福临门恒温门窗写给经销商家人的一封信

尊敬的各位恒温门窗推广大使：

大家好！

快年中了，2023时间过了一半，你对今年的战略和表现，满意吗？实现了日赚3000+的目标了吗？

如果满意，那我要祝贺你，在环境如此不确定的情况下，通过你和团队的努力取得好的成果。做对了很多的事情。据我们的出货统计，今年上半年我们的销量还是进步可佳，90%的门店实现了增长，其中有一半以上的门店实现了50%以上的增长，这个是非常可喜的。可惜的是剩下10%门店没有增长甚至下滑。大家对号入座。

有家人和我说今年生意虽然竞争大，同行打价格战，但是还是通过每月一场的活动，通过恒温门窗利国利民的好产品获得了业主的选择，获得了利润和订单。也有家人和我说，今年很难，价格没有最低，只有更低，下半年不知道怎么办？很是迷茫。

这也是今天我写这封信给大家的目的。通过总结一些成功门店的成功案例，总结他们的规律和方法，让大家可以少走弯路。

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(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

我们每天都要问自己下面几个问题：

我们开店的目的是什么？赚钱

如何才能赚钱？好卖而且卖价好。业主买的不是便宜，而是占到便宜。

如何才能好卖而且卖价好？通过活动的方式，给客户购买的理由。卖垄断市场的产品，卖差异化，卖人有我有，人有我优，人无我有的产品。

如何卖好恒温门窗：门店和公司是统一战线的，我们的第一步不是卖产品，是站在业主的角度用利他心态帮助业主解决问题。我们重要的是给业主解决问题。我们能给别人解决多少问题，就能有多少订单，在产品同质化的今天，我们在价格差不多的条件下，有恒温门窗这个差异化产品，客户选择我们的机会会比较大。没有产品的差异化，业主凭什么找我们来买，凭什么给我们赚钱？我们拥有恒温门窗这个核武器，可以帮助业主朋友们打造冬暖夏凉健康舒适的家，健康守护70年，用了我们福临门恒温门窗，业主不仅省钱还赚钱了，还为世界节能事业贡献我们自己的力量。这么好的产品，除了我们自己人知道，你们当地有多少业主知道。如何才能让业主知道我们有这么好的产品这么好的品牌？做活动，做推广，通过活动先让异业知道，设计师知道，同行知道，老客户知道，通过新媒体，让更多业主知道。通过3-5年的推广，恒温门窗在你们所在的区域一定可以出名出来。

如何提升我们的成交率？通过升级门店，成为当地最靓的门窗店，通过体验式的销售方式，让业主发出对恒温门窗的购买的意愿。各位推广大使运用好恒温门窗《降龙四步》的话术，升级我们的销售话术，通过老客户转介绍，主动营销团队，大区经理到店助力成交。

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

我们一起来复习一下，门店销量额提升的四个关键节点：

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

通过上面的数据我们看到，我们的门店稍微努力一点，客流增加10%，客单值增加10%，成交率增加10%，转介绍率增加10%，我们的销量会有46%的增长。

如果我们更加努力一点，客流增加25%，客单值增加25%，成交率增加25%，转介绍率增加25%，我们的销量会有244%的增长，差不多2.5倍的增长。

但是如果我们选择躺平，选择佛系，选择爱买就买不买就算的对待客户的心态，我们就不会出现增长。甚至会下滑，同样的四个数据每样减低一点点，就会出现35%的下滑，甚至更多。

这就是任何生意都会有人做的好，有人做不好的原因。一切的原因一定是自己，而不能怪市场。一切都是自己的原因。我是一切的根源。

过去不等于未来，为了实现奋斗路上让家人过得更好的目标，无论上半年做的好坏，都已经成为历史，我们需要进行总结。我有一个建议，各位家人学会高效复盘，才能翻盘。

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

那么如何高效复盘？

想要高效复盘，大家需要四个步骤，

回顾目标，评估结果，分析原因，总结规律

第一：回顾目标，就是要准确，客观的回答两个问题，年初的目的是什么，也就是期望的结果是什么，要达成的目标里程碑，关键节点是什么。

我举一个例子，你是一家门店的管理者，你告诉团队和自己，我们的目标是不顾一切完成销售额翻倍的计划，请问，这个目标是准确的吗？是客观的吗？

显然不是，没有具体可衡量的数字，就不是目标，没有具体的关键节点，就不是计划，什么是不顾一切，这样的表述，能让你的团队了解你的真正意图吗？

准确客观的描述应该是我们的目标是每天开一单，日赚3000+，月赚10万+。在市场占有率方面，在保持一定的产品毛利率的前提下，完成销售额翻倍的计划，这个目标更准确，更客观，更能让你的团队明确方向。

