订单增30%！家居价格战，谁尝到甜头？谁被逼无奈？

“不要998，只要688”，当定制家居的套餐价格走到“6”字头的时候，新一轮的“价格战”在2023年的“金九银十”正式拉开了序幕。

实际上，“价格战”是家居行业多年以来的例牌菜：每当同质化竞争达到一个激烈的顶点，“价格战”就几乎不可避免地出现；大品牌出手意图“卷”死同行，洗牌之下，直到新的竞争方向出现。于是，一边骂“价格战”压缩利润空间太残忍，一边不得不被裹挟其中，就成了家居行业周而复始的“怪圈”。

今年的“价格战”是怎么打起来的？在家居促消费利好的大背景下，低价牌能否有效提振市场？消费者又该如何抉择？

9月1日，欧派家居推出菲思卡尔系列衣柜/橱柜699元/平方米的惠民产品；

9月8日，尚品宅配官方微信发布推文称，推出惠民专供系列，衣柜699元/平方米、橱柜699元/平方米；

同日，索菲亚家居也宣布，重磅加码整家套餐39800元装整家，超出部分799元/平方米，使用环保ENF级（实木级）康纯板，送橱再享卡萨帝。

而在此前，索菲亚旗下子品牌米兰纳也已推出“688元/平方米套餐”。

在10月27日的欧派“全案大家居套餐”发布会上，欧派方面透露：从9月1日到10月15日推出的699套餐惠民风暴，令欧派订单增速超过30%，总体订单量创历史新高，这也被称为欧派“这么多年来最大幅度的让利”。

(图片来源：欧派家居集团-公众号，侵删)

尝到“甜头”之后，欧派紧接着便推出了29800元的“全案大家居套餐”，涵盖了橱柜、衣柜、木门和卫浴四大品类，从品牌方给出的降价折算标准来看，这款套餐从58838元直降到29800元，几乎“腰斩”。

(图片来源：欧派家居集团-公众号，侵删)

“价格战”从衣柜和橱柜单品而起，索菲亚将其扩至整家领域，欧派则以更低价格“回击”，相当于为这次“战火”又添了一把柴。

如果定制家居“巨头”之间存在爱恨情仇，那么“价格战”就是贯穿其中的“主线”。

2015年，索菲亚以799元/平方米连门带柜的定制衣柜促销套餐，拉响了定制家居行业的价格战。价格直观且具吸引力，这种促销模式在当时为索菲亚贡献了占比约30%的业绩，而后两年成为行业销售主流模式，其他企业纷纷跟进。

(图片来源：索菲亚家居-公众号，侵删)

“30%的业绩”，发动一次“价格战”就能收割这样的业绩红利，如此诱惑的确有点难挡。而今年的“价格战”又是怎么打起来的呢？从家居行业上市公司业绩中报或可一窥究竟。

根据中报，9大定制企业中有5家营收实现增长。但除了志邦和顶固实现双位数增长之外，其余3家企业营收增长只有个位数。欧派在2022年实现营收增长18.21%，2023年微涨1.55%。在营收出现下降的4家企业中，好莱客降幅居首达到30.32%；尚品宅配次之，降幅达到10.16%。

整体而言，各大品牌在第一季度都冷得发抖，第二季度有回暖表现，压力全部给到了下半年。

“金九银十”属于传统的家居消费旺季，家居企业普遍看好秋季的消费市场，往年在这个时候，企业都会推出相关的促销优惠。在业绩承压的情况下，“价格战”颇有点不得不打的意味。

此外，今年以来，关于推动家居行业消费的利好政策不断。7月12日，《商务部等13部门关于促进家居消费若干措施的通知》发布。《通知》提出大力提升供给质量、积极创新消费场景、有效改善消费条件、着力优化消费环境等4个方面11条措施，全面增强居民消费意愿和激发各类市场主体活力；9月2日，商务部办公厅印发《关于组织开展“家居焕新消费季”活动的通知》，积极推动家电、家具、家纺、家装等消费需求。

借政策红利的东风，低价策略提振消费、扩大市场，“价格战”的动机也非常清晰。

然而，在消费者的立场，定制家居属于大宗、低频次消费，品质如何关系到今后数年的家居生活，降价会否低质，是很多人心头的疑云。

与以往“价格战”不同的是，今年各大定制品牌的低价套餐都设置了“性价比”“质价比”等关键词，承诺降价不降质的同时，甚至还要“卷”一波板材环保。

尽管定制家居巨头在板材成本上享有话语权，让他们更有勇气开启“价格战”，但全行业提质增效是大势所趋。

中国商业住宅市场从1995年发展至今已过去近30年，按每15—20年住宅需要进行局部或全部翻新升级的一般规律看，后装修时代已开启。欧派创始人姚良松曾说，现在整块的“肉”已经没有多少了，要学会在“骨头缝”里找“肉”吃。

然而，骨头缝里的“肉”想吃到也并不容易。

在旧房改造市场上、城市大店做形象、社区小店做触手、开发各种业务合作模式、设立专门的辅导部门帮扶经销商深入社区……这些精细的“下沉”策略，正在被越来越多的家居品牌看到和模仿。

(图片来源：家商传媒-公众号，侵删)

“价格战不是终点，对消费者需求的深度挖掘才能走得更远。”业内对价格战持有不同看法的人士认为，寻找差异化赛道还有空间，不必扎堆拼底价。

“对定制这种耐用品来说，消费者更关注品质而不是唯价格论。”顶固副总裁刘兴旺认为，要从用户思维去思考，而不是用商业战思维去看这个事情。

在今年9月的2023定制家居行业高质量发展暨智能制造大会上，博洛尼CEO蔡兴国分析了现在存量房旧改巨大需求和供给之间不匹配的原因：“就拿北京来说，大概有一千万套存量房，有接近700万套的房子需要装修，但现在北京每年的装修量不会超过25万套。为什么客户需要装修但是没有装？分析后发现，不是因为客户没钱，而是他们的消费习惯包括老龄化需求，跟我们现在给客户交付的产品和方案，可能不太匹配。”

业内认为，家居是一种个性化消费，需求非常多样化，存在明显的地域、年龄、审美、购买力水平等多种因素导致的消费分层。企业很难通过单一的价格优势实现全国性通赢，甚至价格优势也只是一时的。

(文章来源：综合整理自南方日报、家居新范式，侵删)