从3月家居展览会表现 看家居行业走向

刚刚过去的3月份依次举办的数个家居展览会，之所以受到业界的格外关注，原因是在经历过去的三年“大劫难”后，一切都开始归于有序的发展，人们普遍认为它将是下一阶段的良好开端，都希望找到发展契机，抓到商机，捕捉信息。

当然，3月份的数个家居展览会主要集中在粤港澳大湾区——中国乃至世界最为成熟的家居产业基地之一，它对于中国家居产业而言具有“晴雨表”的意义，本就是每年家居行业关注的“焦点”。

不可否认，3月份的数个家居展览会疲态尽显，和三年前同期相比，似乎元气还没有彻底恢复，从展商的现场表现及参展效果看，只是还可以而已，远没有达到令人弹冠相庆的地步，然而这不是“正常”的结果吗?但计谋于长远，行业归于有序的发展，明显的市场复苏信号，还是带给了行业满满的信心。

对3月份数个家居展览会下一步走向的总体分析值得大家关注，为了未来的路，能够走得明白，走得快速，走得更远。

　一、人气不是关键指标，市场转暖但疲乏无力

家居展览会已经成为不折不扣的“人气展”，特别是一些区域中心城市的家居展览会，参观人数更是“挤到爆”，这是家居展览会的特点之一。一些展览会承办方展会后公布的参观商数据也说明了这一点，一般都有几万乃至十几万的参观人数。

3月的数个家居展览会，小规模的也有一千家左右的参展商，大规模的数千家，平均每家参与的工作人员按10人计，展览会现场流动人员轻松达到万人乃至数万人。没有参展的家居企业，多数也是要到现场观摩学习的，显然不参展的企业肯定比参展的企业多，你说有多少人去展览会现场?还有一大票专业机构的专业人士等等，这里并没有统计核心的采购商。

因此，家居展览会拿人气说事，已经不是评判好与坏的关键指标，关键是要看成交结果。尽管承办方在其它方面都言之确凿，罗列精准数据，但在成交总额上也只能依据参展商的自愿上报，除国外采购商在展位上现场下单外，国内的成交主要体现在征集采购商的数量上，实际成交额要看采购商其后的市场经营销售状况，也有现场下单产品采购的，毕竟是少数。

最近10多天，先后同20余个职业经理人就参展效果方面进行了调查分析，趋势上，行业总体回暖，呈现缓慢的爬升迹象，具体上，以征集加盟连锁店这类企业为例，能够有30-50家的意向加盟商已经是最好的业绩了，很多是10-20家，小部分在10家以下，空手的企业也有。往前回忆5-10年前的家居展览会，这样的成交结果实在是反差太大。一个大病很久的人，康复了，也要一段时间才能恢复到病前的样子。令人乐观的是，市场明显地回暖，提振了企业信心。

二、“整家整合“冲击传统渠道边界

3月的家居展览会有一个明显的现象，就是广州设计周和佛山的家居展览会人气更旺，成交效果更令人满意。据一些人的分析，佛山展览会人气更旺的原因是，那里小型家居企业多，价格便宜，代理商贪图便宜，所以人就多。市场由凉转暖，由于过去的危机，机会变少，人们的收入和存款变少，较强的危机意识仍然存留在人们心中，不敢消费，理性消费，必须的消费也就趋向于低价产品了，以节省开支，因而参观商更多地流向了佛山。

有一些人认为，广州设计周这几年似乎没有受到大势的影响，人气一直火爆，且规模快速扩大。业界对其的解读基本有着一致的观点，定制乃至整家交付的大趋势，催生了家居产品和空间设计师队伍的快速扩大，以设计为主题，以家居企业参展为主的广州设计周人流自然也就多了起来，踏在了风口上而已。

对于以上两个展览会的分析，笔者认为正确但不全面。佛山家居产业小规模企业多，价格便宜一直都是其产业特点，也是其核心竞争力，但这几年，其产品设计和品质也有了较大幅度的提升，企业渠道建设不拘泥于连锁加盟，支持出厂价前提下的即时、散货、小批量采购，具有面对全渠道开放性质。当终端消费者更青睐全屋定制、全案设计、整家交付的模式时，产品供应链趋向多品类整合供应以满足经销商面对的消费者需求，而连锁专卖渠道建设的单一品牌，单一品类或有限品类显然无法满足经销商的这一需求，经销商也就突破连锁加盟边界，自由选取专卖之外的其它品类产品，补足缺少的品类。

整家整合产品，不是产品的简单堆彻，是在统一风格下设计方案统筹的产品集合，设计师为确保整家风格统一和产品质量，需要在体验展示氛围下选材选品，而广州设计周正是迎合了这一趋势，因此也就踏在了风口上，不“火“才是不正常的。两地具有迎合时代的特点，“整家整合“冲击传统渠道边界反向说明了率先完成整合，具有整家交付能力的自主品牌企业将会逐渐增多。

　　三、家居展览会发展新方向

家居展览会，参展商因聚合的产品类别不同，各自有自己的发展模式。成品、建材及装饰材料、门窗、陶瓷卫浴、软性装饰等，应该说各品类展览会相互之间没有太大的竞争关系，但这一发展态势的稳定性将有可能被打破，原因还是“整家“风的全面兴起。消费者需要“整家交付”，主要为颜值、交期、价格等，这背后就是体验、场景、一站式、设计、服务等现代家居产业新核心概念元素组合，其本质是产业变革。

展览会是渠道建设的重要一环，必须适应新的产业环境，即“整家”是产品，其它都是材料和服务。这就强势改变了展览会的固有模式。综合分析，所有性质的家居展览会，将在概念上分为两个虚拟区域，一个是基于原来优势的产品类别性质的选材选品区;另一个是“整家体验区”，如成品家具展览会，原来的模式参展商绝大多数是成品家具，近几年“整家”概念参展商逐渐增多，但主题还是成品家具展。软装、建材及装饰材料展也是一样。

渠道的展会环节向下游传递产品过去主要为给经销商，现在又增加了“整家”采购商，单品成了“整家”输出的产品供应商。即便是单品采购商，也需要整体体验的感受，以便决定是否需要采购，围绕展会环节的B群形成，产品传递路径复杂起来。

不难预见，未来广州、上海、北京的建博会将会是“整家”输出的重要平台，因为它们已经在其它品类如门窗、橱衣柜、卫浴、软性装饰等方面有长时间的积累，有催生“整家”概念的基础，其它如成品家具展览会也只有拼死发力“整家体验区”以抗衡建博会对其参展商资源的蚕食和碾压。企业必须有所改变，以顺应产业变革之势。去参展哪一个展览会，也要有明确的选择。毕竟参展成本越来越高，机会慢慢变少了。也因此你将会看到展览会的此消彼长，现有格局被打破。

（文章来源：家居周刊，作者：付双成，侵删）