那里程碑和计划呢？有多少天实现了每天开一单，一个月开了多少单，实现了多少利润。在市场占有率方面，3月底销售额达到上年度的30%，6月底实现销售额翻倍的一半，9月底完成销售额翻倍的计划，并在年底前，全面实现目标，这是里程碑，这样的里程碑，不仅有时间节点，还有对应的任务。完成标准，团队的每个人，都可以清晰的看到，自己在整个计划中的位置和责任。然后就是制定计划，把大目标，分解成若干阶段性目标，不断调整方法，激励团队，从目标到任务，从任务到工作，从工作到日常活动，关注可交付成果，目标不是一个模糊的愿望，而是一个清晰具体的指引，它告诉你你要到达哪里，以及你需要做什么，才能到达那里。回顾目标的过程，并非轻而易举，但是当团队，有了明确的目标，和里程碑，知道这是一个明确具体，而且跳一跳，可以够得到可实现目标时，他们的动力热情和信心，都被激发出来，也就是俗话说的，生活突然有了盼头，有了希望。

评估结果，这一步很关键，需要你对照当初的目标，回顾过程，评估结果。评估结果，描述差异时需要注意不要忍不住分析原因，甚至提出解决方案，更不要忍不住指责。抱怨和撇清责任，通过同样准确，客观的描述结果，我们可以找到，相对于目标的亮点和不足之处。

分析原因，评估完结果，就要分析原因了，是什么导致了出现了亮点和不足之处。成功的关键因素是什么，失败根本原因是什么？分析原因时，要记住，成功主要从外部找原因，失败主要从内部找原因。

总结规律，分析原因之后，我们可以总结经验了，这是复盘的真正目的，复盘不是行赏，也不是追责，而是找到，可以学习的经验，把这些经验，真正变成能力。那些偶然做好的东西常态化，那些零星发生的错误，也最好再也不要出现，这是复盘的目的。要牢牢记住，还要把这些经验行为化，就是开始做，停止做，继续做，并且把三件事形成PDCA循环，不管对于组织还是个人来说，成长的关键在于不重复，每一件事都比上一次进步，而不是把同样的事情做100遍。

组织学习大师，彼得圣吉曾讲过，从本质上看，人类只能通过试错法，进行学习，管理是盯出来的，人才是折腾出来的 ，不断犯错，不断复盘，把每次犯错后的经验和教训都变成组织能力，这也是复盘的意义，只要进步的速度足够快，起点再低，也没有关系。背后就是要养成复盘的习惯，做任何事都要形成PDCA循环，凡事有交代，件件有着落，事事有回应。这是复盘的意义，也是靠谱的意义。

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

国家发明专利产品恒温门窗，在大家的共同努力下连续五年全国销量领先。并通过国家知识产权局的审查，获得国家发明专利。福临门恒温门窗”节能中国行“，成功参与商务部”2023消费提振年“系列活动。我们在激烈竞争的门窗红海里面，开辟了一条全新的赛道，打造了门窗的新品类，差异化产品让我们可以避开价格战，让竞争对手很难抢走我们的订单。在往后的销售中，大家要用好我们的”核武器“，把我们的美放大。

我们的时间和精力有限，把宝贵的时间聚焦做好关于和业绩提升有效的事情上面。接下来聚焦：四个一工程，做好其中的一到两项，我们的业绩增长一倍不是梦。

1、每月做好一场工厂组织的活动，日赚3000+，目标30单每天一单。（有条件的门店做好节能中国行，周年庆活动）

2、打造一个团队，做好人才储备，为业绩增长做准备

3、做好一个楼盘团购，做门窗真正赚到钱的就是一个楼盘一个楼盘做好的。

4、每月一套别墅或者一个大平层，明年后年的客户群体都是高质量的客户。

2023年的门窗市场总体上大家都保持一定的乐观情绪，毕竟相比2022年可能随时关门的不确定状态，2023年，开放是绝对的主旋律。应对2023年激烈的市场竞争，给到大家“十点建议”。

第一，老板必须躬身入局，与员工一同冲在前线

我们的销量提升还要回归到人，每一天的执行。事是人做出来的。一家门店的核心永远是创始人。因为我们的门店规模都比较小，我们很难像大公司那样吸纳足够优秀的经理人，如果没有创始人始终在一线奋斗，那么这家门店的成长速度将会受到致命影响。让员工觉得老大在和大家一起战斗，这种感觉很重要。2023年，在激烈的市场竞争下，经销商要保持增长，老板“出列”将是必备动作。老板要站在市场的一线，要离市场更近，要有一线作战的感觉，才能快速针对市场变化做出调整。

