顾家“一体化整家”，给定制家居带来什么启示？

近日，不少家居企业陆续披露了2022年业绩预告，家居新范式发现，尽管遭遇地产暴雷、疫情等影响，定制家居行业的整体表现仍然亮眼。

如果将过去10年称为定制家居行业的“黄金十年”，那么未来10年这一风口还能持续下去吗？又能否继续发挥“虹吸效应”？

近日，顾家家居发布了“一体化整家”战略，作为跨界定制的元老企业，顾家家居或许能为行业提供一点新思路。

“顾家定制”的新升级

近日，顾家家居正式启动了“一体化整家模式”，以“全品类一体化研发设计”为核心，围绕“橱柜、定制柜、软体、配套家具、木门、护墙”等产品全套系研发生产的先发优势，为用户提供一体化整家服务。

对于“一体化整家模式”的提出，顾家家居定制家居事业部总经理刘才亮认为，其能帮助消费者解决品类东拼西凑、购买东奔西跑、服务质量有差异等家装痛点。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

事实上，这已不是顾家首次在“整家定制”上提出新思路，早在2016年，顾家就已经开始逐步建立工厂以及整套设计体系，是较早进军定制赛道的成品家居品牌。目前，顾家已经可以按照整家体系来进行整体设计，实现定制、软装成品的协同研发。

去年2月，在“整家定制”的风口之下，顾家全屋定制也发布了“新一代全屋定制+”，不同于大多数定企强调对大家居SKU的整合，顾家更强调的是设计能力、交付能力、供应链整合能力等综合能力。

目前，顾家已经确立了“柜类软体双专业”的优势，可以在没有第二者介入的情况下，依靠顾家自身的产品、渠道、供应链体系，进行包括软硬装家具的研发、生产和销售，实现“全自制、不拼凑、零增项、自由选”，这正是顾家“一体化整家”的护城河。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

由于打通了软体家居和定制家居之间的壁垒，在套系产品的定价上，顾家也拥有了更高的“弹性”。去年4月，在家居行业一轮降价战争中，顾家逆势发布了79800元的高价整家套餐，以此来满足消费者更专业、更高质、更高效的需求。

但这也并不意味着顾家只有“高价”一条路可选，在近日的顾家“一体化整家模式”发布会上，顾家就发布了39800元的产品套餐，相比起去年的“49800拎包品质套餐”，产品价格下降了，但品质反而提高了，比如增加了套餐内的可选内容，同时进一步强调售前售后的服务保障。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

定制家居还能“如何卷”？

家居新范式认为，顾家“一体化整家模式”的启动，为定制家居赛道提出了一个新思路，那就是在“联盟模式”以外，家居企业想要迈入“大家居一体化”，还能有什么新打法？

在探索整家定制的过程中，目前市场上有以欧派和顾家为代表的两大“跨界模式”，分别是定制向成品跨界，以及成品向定制跨界。

通常来说，定企向成品家具跨界，大多通过“联盟模式”来实现，即多品牌共同来完成“整家定制”。

比如柜类定制企业大多没有涉及软体家具、家电等领域，因此其会通过企业间的深度合作来共享更多家居SKU，但在这一模式之下，如何实现设计配套、协同交付以及售后服务，仍是一大难题。

因此，近年不少家居巨头都逐渐用“自生产”来代替“联盟模式”，包括自有生产体系，或代工生产体系。比如欧派已经在建设软体生产线，积极摸索软装方面的经验。那么，从成品到定制，以及从定制到成品，到底哪个更难？

先从生产端来看，成品家具企业跨界定制家居往往更难。由于定制产品讲究的是“千人千面”，需要考虑不同的消费需求以及家居环境，在生产环节中不仅需要更高的精准度，还需要信息化、智能化等工业4.0级别的数字化升级。

成品家具企业往往很难快速适应定制的流程，想要模仿借鉴，也需要在定制赛道中沉下心学习。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

但如果从品牌端来看，成品家具背后不仅是机械化生产，更需要的是工艺传承，这才是成品家具背后品牌文化的支撑。

在大多数成品家具的制作过程中，不少环节都需要人工参与，这些环节不是简单的机器能够替代的，有时候还要靠师傅手艺的传承，还要有审美和品质。如果缺少匠心精神，企业打造出来的软体家具虽然可以实现规模化，但往往也会失去灵魂，很难满足消费者的高端需求。

