门墙柜这一年：产业成型、一体化方案逐渐成熟……

一种新的家居方案产生，总是尽最大努力给用户带来居住生活的美好改变。而要实现该目标，往往需要数年时间的探索与完善。

门墙柜一体化就属于这样的创新，站在柜类、木门、墙板等品类的起点上，它力图凭借一体化设计、一站式配齐、一体化交付的模式，给消费市场带来新的改变。

经历2022年进一步打磨后，模式的成熟度攀爬到新的高度，明显可以感受到，认可度继续提升，与之匹配的经营体系正在建立，作为一股强大的新势力，开始席卷家居消费市场。

门墙柜舞台上的主力军们表现出色，梦天家居的套系产品持续走俏、木门专卖店继续转型木作旗舰店，加之深化设计师、安装工程师、木作美容师三大团队在终端的成型，让外界看到了模式成功的可能。

而欧派、好莱客、志邦、科凡等实力派们出手同样不凡，在门墙柜赛道亦交出了漂亮的成绩单，让观察者们看到了新浪潮不可阻挡地滚滚而来。

走过这一年，入场者们付出了卓有成效的努力，同时也感受到了冉冉飞腾的希望。

入场企业数量再次增加

即使处于充满变数的市场环境，探路者们也从未停下步伐。2022年是一个关键的转折点，更多企业铺开门墙柜版图，在门墙柜的业务框架里实施新品类扩张，一支业态跨界的产业大军逐渐成型。

据大材研究的不完全统计，截至2022年底，已有近50家较有影响力的企业，构建门墙柜一体化的业务版图。其中，木门行业至少8家公司进入，打开了定制柜的局面；定制家居行业里10多家企业进军木门、墙板品类。

还有顶墙、地板等大家居实力派，例如今顶、圣象等，挥师进入，雄心勃勃。

值得注意的是，近两年里，一些重点品牌的门墙柜业务增势迅猛，尤其是2021年里，梦天家居的墙板、柜类销售额同比增长33.38%、27.77%，门墙柜一体化的打法收获显著成效。

（图片来源：梦天家居，侵删）

欧派、志邦、金牌等定制龙头们，在橱柜、衣柜、木门等品类上斩获颇丰，打下了坚实的门墙柜基础，给行业注入了强烈的动力。而且更多实力派正在加码门墙柜，例如科凡，明确定位“柜墙门一体化”定制解决方案服务商，把柜类产品与内门、护墙、灯光、家品和软装组合搭配。劳卡正发力6大品类一体化研发，门墙柜自制交付。厂家在努力，经销商也没有止步于观望。2022年的形势又有了新进展，受成功者示范效应、突破增长瓶颈的需求驱动等因素影响，越来越多的经销商入场，撑起了门墙柜一体化在各个城市的落地生根。

一体化产品方案走向成熟

具体到木门、柜类定制、墙板等细分赛道，产品早已熟透，并经历了数十年的进化，构成了家庭装修的刚需。打破单品类的边界，融合到一起，做成门墙柜的套系方案，这种做法经历的时间并不长，2019年或许是个转折点，以梦天为代表的一批实力派，带着沉甸甸的资源闯入门墙柜战场，开始拿出一体化产品方案。

借助单品类的竞争优势，重点企业可调动的资源丰富，有能力上马新的生产线，支持新品类的研发、设计与制造。门墙柜三大品类落地，交付流程跑通，一体化产品方案登上了家居消费的大舞台。

进入2022年后，局面又有了大的变化，大材研究重点观察的数十家企业里，门墙柜新品发布超过了60起，部分龙头企业旗下甚至拥有五六个系列的一体化产品，满足全屋配齐需求，覆盖轻奢、新中式、现代简约等潮流风格。风起云涌，山鸣谷应。门墙柜一体化方案的纷纷问世，既反映工厂的研发能力跟上了新节奏，同时意味着，市场热度还在升温。

年内备受关注的一起产品活动是，7月8日的中 国建博会（广州）现场，梦天家居以现代轻奢风为主线，推出多个系列的门墙柜一体化新品，由水漆木门、衣柜、书柜、墙板等构成，满足餐厅饮食、客厅接待、书房思想、衣帽收纳等空间的装修需求。

具体到每个空间，都有新产品配置，例如餐厅空间，新品包括餐边柜+平墙板+纵横板等；客厅部分的新产品包括电视柜+平墙板；书房则有新的书柜；衣帽间有新的衣柜。

在一体化方案的框架下，梦天家居并没有忽略对爆款产品的打造，在场景化的空间里展出了餐边柜、电视柜、木门、衣柜等门墙柜全线产品。

纵观整个2022年，单是梦天，以六大空间为主的门墙柜一体化产品，大量问世；水漆的健康环保优势，正从木门品类延伸到门墙柜整个体系。新局面的形成，不仅意味着梦天的新业务提速，同时给消费市场带来了更多选择。

除梦天之外，持续上新门墙柜产品的主角还有多家，例如科凡推出16大全案系列产品，如岩材系列、空境系列、木纹系列、高光系列、烤漆系列等，涵盖意式轻奢、现代极简、摩登东方和简欧。

尚品本色已推出星格系列、未墨系列等门墙柜新品。3D已开始推广无漆门墙柜产品，2022年的中 国建博会（广州）现场，同时展出无漆木门、无漆衣柜、无漆橱柜、无漆电视柜、无漆书柜到无漆墙板。