 第二：打造线上线下的系统性能力

去年在疫情封闭的情况下，有的经销商通过线上获客挽回了封控的损失。虽然2023年封控不会继续，但是线上能力也将是经销商必备的经营能力。让每一家福临门的门店都有一个直播间，通过线上直播的方式吸引了大量客户上门。我们可以直播安装现场、直播产品等。很多客户从线上看了直播后，会从各方面对比各家实力，对比后自然会选择优秀的一方。所以，对经销商来说并非单纯的线下，线上的短视频直播是我们门店的必备技能。

第三：坚韧不拔，频繁爆破

为什么要周周爆破？别的品牌可能让客户等一等，但是你的政策来了，氛围感有了，合同来了，客户感觉就会很好。2023越早做活动，就越早收割累积的订单。

第四：以小带大，先参与

在经历过疫情的市场，难免会有不少消费者在短期内收入下降，装修预算都会有所降低，比如原来是30万的预算，现在可能降到25万。我们可以用新策略是，如果希望客户消费30万，那么先努力拿下3万，再沟通剩下的品类。总体原则就是先参与，给消费者服务带来增值，才有可能获得更多订单。

第五：团队快速迭代

团队的快速进步是这个时代的必备功课。每周爆破，每周总结，每周分享，共同成长，团队也将空前的团结。每个环节的效率也需要提高，以前服务一个客户，从初始到报价大概需要三天，现在就要实现当天搞定，效率要提升数倍，就能够获得领先地位。

第六：用好老客户

疫情后，团队在服务质量上的变化是巨大的。比如，以前给客户安装门窗都是平常的服务，没有多少情感的交流，现在不是了，基本每一户的安装，店总、店员跟客户的互动都非常密切，老客户回头率、推荐率也很高。龙华靳总的典型案例，他通过疫情给市场带来的不利影响，迅速改变自身，因为以前做的不好的地方，现在因为客户变少，反而更重视了。他认为只要比对手跑的快一点，比对手更专业一点，服务好一点，就能够一个客户一个客户的打下来。

第七：提升效率，不会浪费一天

目前，从市场竞争的角度来讲，很多区域经销商都陷入白热化竞争状态，之所以部分经销商能够获得大的市场增量，其实是在抢其他竞争对手的蛋糕。如何抢蛋糕？要认识到目前经销商所需要获取的资源和客户都是前置化的，比如很多客户在没有收楼前，就已经参加了人家组织的团购等提前销售。在这种情况下，就需要门店极大地提升团队效率。江苏淮安福临门在2022年10月份活动中，通过团购的方式成功在一个还没有交楼的楼盘获得20多户的订单。未来经销商应该将任务规划的周期缩短，不要太乐观，同时不要太悲观，把每周、每月的任务完成好就可以了。回到现实中来，不要考虑虚幻的远期愿景，而是盯住每天、每周的订单，每天实现开一单，实现日赚3000+的目标。咬紧牙关往前走，只有大盘能跑赢才能稳步实现规划。

第八：不悲观、不乐观，聚焦每周每月任务

很多经销商在规划任务时，往往是大手一挥，一笔带过。但任务规划了，现实落地却看不到，年底业绩也与规划不符。尤其是疫情影响下，很多经销商的年度目标非但没有实现，业绩大幅下滑的也不在少数，这就导致很多经销商陷入了悲观境地。我们必须做好日经营，日目标达成，月度目标就能达成，年度目标就能达成。

第九：倒逼机制，历练团队，找到更好的渠道

产品和模式同质化已经很严重，再加上爆发三年已久的疫情影响，导致很多经销商卖场生意并不能带来高速增长。这个是时候就是恒温门窗发挥最大作用的时候，我们让这个差异化的产品让竞争对手抢不走我们的订单。让消费者记住我们。在传统卖场没有优势的情况下，只能想其他办法。正是在这种市场倒逼下，很多经销商开展了差异化竞争，不再注重传统店面零售，而是着重从其他两方面发力：一方面是大力开展与异业合作，和同层次、同档次的品牌开展异业联盟，大家报团取暖一起走进社区做促销；另一方面是直接和当地优质家装公司合作，将流量入口前置，通过装修零售带单。例如：深圳本地面向业主的深圳家装节、深圳名品家博会、华夏家博会等，都是很好的销售渠道。今年深圳的几个门店参加这些人家组织好的鱼塘来钓鱼，取得了不错的效果。

第十：学习改变命运，提升自我的思维认知，一个人赚不到认知以外的钱。

每天店里2小时培训学习，和团队共同学习，每天6小时做销售，抓重点大客户，抓核心，集中优势兵力逐个击破。不干与销量无关的事。紧盯日赚3000+的目标不放松。每天复盘检查。保持健康积极心态，一切都是太好了，遇事不着急，不紧张，因为都有解决方法。锻炼身体，身体是1，为了家人每天锻炼。

