2023年抢占整家市场，志邦家居如何谋局？

2023，势必是一个激烈竞争的年份。大疫三年过去，所有人都“磨刀霍霍”，准备大干一场。

定制企业更是进入到复杂性竞争时代：一方面，定制企业要面对整家进阶中，品类、渠道及交付的挑战；另一方面，多家头部成品企业已在定制领域布局多年，也纷纷进入整家大战。

竞争的复杂性和激烈程度在今年得到了巨量放大，尤其在企业还在纷纷向新的台阶迈进的过程中，就显得更为不易。

作为大疫下的尖子生，志邦在动荡的年份中曾经创造出定制上市公司的最高增长率，并躲过了恒大的负面影响，2022年提出了未来三年的百亿营收目标。

三年内实现百亿并非易事，在如此险恶的竞争环境下，志邦如何突破重重屏障？

01

通过“整家魔方”

成为前端“宜家”

今年是各个家居行业最早启动的年份。往年不少家居企业正月十五过完才开始上班，但是今年至少初六、初七就已经投入“战斗”了。

去年年底、今年年初的疫情影响，使得家居企业第四季度业绩比较不理想，这些累积的消费者需求都会在年初得到释放。

头部定制企业中，志邦一直是最珍惜第一季度业绩的企业，今年志邦更是刷新了年后提前上班的记录，有的部门正月初二就上班了，早早的跑到经销商身边运作开年动员。

启动一季度销售，志邦一直以来的王牌营销项目就是“男人下厨节”。此前，周杰伦、陈小春、罗嘉良、以及王耀庆、张智霖都担任过代言嘉宾。

今年下厨节的新晋偶像，变成了炙手可热的“披荆斩棘的哥哥”苏有朋。因为和周杰伦长期合作的便利，此次还请到了方文山作词。

随着主题营销推出的是志邦的“整家魔方”29700元套餐。不同于很多企业推出的39800元套餐，志邦的整家魔方突出的是可选的丰富性，而不是捆绑的必须性。

29700元套餐里包含了七大套装，消费者可以从七大套装中任选三样：全屋定制系列有衣柜并赠送抽屉；整体厨房包含吊柜、地柜以及老板烟机灶具，全屋门墙包含免漆木门、钛镁铝合金门、墙板；家居套系包括沙发、茶几、餐桌椅、床、床垫；高端厨电包括爱适易垃圾处理器、老板洗碗机、蒸烤一体机；品牌家电有松下大容量风冷冰箱和洗烘一体机；全配卫阳包含阳台柜、洗烘一体机、松下晾衣机。

套餐基本上满足了消费者绝大部分的装修选购需求。尤其是家电的配置可以满足新一代消费者的升级需要。

志邦“整家魔方”是从践行多年的空间套餐中生长出来的。

近几年志邦一直推行的是空间套餐，在志邦看来，家装消费者的选择是多层次的，有的是毛坯交付，有的是改善型需求，有很多不同的切入点，不一定是整体需求，更多的只是需要一个橱柜，一个衣柜，或者一个厨房，一个客厅。

“整家魔方”的推出则是在原有套餐的基础之上，给消费者性价比最高的组合选项。在扩大企业客单值的同时，多元化的满足消费者需求。

未来商业智库首席专家李骞提出“装修零售”模式，指用装修的逻辑运营的零售模式。“装修零售”模式的适用范围不止针对装企，而是整个家居家装行业。

志邦对此的理解是，零售并不限定只是一种状态，而是一种思维，志邦要在这个思路的基石下做前端的宜家。

在某种程度上，装企正在做同样的事情，希望给消费者带来一站式的满足。但是装企在整体规模和能力上，远远不如家具企业所积累的能量大。

那么志邦正在为此做哪些准备？

02

拓展品类宽度

锻造底层能力‍‍

志邦将2023年定义为志邦整家的真正元年，从今年开始，所有产品的设计，包括规格、花色，以及生产、交付要全面打通，各个部门、组织之间也要进行平台化协作。

志邦认为，家居行业有三大底层要素：设计、价格和服务。

企业的设计决定了消费者是否对产品感兴趣；供应链和运营能力决定了产品的价格；企业的服务体系决定了能不能够如期的完美交付。志邦认为这三大环节表达着企业核心的系统能力。

整家正是对这种系统能力考验的终极模型。消费者的家是家居系统产品的组成，它们表面是分割的，但是强关联，具有整体的统一性，这就意味着家居企业的终极能力，就是满足消费者家居的系统需求。

品类拓展方面，志邦在2022年大力发展了木门和卫浴品类，其中木门、墙板的增长已经超过了100%，木门品类正在融入整家的业务生态圈中，是烘托整家氛围的关键一环。

在整家的品类中，墙板是非常能体现设计效果的一环。很多人觉得酒店的设计效果有质感，原因就在于墙板和壁灯的搭配。在整家设计中，打通墙板、柜体的材质、颜色，同时在细节上把控各个链接细节，比如收口、倒角等接缝的连接，会大大提升整个家庭的视觉效果。

今年志邦要继续攻克品类壁垒，加大卫阳品类的投入和产出，增加志邦的供给宽度。同时优化底层逻辑和经销商销售的模式以及结构，培育新品类市场。

03‍

打造系统能力‍‍‍‍‍‍‍‍

成为平台型企业‍‍‍‍‍‍‍‍

志邦认为，供应链和数字化，是行业未来必不可少的两个底层。

整家趋势下，企业的服务链条越来越长，数字化将决定企业的整体运营效率，解决长链条服务的统筹能力。企业的数字化建设过程非常复杂繁琐，要打通不同的部门、业务线，牵扯的领域非常多，需要耐心和时间，是真正的一把手工程。

供应链的打造则是解决大规模制造和个性化需求的矛盾。志邦表示家配供应链打造是今年的重点，一方面要与大牌的强强联合，另一方面要打造自有爆品的生产。

目前，志邦在打造供应链时，已经考虑到后期一体化的打通问题，包括技术上的交付，志邦也在申请一些小专利。

供应链和数字化这两个底层板块的打造，正是拉开大企业与小企业中间差距的关键，也是志邦打造长远竞争力的关键。

04

结语‍‍‍‍‍‍

2023年的整家大战也许非常激烈，企业运用什么模式，配备什么打法，什么组织模式，给予什么样的资源，都非常考验决策和战略能力，需要在力度、节奏、速度和格局上系统思考。

价格战也许不可避免，这更加考验企业的底层能力，想在前方打胜仗，必须先在系统上打胜仗。

志邦在头部企业竞争中，正在用自己的独特属性、优势以及定力，希望冲出目前的位置，到一个更加有利的生态位，跨越第一个百亿里程碑。

(图片来源：志邦家居-公众号，侵删）

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)