富森美、好莱客、皮阿诺如何通过社群营销解决获客痛点、高效引流？

疫情放开后的首个国庆黄金周刚刚结束，让一众家居企业和商家翘首以盼的假日经济似乎有些不尽如人意。

今年有大量的假日消费集中在旅游和餐饮上，而有着近4.5万亿市场规模的家居行业好不容易走出疫情的阴霾，却又在地产下行的压力下困局重重，尤其是在双十一前夕，线上电商的冲击使传统门店的生存愈发艰难。

越来越多的家居企业意识到，传统消费结构升级，年轻群体正成为消费主流，对于重线下体验的家居行业来说，与其“等客”不如“先发制人”，投身社群营销，主动对客户资源进行管理开发。

近年来，社群营销策略受到很多商家广泛推崇，主要是利用各种社交软件把同类型的目标客户群体聚集起来，通过产品或服务的营销维护客户关系，达到提高销量和引流裂变的作用。

与传统的营销模式相比，社群营销的独特性体现在是以一种消费者为核心的互联网思维模式，在消费者和品牌之间充当着桥梁的作用，帮助他们与品牌无障碍沟通，自身的需求得到企业的关注与重视。

为何家居行业有运营社群的必要呢？

这也是由消费人群的行为决定的。

家居产品相对于一些快消品来说价格偏高，因此客户消费是偏理性的，此时社群就成为客户打破空间和时间限制，获取产品信息和服务资源、交流体验意见的良好载体；从商家的角度来说，通过社群管理也可以持续跟进客户动态，提升回购率，避免意向客户流失等问题。

如今社群营销的平台也早已不局限于网络，各种平台和社区都可以是社群营销的舞台。

在线上内容营销的重要性愈发突出的今天，社群营销的诸多优势都不容商家小觑。

在家居行业中，富森美、好莱客、顾家、皮阿诺通过社群营销解决获客痛点、高效引流的打法或许可以给商家提供一些启发。

实体店的经营道阻且长，作为头部家居卖场的富森美近年来为客流量的奋斗经历是业界有目共睹的。

针对实体店的客源问题，今年6月，富森美副总经理吴宝龙提出“1+3新营销”计划。

其中，1是具有场景感的家居商场，3是天地人网，目的是以商场场景为依托，天地人网齐头并进，铺天盖地。

其中，天网指的是新内容+新传播媒介，由图文+短视频+长视频+直播+广告等构成内容抓手，整合抖音、视频号、小红书、公众号等传播渠道；地网则是门店和活动，驱动转化和成交；人网则是人员、朋友圈和社群的裂变，做到全员皆销售、全员可裂变。

在“1+3”行动计划的框架下，富森美发动共3500家商户展开多渠道流量开发，以会议+富森美大课堂等形式组织培训，围绕实体店打开线上流量的需求，为一线人员重点解决社群运营、内容营销、家居场景设计、渠道运营、销售、爆款视频打造、老客户复购与转介绍、线上获客等实操型难点。

社群作为精准流量运营的渠道自然也被富森美纳入了整体计划，2023年以来的每场重要活动社群营销都发挥了重要作用。

例如，4月的直播团购节中，富森美高新店组织超30场社群赋能，触达业主超1000户。

随后6月的战报显示，高新店1对1精准使能品牌46个，通过社群营销触达业主400+户。

范居士点评：由此可见，面对流量获取成本和难度增长的新常态，家居卖场想要实现生意增长，就必须大刀阔斧对获客战略做出大的调整，重建获取客户资源的能力。

以富森美为例，发力新赛道，借道天地人多网全域营销，全方位使能合作伙伴，或许可以从当前的流量大战里杀出重围。

对于好莱客这类有一定私域积累的品牌来说，再辅以社群营销的组合玩法，触达客户会更简单。

2020年3月14日，好莱客营销中心总经理库腾先生现场连线3.15特邀嘉宾、女排奥运冠军赵蕊蕊开展线上公益直播。

活动期间线上直播超40场，观看人数达843.1万，下定订单达70516单。

这些优秀的战绩背后离不开好莱客独特的社群+私域直播的新玩法，具体则体现在直播开启前让用户进入社群，通过优质内容种草，为直播提供前置引流。

在今年春节期间，好莱客同样以打造用户社群的思路，利用强大的互联网优势提前预热。

打造数字虚拟IP——Homie 兔，同时上线H5小游戏，以扫兔集卡赢数字红包的活动形式在社群范围病毒式营销，吸引年轻人的眼球，依托丰富的互动形式进一步提升了好莱客在消费者中的影响力，并为2月4日的直播日打下了坚实的流量基础。

范居士点评：社群的作用除了日常的种草、营销之外，还可以是直播的前置蓄水池。

通过在社群内部做直播活动预告、倒计时、直播热销商品分享，保持用户活跃度和活动热度，也能使直播达到出其不意的效果。

皮阿诺在品牌赋能·XYZ内容营销计划启航会上，提出计划以皮阿诺门店、官网、旗舰店等公域资源，打造皮阿诺全国经销商蓝V垂类矩阵。

总部将采用培训+运营等赋能方式，对线下经销商提供短视频制作、社群运营、直播培训、驻店培训等帮扶政策，提升短视频平台的的内容及直播运营能力，通过内容沉淀，建立经销商自有阵地，进行精细化运营，分层次触达用户，助力完成获资目标，实现流量变现。

除此之外，皮阿诺在年初组织了几场线上培训分享会，帮助经销商掌握抖音、小红书、一兜糖等新媒体平台营销方法，实现定向获客、置顶曝光、站内推荐、社群互动，链接客户精准需求；并进行多城联动，达人线下探访皮阿诺门店；同时通过定制专题收拢种草内容，以组合拳形式对用户做二次教育，对产品做二次传播，强化品牌理念和产品价值。

范居士点评：对于品牌来说，公域和私域都有经营的必要，而在公域竞争愈发激烈的情况下，私域的优势就越发凸显，特别是站在经销商的角度上，由于线下门店的客户资源大多来自同城，深度维护私域社群在提升和扩大营销绩效上有更高的效率。

总部通过资源引流将各个私域目标客户集中在同一个社群里，再持续输出专业知识和答疑交流，更有针对性地引导客户决策。

写在最后

社群在帮助企业精准定位目标群体并建立信任、扩大品牌影响力、促进销售和转化、降本增效等方面有较大优势，在流量成本水涨船高的存量时代背景下，一直是不少企业和品牌管理客户的一大工具。

社群营销演变至今，已经突破了微信群、QQ群等平台的限制，也可以与其他营销方式组合成千变万化的玩法，但关键点始终在于聚焦关注目标人群的需求，为他们提供他们最有价值的内容，并积极与成员互动，实现品牌传播与商业价值的提升。

注：图片来源于品牌官方，侵删

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)