出货规模回落倒逼家电业商业模式创新

今年以来，在家电市场出货规模持续回落的周期性通道下，家电圈获悉，不少厂商正在找到多个经营突破口，其中商家拿出更多时间经营利润更丰厚的产品、套系和细分服务，厂家拿出更多精力和资源联手商家去洞察用户需求，从产品、营销创新向商业模式创新突破。

硬币都是两面的，不过对于家电企业来说，一线市场却不只是“好与坏”的两面。因为不好的局面在一些厂商经营思路扭转之下，会演变成为更多样的局面，不只有好或不好。

比如说，今年以来在家电市场出货规模回落的通道中，不少厂商持续焦虑甚至过度内卷之下，仍然有厂商找到了市场经营的突破口，那就是紧盯需求、紧盯用户、紧盯变化，而不是盯着同行、盯着价格、盯着利润。

这不同于传统的家电产品、技术、营销创新，而是家电厂商联手的商业模式创新。从微观角度说，就是厂商经营思路和理念的创新，带动赚钱模式的变化。一直以来厂商靠卖产品赚品牌溢价和差价，追求的是“薄利多销”，希望将一款产品卖给更多人的单次高频交易发挥到极致。接下来，则是要靠卖设计、创新等服务赚取持续更多的钱，追求的则是“用户信任”下长期、持续性交易。

市场规模回落，无可避免

已经落幕的双11大促，即将开战的世界杯营销，以及众人期待的双12大促，都在向家电厂们一次又一次验证一个“铁的事实”：家电产品出货量的持续回落，既是常态也无法趋势。

在这种趋势之下，家电厂商只能选择“顺水行舟”，找到规模下行通道中的经营手段和经营逻辑。否则，就只能在这一趋势下越陷越深而无法自拔。

第一：所有家电厂商心里非常清楚，即使是再低的价格也无法撬动用户需求的规模化反弹和增长，只会将自家的经营利润和经营质量推向深渊之中：工厂一股脑想着“能效虚标、容积虚标、尺寸虚标”以及偷工减料来降低成本，而不是去想如何迎合用户升级的需求创造更多的好产品，带来更多的好体验；同样商家则一味地想着“再低一点、更低一点，越低越好”的产品可以卖，发现卖不动就怪产品价格不够低。

第二：习惯了增长通道的家电厂商，面对市场规模回落带来的下行通道，必然会出现内部的经营管理、组织架构，以及人员安排等一系列的不适应症状。从去年开始，家电厂商的人员优化、费用收缩，以及投入减少已经成为一种惯性向下走势。但如果不解决收入的稳定，而是一味地控制支出，只能让企业陷入发展的恶循环，即规模变小、人员变少、经营难以为继。所以，必须要找到替代规模下行通道中企业经营质量稳定的钥匙。

（图片来源于拍信创意，侵删）

厂商经营破局，商业模式改变是关键

在经历前几年的产品、技术、营销等多轮创新迭代后，如今对于家电厂商来说，经营破局的关键点已经走到了商业模式创新这一关，这不只是牵扯面广，而且难度和复杂系数也较高。考验的不只是家电企业实力与定力，还有企业整合社会资源的协同力。

第一，依靠商品、营销、价格、渠道等单一手段的经营突破，如今已经解决不了企业发展和经营的难题。简单来说，从产品的精品化到智能化和套系化，从营销的低价化、动销化到体验化，从渠道的线上电商、线上线下双线到场景体验店，最近5年来的厂商变革手段层出不穷，效果也在逐步释放。但是，这距离家电厂商期待的高质量发展和持续性经营，仍然存在不小的距离。比如说，低端同质化产品拼价格，但高端精品如今还在上演价格战；渠道的场景化营销，如今各个厂商都在落地和实践；全屋的智能化和套系化，也都是大家共同的命题，市场蓝海很快变红海。

第二，商业模式创新在最近几年里，是很多家电厂商市场经营突破的“禁区”，因为这不只是涉及到内部的组织架构和资源再造，还涉及外部的商家能否支撑、用户是否接受等一系列的问题。链路长、环节多，关键需要整合产品、营销、服务等多方资源，更需要打通企业、商家和用户等多方的价值利益点，最终挑战多，投入产出期长。所以，从将一款产品卖给N个用户，到围绕一个用户持续发生关系产生交易，让家电厂商看着美丽实则需要时间的沉淀，更涉及商业模式的创新，如今一直没有很好地落地。正因如此，才需要从商业模式维度探索创新的方向和突破口。

如今，随着高端化消费持续逆势增长、场景与体验营销加速落地，产品的套系化和全屋化成为共识，那么这就倒逼所有的厂商必须要学会两个变化：一是共同合作，面向用户推动从卖产品为起点的设计、安装、施工等服务落地，让经营转型在协同中更快落地；二是相互打气，面向用户持续提供好产品、好服务到打通与家居、家装的合作，从一开始的不能被理解和接受到消费者认同需要时间，更需要耐心，还需要厂商双方的共同投入和探索。

不过，对于家电厂商来说，在市场规模持续回落的周期中，追求有质量的经营是大势所趋。而众多厂商的“商业模式”创新也是箭在弦上，必须要有的放矢。

(文章来源：界面网，侵删)