毛利下滑、规模诅咒？定制家居“新增长时代”卡位点出现！

“定制家居的黄金时代落幕了，接下来可能直接过渡到黑铁时代！”一个定制行业的朋友说道。当然，他所指的是大众定制领域。

实际上，从2019年到2021年定制家居企业财报来看，几乎每一家公司的营收都在增长。（见图1）。然而，包括欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦家居以及江山欧派等等在内，10大定制上市企业的毛利润都出现了下滑态势，无一例外。（见图2）

(图片来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)

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一边是规模的逐年增长，一边是毛利率的逐年下滑，这样的情况一般出现在行业逐渐成熟，从初步竞争走向深度竞争的过程中。在这个过程中，企业之间的差距开始逐渐拉大。

在今日家居看来，“黑铁时代”的观点还过于悲观。从更长视野来看，截至2020年，定制衣柜和定制橱柜的市场渗透率，分别仅为38%和72%。（来源：安信轻工）随着旧房改造、消费升级的到来，定制家居依然有广阔的市场空间。

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在和豪迈集团交流的过程中，一个共同的结论就是：走过高增长、高毛利时代，定制家居迎接的将是一个“新增长时代”。但要顺利过渡到新阶段，还要面对更大的挑战：

规模持续增长，但成本越来越高。尤其在生产端，大规模定制对于高效率、快交付的要求，对于工厂是一个巨大考验；

随着整家、整装模式的兴起，以销量换规模、以利润换占有率的内卷式竞争，将让头部以下的定制企业陷入发展的恶性循环——规模越大、利润越低，相对的经销商和用户体验也会降低。

如何在规模与利润之间做出选择？如何从根本上赢得这场“生存游戏”？以下几个标杆企业的案例，值得参考。

此外，针对定制家具未来竞争趋势，8月22日下午今日家居将联合豪迈中国，邀请行业专家、定制标杆企业，举办“经济下行，定制家具如何向后端要利润？”的线上论坛，欢迎扫码报名。

(图片来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)

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从高品质制造到产线智慧大脑

定制企业标杆的突围方法论

从外部因素来看，导致企业之间差距拉大的是资本、营销、疫情等原因。而从产业内部视角来看，造成这种差距的根本和深层次原因，在于企业内部的效率差距，尤其是看似不起眼的生产端。这种差距主要体现在2个方面：

1、生产的高效、稳定、高品质

定制家具的组件相对简单，但在封边、打孔等关键工艺上，不同厂家却有着巨大差别。作为中国橱柜行业最早的探路者之一，欧派很早就认识到了先进设备的重要性。

1994 年，欧派第一套整体橱柜诞生，持续不断探索如何生产高品质的橱柜产品。董事长姚良松在参观德国豪迈集团总部之后，“对豪迈设备加工产品的工艺及管理感到非常震撼。”由此也开启了欧派与豪迈集团的长期合作。

从1997年到2022年定制高速发展的年份，欧派集团高瞻远瞩，采购了超过2000台豪迈设备，豪迈设备的覆盖率超过90%，为欧派的长期领先奠定了坚实的基础。

(图片来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)

另一个典型例子，来自科凡家居。

作为定制行业颇具特色的后起之秀，科凡家居有着更强的“设计师”属性。

“科凡既要做设计师喜欢的结果，又要把这个结果回到有工业化逻辑的生产组织方式上面。”科凡家居总裁王飚做了一个精辟总结。

(图片来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)

在大规模产品交付的基础上，科凡要追求“产品比别家更高级”。王飚指出，“就更需要在设备上追求稳定、高效、高精度。这也是科凡选择豪迈最重要的原因。”

2、基于生产数据，产线是否具有“智慧大脑”

工业4.0时代，除了设备之间的“硬件”差异，“软件”方面的性能也更加重要——也就是如何让设备“聪明”起来？豪迈中国的物联网设备管理云平台——“脉云”，可以说是为产线配备了一个聪明的“大脑”。

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一个颇具代表性案例，来自伊恋全屋定制。

2020年8月，伊恋全屋定制在湖北荆门的华中智造基地一期正式投产，董事长谢宏伟对该项目十分重视，采用了工业4.0全系德国豪迈生产线。

但在生产过程中发现，荆门工厂的设备比成都工厂要好很多，但生产效率却有着明显差距。同一种设备，生产效率相差高达30-40%。

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伊恋全屋定制华中智造基地一期 正式投产

豪迈通过脉云平台的数据收集与分析发现，根本原因在于板材供应出现不必要的被打断、以及排产逻辑仍有很大的优化空间、员工技能熟练程度不佳等，导致了两个工厂的设备稼动率差别较大。（设备稼动率，是指一台机器实际的生产数量与可能的生产数量的比值。）

一个明显的差别就是，相同的材料种类数的情况下，成都工厂的批次平均板件数比荆门工厂高出21%，这会导致荆门工厂停机切换材料或者批次的时间更多。

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这样对生产过程进行“侦查”的过程，核心的支撑来自对产线大数据的综合分析。由于豪迈让每一台设备都成为一个“数据点”，在这些设备实现“联网”之后，就形成了一个基于企业内部的“数据大脑”，从而让每一个生产环节都不再是“黑箱”，而是透明化。

不仅如此，脉云的作用还在于生产过程的持续优化。基于全行业视角，以优秀工厂为标杆，脉云可以帮助企业在关键的生产短板环节，进行针对性的提升。

“关于生产的一切，都需要用数据说话。”伊恋全屋定制董事长谢宏伟认为，“信息化肯定是未来所有企业在制造板块的核心战略。”

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定制生产的下一个卡位点：

软硬结合，降本提效

走过了早期“野蛮生长”的时代，定制行业的竞争已经不再是简单的营销驱动，高毛利时代过去，大家都要开始准备赚“辛苦钱”。简单来说，就是更深层次的生产精益化水平比拼。

这就对设备提出了两方面的要求：第一要稳定、高效、高品质，有更长的生命周期，降低在更长时期内的折现率，正如那句话，“路遥知马力”。

(图片来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)

第二，则是要在设备运行的基础上，从“数据里面挖出黄金”。数据支撑生产最根本的目标就是提质增效。通过更加智能的生产数据分析，抵消甚至降低规模扩张带来的成本上升，从而让企业从根本上赢在起跑线。

在豪迈集团内部，常将脉云比作“数字厂长”。如同一个经验老道、目光犀利的生产负责人，时刻盯着产线的每一个细节，“眼观六路耳听八方”。

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作为陪伴中国定制家居行业发展多年的合作伙伴，豪迈的专业能力早已得到公认。在定制家居下一个历史阶段，豪迈多年的技术和经验积累以及全球视野，也将成为助推行业持续发展的关键力量。

(文章来源：FurnitureToday今日家居-公众号，侵删)