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

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今年上半年我们举行了4场活动。一月二月《好门旺财 兔年吉祥》、三月四月《恒温福临门，飓惠315活动》、五月《绿色门窗进万家，美好生活共创建》、六月举行《615全国低碳日第二届门窗低碳节》。

主动营销助力门店的活动：节能中国行走进信丰取得127万的好成绩，淮安福临门取得109万的好成绩、广西河池取得189万的好成绩、深圳宝安取得328万的好成绩、惠州惠城取得137万的好成绩等。

接下来的下半年，继续推动每月一场活动，主动营销及大区经理继续助力门店的业绩提升。

继续推出新产品新工艺：

1、6月份开始升级传统的玻璃打砂工艺，全部免费升级更加细腻美观的油砂工艺。

2、大开启封阳台爆款推拉窗【挤压密封推拉窗】全面升级

3、高性价比爆款推拉窗【维拉三轨隐扇推拉窗】全面升级极简隐扇高性能快排水，从源头杜绝窗扇掉扇。

4、网红爆款【完美系统极简吊轨推拉门】

7月份，我们将升级3.0款维也纳中窄推拉门，加量不加价；完美系统推拉门多种开启方式进一步开放；爆款灯带阳光房全新上线，价格美丽。下半年，公司会集中优势资源，继续开发高颜值，高性能，高性价比的产品，同时做好产品的品质和交期，助力各位恒温门窗推广大使业绩提升。

最后，跟大家分享一下狠人，我认为狠人是战胜2023及未来几年的法宝。

想要成功就要狠，你知道什么样的人容易翻身吗？答案只有一个，狠人！因为他们对别人够克制，对自己也够狠，当狠人有三大诀窍：

第一自律，成功人士都是非常自律的，真正的自由就是极度的自律，你为什么不成功，因为你的生活方式是摆烂的，不是成功人士的生活方式。他们不学习会有愧疚感，他们躺平会有愧疚感，他们不运动会有愧疚感，所以当一个人，有极强的自律性的时候，他就会越来越好，我们讲你的收入就是你的认知范围，你没有扩大你的认知范围，所以你的收入是倍增不起来的，那为什么有好多人多年不见，再见面感觉就像换了一个人似的，就是这几年他一直在默默学习，默默的成长，我们要放下那些低级的快乐，去追求那些高级的快乐，让我们走到哪里都能让别人觉得，你灵魂是自带香气的。

第二是自燃，我们要自己点燃自己，一定不是靠别人的鼓励别人的安慰，有人赞美你你自信，没人赞美你你就悲观了，这是不对的，你就是你不一样的烟火，要学会自我欣赏，你要告诉自己你要有能力，你要有学习力，不是文凭，你有能力你有学习力，你能自己独立的赚钱，能做一份伟大的事业，今天你不用求任何人，你不用跟任何人低头，为什么有的人个性很强，甚至别人都要配合他，要满足他，要遵守他的游戏规则，是因为他的头脑很强，所以不学习就落后，不学习就挨打，所以每天要自我点燃自己，以我为榜样，以我为标杆，以我为动力，所以我要照亮他们，我要活成别人心中的希望，这就是自燃。

第三就是自强，任何一种创业者要有自强的心态，要有不信邪的心态，这才能够真正的把事干成。所以，勤奋付出利他，是每一位福临门恒温门窗推广大使的底色。我们要：拉满状态，埋头苦干。

成功的路上挤不挤，想成功的路上很拥挤，真正成功的路上一点都不挤，什么叫成功，成功就是你熬过对面的隔壁老王，他不在了你还在，同行干着干着退缩了你还在干，你就成功了。经大难者才能成为大商，经小难者只是小商小贩，今天你经历的难不大，你干的事就不大，经历的难越大，你的事业就越大，自古英雄多磨难，没有伤痕累累哪有皮糙肉厚。祝福我们各位恒温门窗推广大使，坚定必胜信念，狭路相逢有枪者胜，仰望天空，脚踏实地，日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海。不要理会同行或者网络上面的悲观负面信息。简单的事情重复做，重复的事情坚持做，实现日赚3000+的目标，剩者为王。

梁晓东

2023年6月23日

(图片来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)

好门窗要恒温，加盟福临门更好卖更赚钱！福临门恒温门窗将于2023年7月8-11日参加中国建博会（广州），欢迎大家过来体验连续五年全国销量领先的国家发明专利恒温门窗产品，一片恒温玻璃等于21片钢化玻璃隔热防晒效果；了解差异化产品如何助力门店避开价格战，避开内卷。

(文章来源：福临门恒温门窗公众号，侵删)