疫情下的尖子生，志邦家居这几年做对了什么？

2022年三季度报发布后，可以看到，定制家居行业格局发生了一些细微变化。从营收看，前三名依然被欧派、索菲亚、尚品宅配占据，但第四名志邦家居与第三名尚品宅配的营收规模已经缩小至不足3亿元。从净利润看，志邦家居甚至已经超越了尚品宅配，成为第三名。

三年营收翻倍

衣柜高速增长

九大上市家居企业中，欧派、索菲亚、尚品宅配占领前三名多年，无论是营收规模还是净利润规模都将其他六家企业远远甩在身后。

然而从2019年起，常年处于第四名的志邦家居开始了快速增长。2019年到2021年，志邦家居营收分别为29.62亿元、38.4亿元、51.53亿元，同期净利润分别为3.29亿元、3.95亿元、5.06亿元。

即使在疫情的冲击下，志邦家居仍保持营收和净利的双重增长，并一步步缩小与第三名尚品宅配的差距。虽然位次的变化有尚品宅配因战略错误而失速的原因，但是志邦家居多年来做出的努力仍然不可忽视。

2019年起，志邦家居调整了发展战略，重心转移至定制衣柜业务。

生产端，将IPO募集资金拟投资的“年产20万套整体厨柜建设项目”，转向“定制衣柜生产线技术改造项目”的建设。

销售端，门店数量迅速增长，从2019年的352家，增长至2021年的1619家，主要布局在四五线城市，充分挖掘下沉市场红利。

2019年到2021年，志邦家居定制衣柜业务的收入从7.34 亿元增长至17.6亿元，占总营收比重从25.51%增长至36.18%，增速显著，成为新的业绩增长点。

而随着衣柜业务规模不断扩张，规模效应也逐步显现，志邦家居衣柜业务毛利率从2019年的31.62%提升至34.43%，至2021年前三季度提升至37.02%。不过目前衣柜业务还处于爬坡期，毛利率水平仍低于厨柜业务。

厨柜业务的发展虽然不及衣柜业务亮眼，但作为主要营收来源，也保持了相对稳定的增长。2018年才启动的木门业务也实现了过亿元的营业收入。

随着零售、工程渠道的拓展，这两大业务有望在未来贡献更多的新增量。

大宗业务是把双刃剑

近年来，志邦家居采用多渠道布局，除了零售渠道外，还大力发展大宗业务渠道，与中南、新城、龙湖、绿地等多家房地产商达成了战略合作。

2019年到2021年，志邦家居大宗业务收入由6.39亿元增长至16.51亿元，增长率达158.37%；占总营收的比重也由 22.2%增长至33.95%。

志邦家居表示，2023年，将在大宗业务方面公司积极培育大宗业务新增长点，探索适老公寓、企事业公寓、人才公寓等工程产品研发和市场拓展。

值得注意的是，大宗业务收入的高速增长尽管推动了志邦家居总体营收的增长，但也拉低了毛利率水平。

2019年至2021年，志邦家居大宗业务的毛利率分别为42%、41.54%、38.49%，呈现逐年下滑趋势。

虽然志邦家居已经在进行大宗客户结构的调整，增加了与中腰部企业的合作，但仍然不能彻底解决毛利率下降的弊病，进而也拉低了志邦家居的总体毛利率，这三年由38.5%下降至36.24%。

更严重的是，受大宗业务拖累，志邦家居负债率也在连年上升，2019年到2021年，志邦家居的负债率分别为37.68%、46.03%、51.1%，到2022年三季度更是增加至53.72%，经营风险加大。

大宗业务作为推高营收的绝对利器，一直以来被众多家居企业所看重，但是近两年，由于房企发展普遍不乐观，遭受反噬的企业也不在少数，或许这种依赖大宗业务，以利润换规模的经营方式也应该有所改变了。

向更为稳健的大宗企业靠拢，或是尽量发展C端业务，都是企业可以考虑的解决之策。

三年冲百亿

靠整家定制可以吗

定制家居企业这两年几乎都在往整家定制转型。对于企业来说，整家定制是流量的重要前置入口，整家定制渠道的布局对于定制家居企业尤为重要，除了能够补齐产品线的短板之外，还能带来新的增长空间。同时，整家定制的客单价和毛利率也远高于单一品类。

2021年，志邦家居立下“三年实现百亿营收”的目标。而2022年则是百亿征程的起点，6月，志邦家居发布了“超级邦”整装服务模式。

具体来说，在全国设立“超级邦”区域服务中心，设立“总部+区域服务中心+加盟商团队”三级立体式服务赋能装企，建立集设计、生产、配送、仓储、安装、交付为一体的全托体系。目前，志邦家居计划2022年新增10城，2023年达到50城。

如果能够将计划落实的话，不仅整装业务，志邦家居的定制厨柜、衣柜、木门等业务都将获得进一步增长。2021年，志邦家居的总营收已经突破50亿元，相信在三年内突破100亿元并不是不可达到的目标。

不过，无论是整装还是整家定制，志邦家居的起步都相对较晚，到目前为止，财报中尚未出现一个令人满意的数据作为支撑。

总体而言，定制家居总体格局已经成型，但并未到最终定格的时候。随着下半场的比赛进入白热化阶段，或许会有更多如志邦家居一样的有实力的企业厚积薄发，成功超车。

作者|刘奕君

（文章来源：家页，侵删）