欧派、索菲亚、志邦、金牌等装企战略大盘点

今年6月以来，欧派、索菲亚、顾家、志邦、金牌等定制家居企业纷纷发布装企渠道的新战略、新模式、新举措，与各地头部装企签订战略合作。

装企作为家装消费核心入口，正在成为定制家居企业寻求结构性增长、提升获客效率的主要发力方向。而装企在渠道中的重要性明显上升，逐渐与经销商零售、工程等渠道并举，成为战略级渠道。

下面我们就来盘一盘欧派、索菲亚、志邦、顾家、金牌等定制家居企业2023年的装企渠道战略、模式以及取得的阶段性成果。

7月，欧派举行了2023年零售&整装经销商年中培训会。在3月，欧派举行了整家整装BC模式经销商营销峰会，推出“欧派整家整装BC模式”，全面启动“千城百亿”计划。

2023年欧派与各地龙头家装公司强强联合，持续深化“以欧派/铂尼思整装大家居定制产品为核心的整装服务模式”，另外欧派零售大家居围绕“赋能零售经销商转型整装赛道”这一中心，“以专业+服务”赋能零售体系开辟整装渠道。

经过多年深耕，欧派先后催生了整装大家居和零售大家居两大模式，前者与装企深度合作，后者是具备装企职能的装修零售。

2023年第一季度，欧派大家居下单业绩达到4282万元，同比增长647.7%；整装订单量为2151户，同比增长1899%；推广建店97家、累计完成179家，同步增长1286%。

6月索菲亚召开装企战略私董会暨合作签约仪式，与业之峰装饰、聚通装饰、名雕装饰等数十家装企签署战略合作协议，启动“索菲亚整装生态联盟”。

合作模式主要有4种，一是代销，即装企与经销商签约，经销商交付服务；二是分销，即装企与总部直签，经销商交付服务；三是经销，即装企与总部直签，装企自主交付服务；四是合资，装企与经销商合资，合资公司交付服务。

索菲亚做整装的模式与欧派大致相同，二者皆是在全国范围与实力较强的装企开展合作，利用自身的品牌、产品、服务、研发生产一体化优势，对装企进行品牌和产品赋能，开拓新增长点。2023年第一季度，索菲亚实现营业收入约18.05 亿元，其中，整装渠道营收同比增长78.42%。

8月，“新战略、新整装、新未来——顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会”在杭州举办。会议现场，顾家星选新签约合作装企96家，立下“百城千万”的阶段目标。

顾家星选合作模式分为4种，一是总部直签，装企交付服务；二是总部直签，三方合作，经销商派驻导购，解决装企能力短板；三是经销商和装企直接全面合作；四是总部开发专业的装企服务商与装企进行合作。

顾家星选提出了一体化整家解决方案，顾家品牌、整装专供、品类齐全、价格统一、独立研发、服务统一。在与装企的深度合作中，顾家星选提供了产品、店态、设计、战法、合作、赋能、组织、交付等全方面的支持，更好提升装企运营效率。

目前顾家星选取得了相当不错的成果。杭州圣都海外海2023年6月软体零售突破了400万，客单值3万以上；天津红杉树把顾家的产品和硬装进行强绑定，2023年上半年1-6月份实现430万提货，转化率60%以上。

志邦在2022年就发布“超级邦”装企服务战略及模式，提出要打造定制行业的“装企合作第一服务品牌”。

2023年8月，志邦举行了整装大家居天网启动会；4月，在新一代产品暨高颜展厅发布会上，志邦与业之峰装饰、点石家装、聚通装饰、名雕装饰、方林装饰等全国19家TOP装企达成深度战略合作，开启规模化装企合作；3月，志邦举办全空间高效整装·全国财富峰会，推出“全空间高效整装”解决方案，打造“全空间风格一体化设计”、“材质一体化定制”、“安装一体化交付”高效整装模式，为装企量身定制“好看不贵，能进标配”的整家解决方案。

为服务好装企，志邦先后发布“超级邦”装企服务战略、“全空间高效整装”解决方案、“十大超能力”等多维赋能体系。依托“超级邦”核心服务系统，志邦以“一体四面”持续深化装企合作深度，一体指品牌厂家、装企、加盟商的命运共同体，四面主要围绕运营面、服务面、赋能面、合作面展开。志邦以超级邦全托级服务标准，协助装企解决产品交付难题。

志邦2022年财报显示，整装渠道营收实现同比近20%的增长。

2023年4月，金牌在业绩说明会上明确提出，把装企渠道拓展纳入金牌重点年度发展规划；7月，金牌在厦门总部召开2023金牌&TOP装企家居生态战略峰会。在装企渠道的拓展上，金牌推出3+X模式，整家直供模式、半包模式、ODM模式等灵活匹配装企需求。从数字化、活动培训、生产交付三方面全方位赋能合作装企。

据不完全统计，2023年至今，金牌已公布与金螳螂家、贝壳集团、业之峰装饰等17家全国头部装企签署战略合作协议。金牌通过加速装企合作，加强对家装渠道的整合与管理，形成新的业务增长极。

8月，顶固举办2023经销商年中会议，推出“一项一策，精准扶持”服务模式，确保“经销商+装企”等合作模式的市场竞争力；5月，顶固集团、顶固重庆与兄弟装饰、唐卡装饰、天古装饰等十余家重庆知名装企签署了战略合作协议，并成立了服务家装渠道的部门；4月，顶固举办2023年全国招商峰会。

旗下品牌「纳尺」以“装修+定制一体化”的模式，在全国范围内通过“开设整装专营店，中小装企进驻办公运营”的合作方式，实现快速网点布局。纳尺借助“产品+服务+落地”的全案整合模式，构成顶固的生态商业闭环；同时通过“线上流量、线下一体化”、“产品交付”、“管理运营”赋能装企。

纵观上述定制家居企业与装企的合作模式，大致可分为三种。一是面向装企提供产品+服务，甚至是为装企定制开发产品，满足装企的个性化供应链需求；二是上线数字化工具，建立独立的整装服务体系，以定制企业擅长的数字化运营赋能中小装企的整装运营；三是将装企发展成为经销商或战略合作伙伴，建立更深度的销售服务合作。

就目前产业的发展阶段来说，定制家居企业与装企互相赋能是双赢局面。

对家居企业来说，存量房时代装企是优质流量入口，与装企深度联合，可大大提升获客效率，实现结构性增长。对装企来说，定制家居企业具有较高的品牌认知度，个性化定制、数字化程度更高，在品牌、产品整合交付、数字化运营上具有优势，能帮助装企解决供应链整合难题，提升运营效率。

从今年各大定制家居企业在装企渠道上的布局来看，装企已经成为头部定制企业非常重要的渠道，企业的渠道结构将发生显著变化。而随着双方合作的不断深入，或将催生新的产业运营模式。

（文章、图片来源：定制观察-公众号，侵删）