纵观成品家居的发展历程，大多都比定制企业长，但能把产值做大的企业确实凤毛麟角，为了拿下优秀的软体家具品牌，巨头们往往还需要拿出真金白银来并购，因为从0到1地发展一个软装家具并不容易。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

由此来看，定制企业与成品企业彼此有着不同的生产制造流程和工艺特征，双方想要进军对方的阵地，也会是各有难处。

定制企业想要跨界进入成品家具领域，就要从相对平面的设计，转向立体的空间设计思维，更多思考如何实现舒适、美感的空间管理，以及用户的体验感受，而不仅是功能性诉求。

而成品家具企业想要往定制赛道发展，则要从劳动密集型企业转向技术密集型企业，在保留必需人工环节的基础上，进一步增强数字化生产、柔性供应链等能力。

“顾家模式”能带来哪些启示？

目前，顾家正在试图努力打造出属于自己的“一体化整家”，但长远来看，顾家其实也在验证一种更新颖的“定制模式”，在没有第二者介入的情况下，顾家能否“独木成林”？这也会给其它成品家具企业带来更大的参考意义。

首先，是“顾家服务”的重要性。如何让用户选择你，购买你，还是要先了解清楚消费者到底要什么？调研显示，在家装过程中，消费者最想要的分别是“空间利用率”“个性化”以及“省时省力”。

（图片来源：开源证券，侵删）

哪怕当下的“一站式定制”已经能满足大部分消费者的需求，但仍有部分高需求消费者，希望获得更有个性化的家装软装；希望可以一站式采购等，而顾家“一体化整装”就能更好满足消费者拎包入住的需求，这是“顾家服务”的核心。

而顾家多年来的成品生产经验，也将成为顾家产品专业度的先发优势，能更好解决行业内售前售后服务无保障、无法一站式交付、产品质量参差不齐等难题。

其次，“顾家模式”是否具有性价比？定制家居的规模化发展让其产品更具有性价比，那么“顾家模式”能学习吗？目前来看，顾家已经迈过了第一道门槛，去年4月顾家位于杭州的全屋定制生产研发基地正式投产，目前已完成25亿/年的产能建设。

通过柔性生产链，顾家产品可以提高30%以上生产效率，降低约25%人工成本，最终可给消费者让利20%左右。以顾家近日发布的“一体化整家套餐”为例，相比起去年，终端售价就下降了约20%。

最后，“顾家模式”可否复制？这一点相信也是更多成品家具企业最为好奇的问题。目前来看，核心关键还是家具品牌、品类的丰富程度。

以顾家为例，旗下拥有LAZBOY、ROLF BENZ、Natuzzi等八大产品系列，在这一基础上，顾家可以进一步延展套系产品的不同风格搭配。

对于其它成品家居企业而言，当自身品牌、品类储备受限时，可以考虑先从场景式家居定制业务着手，比如寝具企业可以先尝试睡眠空间定制，比如慕思旗下的V6家居。

（图片来源：顾家家居全屋定制-公众号，侵删）

以床垫这一品类为例，目前市面上不少定企在推广套餐时，往往会打出“定柜类、送床垫”这样的噱头，成品家具反而成了不那么被重视的一环。但实际上，床垫往往才是卧室空间的核心，这也是成品家具反向进军定制家居的优势。

总的来看，当下的定制赛道竞争已经越发激烈，不仅卫浴、灯饰、智能家居等企业想跨界定制，定制企业也想跨界成品家具。但考虑到品牌价值的传承往往需要一定时间积累，短期而言成品家具向定制赛道跨界，恐怕会比定企的反向跨界更容易一点。

但这个优势并不是牢不可破的，因此，不管是顾家家居还是其它成品家具企业，想要找到一个无法被行业其他企业复制的新道路，唯有不断提升自身的产品力、生产力以及品牌力。接下来，顾家家居还需要小步快走，进一步整合资源实现“降本增效”，才能更好实现弯道超车。

（文章来源：家居新范式，侵删）