对行业来讲，更多一揽子套系化产品、一站式整体家居解决方案的问世，正给门墙柜赛道增加更多可能。

毕竟大家居行业里，任何热血沸腾的观点、前沿潮流的业态与高瞻远瞩的模式，最终的成功都离不开产品力。

门墙柜一体化既是模式，也是产品，更是方案，要想跑出加速度，跑出成果来，必须抓好两件事情：一是从外观、色彩、工艺、功能、环保等环节入手，将每款产品做到极致，颜值出彩，审美符合潮流，环保跟上高标准，交付效率高，夯实一体化业务的底座。

二是整体家居解决方案的竞争力，成套销售，为用户“装修一个美好的家”提供不同空间的方案，匹配客户的预算，满足客户对居住空间的期望，并有能力实现一站式交付。

门店改造谨慎而迫切

门墙柜舞台上，有三大主角，一是工厂，二是经销商，三是门店。数十家头部品牌入场门墙柜赛道后，终端明显提速。2022年突出的表现是，经销商大量增加，进而促成了一种新现象发生，就是门店改造升级变得普遍，门店地位再次上升。

据大材研究的不完全统计，2022年里，包括梦天、科凡、劳卡、欧派、志邦、金牌、今顶等企业，旗下都有越来越多的经销商，按门墙柜一体化的整家逻辑，以场景化呈现的形式，展开门店的又一轮调整。

尤其是梦天家居，＊＊＊息里已有多个城市的经销商，完成了木作旗舰店的转型。临近年底时，梦天木作平湖旗舰店开业，为全年门墙柜终端变革画上了暂时的句号。

此前，梦天家居已在嘉兴、日照、南京等城市开出木作旗舰店，以木门为入口提供整木定制服务，围绕门、墙、柜进行布局，满足入户玄关、客厅接待、餐厅饮食、卧室收纳、衣帽收纳、书房等六大生活场景的需求。

在这些空间里，我们既看到木门、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜、电视背景、沙发背景、床头背景等设计搭配，也能一站式买齐这些产品。

非常重要的一步棋是，大量新改造的木作旗舰店里，会配备设计中心，并培养驻店设计师，为消费者设计全屋方案。值得注意的是，梦天木作旗舰店的一些开业活动中，经销商代表陆续出现，例如，平湖木作旗舰店开业时，就有萧山、嘉善、桐乡等地经销商负责人出席。

这是一个非常积极的信号，除了经销商之间相互支持、相互学习的意义，更重要的是，日渐增加的经销商关注门墙柜一体化的定制模式，意味着新模式的认可度正在提高。但这一切的发生，并不是仓促而被动的。

以前的柜类定制经销商，或者是木门经销商，迈出门墙柜终端升级这一步，是谨慎而又迫切的。

谨慎在于，从单品类向门墙柜的转型，给门店面积、环境打造、品类管理、团队提升等环节带来的压力也不小，敢于迈出这一步，自然做了足够的衡量与严谨的判断。

迫切在于，单品类增长乏力，甚至面临下滑，竞争优势不突出，同时遭遇整家、拎包、整装等模式的挑战，需要突破瓶颈，找到新出路。

团队再造进入新阶段

终端团队是家居行业一切模式成败的关键，掌握着临门一脚。门墙柜一体化业务，同样绕不开这道关卡。早在几年前，率先跨界门墙柜的厂商，就已跳出单品类的局限，展开了一场重塑团队的长征，2022年进入到更系统的阶段。

体现之一就是终端团队的结构变得清晰起来，销售顾问+设计师+安装师的结构，几乎成为标配。

体现之二则反映到团队成员的能力结构，从销售人员的洽谈能力、设计师的需求实现与方案设计能力，到安装师傅的交付能力、售后团队的服务能力等，都进入一个新的提升阶段。

对此，2022年里，多家公司继续推行门墙柜终端团队再造的新计划，一路前行，从未懈怠，成果正被看见。以梦天家居为例，2021年完成了深化设计师、木作美容师及安装工程师三大技能团队的部署，并按1：1的比例配备门店销售人员与设计师。

随后2022年里，沿着此前的路径设计，相关工作紧锣密鼓地展开。经过一年多时间的积累，一套面向门墙柜终端团队的培养体系，已然形成。

2022年里，我们可以看到，梦天正为门店培养与输送能力出色的驻店设计师，配备数字设计工具，保障门墙柜一体化交付的安装团队就位，实现从销售、设计到交付的全链条运营体系构建。

而正是以上述措施作为保障，厂商将有能力为客户提供免费的门墙柜一体化设计服务，甚至是全屋设计方案，所见即所得的体验，将有助于新模式获得认可。加之数字化工具落地，打通前后台，实现设计生产一体化，为顾客提供有保障的交付。

此外，一些创新措施正在2022年发生，例如，梦天家居推出第三季全国木作方案设计大赛，以赛事的形式助推驻店设计师的能力升级。科凡则组织了面向全国门店的柜墙门一体化设计大赛，从中产生省赛金奖设计师，以此为门店设计赋能。

新的业务模式下，部分经销商还在探索更多团队升级的可能性，例如激励机制的调整；精装房拎包项目的开发等，以团队的战斗力，抢占门墙柜市场蕴藏的无限机会。门墙柜的繁荣势头初起，2022年再次释放积极信号，新模式的红利期或许已经开始，抢先建立起竞争优势的厂商，有机会迎来又一轮大发展。

遇此重要时机，锐意进取者们将从中吸取澎湃动力，再次跑出加速度。

（文章来源：大材研究-公众号，侵删）