大考当前有何对策？中国家居品牌峰会大咖来支招

2022年7月31日，2022第六届中国家居品牌大会在北京举行，大会中嵌入的两场TOP10中国家居品牌峰会(简称“TOP10峰会”)成为亮点。在第一场主题为“大考当前的对策”的峰会上，TATA木门董事长纵瑞原、米兰之窗董事长马俊清、KD定制董事长严红、克拉斯家居董事长王大为、派维机电董事长王廷国、合建装饰董事长崔之洋、全包圆总经理蔡蒙、特普丽总经理杨帆、轻松装创始人沈岳、依诺北京总经理于记等十位主流家居企业的掌门人或操盘手齐聚一堂，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，围绕着“大考当前如何推进企业发展”这一焦点展开思维碰撞，分享疫情下企业家的思考和行动。

TATA木门纵瑞原：根据市场变化调整运营策略

纵瑞原分享称，在市场发生变化的时候，企业的运营策略也要不断调整，从解决消费者的问题出发开始各项工作，就依然能够保持增长态势。

TATA木门董事长纵瑞原(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

纵瑞原表示，疫情下人们出门的频次减少，促使企业改变方法，比如原来TATA木门的销售以线下为主，2022年加大了线上的投入力度，通过抖音、小红书等平台向消费者“种草”，取得了不俗的效果。同时，营销策略也要相应改变，比如上海在上半年疫情比较严重的时候，TATA木门上海分公司就把营销的节奏加快，原来三周做一次营销活动，改为一周做一次，随时做、随时改。

对于企业是否应该多元化，纵瑞原透露，TATA从开始做门的时候就做了墙板产品，是作为装饰性的配套，到2021年墙板占总销售收入的12.6%左右，“至于未来是否向柜子等其他产品拓展，要根据市场的需要，而不是盲从。”

KD定制严红：以销售前置和设计先行应对大考

严红分享称，围绕销售前置、设计先行两大核心展开工作，经受住了疫情大考。

KD定制董事长严红(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

严红给销售前置的定义是：带着经销商以设计为入口，通过一些销售、设计软件提前做好销售前的工作。即使在封控居家的状况下，也可以通过查看小区户型了解业主需求，提前做好相应户型的全屋设计方案，为解封后需求释放做好充足准备。通过“房屋未动，设计先行”的方式，KD定制上海的代理商留住了大批客户，严红认为“这是设计先行对全屋定制的很大赋能。”

除了带领经销商做好设计先行的销售前置工作，KD还进行了几期以新品研发为切入点的线上直播活动，让厂长、研发总监、设计总监等核心人员担任主播，在工厂展厅直播，展现从产品研发到跟进的全过程，也取得了良好的效果，尤其是新品橱柜项目，在华东地区的整体业绩取得了出乎意料的增长。

“无论市场形势怎样，立足‘为客户解决问题’的核心，不盲目跟风，做好自己擅长的事情，就会赢得生意机会。”严红总结道。

米兰之窗马俊清：心态积极方法对路获得逆势增长

马俊清分享称，市场的春天会迟到，但不会缺席，以积极的心态和对路的方法去应对不确定的外部环境，通过高效精准的全国营销活动，带领经销商取得了逆势增长的好成绩。

米兰之窗董事长马俊清(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

马俊清表示，米兰之窗充分发挥产品差异化、营销差异化的优势，针对市场环境变化精进迭代经营打法，取得了良好的市场反响，与此同时米兰之窗在渠道扩张上持续发力，加快连锁渠道的店面布局和渠道下沉，从2019年米兰之窗完成零售战略转型以来，连续三年保持着逐年业绩倍增的增长速度，快速完成第一阶段的主流渠道拓展。

“2022年是米兰之窗加速布局的新机会，基于此，米兰之窗上半年的一个大动作是在全国各地建立大店、优店为主体的多元店态展示体系。”谈到对下半年的展望，马俊清更加信心满满，“1-5月增长率是50%，虽然没有达到预期，但现在下半年所有活动都在紧张地进行中，疫情放缓后各区域市场又马上活跃起来，随着工作人员上门服务，被耽误的订单可以很快赶上来”。

克拉斯家居王大为：加强数字化满足年轻人需求

王大为分享称，作为中国经营高端家居用品、高端家居品牌的运营商，克拉斯家居在中国市场已经深耕29年，在年轻人成为主流消费群、带来新需求的形势下，将通过数字转型，下功夫为用户带来更好的服务。

克拉斯家居董事长王大为(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

面对时代变化带来的市场新形势，如何抓住机遇?王大为认为，首先是要数字化转型。在过去一年，克拉斯在数字化服务建设上投入非常大，通过数字化工具提升了服务效率，通过多渠道的新媒体运营与消费者建立了更深层的互动与链接。同时，克拉斯也在尝试强化品牌的年轻化印象，通过邀请知名设计师一起探讨当下生活方式，为追求高品质生活的消费者，提供着更具创新性的全案一体化服务。

派维机电王廷国：提供冷暖风水智一体化解决方案

王廷国分享称，在暖通行业，真正的产品创新是从用户思维出发，提供冷暖风水智一体化解决方案。

派维机电董事长王廷国(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

“派维机电的发展离不开两大创新思维。”王廷国表示，“一是用户思维，疫情下派维机电在原有的产品上做了系统的整合与升级，从单一解决用户的供暖问题升级为解决用户的冷、暖、风、水、智的全部问题;二是产品思维，派维机电开发了一套软件系统，从软件后端能看到用户所有产品的使用情况以及用量情况，把被动式服务变成主动式服务。”

王廷国认为，产品不是核心的创新，用户思维才是，真正的用户思维是企业的产品能帮助用户解决什么问题，真正的好产品也不在于产品本身，而是从设计、施工、调试、售后到系统和软件匹配程度的整合。

合建装饰崔之洋：用“两全模式”解决用户问题

崔之洋分享称，为解决用户的痛点，合建装饰从用户的角度出发，通过“两全模式”使设计更完整、报价更准确、施工更规范、环保能达标，更好地服务用户。

合建装饰董事长崔之洋(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

崔之洋表示，“设计先行是合建两全模式的最主要特点，看着舒服叫风格设计，用着方便叫功能设计，美学与适用性结合，才称得上全案设计。”

与其他家装企业相比，合建装饰的“两全模式”有三方面优势：一是根据用户需求提出个性化的装修解决方案，提供最优的服务;二是在客户中树立了口碑，赢得长久的发展机会;三是解决家装行业痛点，不断提高用户的满意度。

“对于企业而言，每一天都在大考，去罗马其实只有一条最科学最近的路，其他的都是弯路，合建要尽可能的少走弯路。”崔之洋表示，“合建装饰的两全模式是为了更好地解决用户问题，坚持从用户的视角出发，以解决客户问题为自己赢得机会的方式来做家装，发展前景广阔。”

全包圆蔡蒙：三大创新保障整装交付

蔡蒙分享称，目前家装市场仍有红利，整装服务只有在交付体系上做到完善，才能在合适的渠道和方法中找到用户，交付是整装的关键环节。

全包圆总经理蔡蒙(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

全包圆作为服务型企业，在前5年的快速发展中，积累了很多经验，从服务商维度来看，交付是整装的关键问题。蔡蒙透露，全包圆在过去一年里做了相应的交付体系变革，其中包括三个创新：

创新一：成立自有维修队。这一举措缩短了维修时间，从接到报修到上门维修控制在2天内解决问题，提高了售后服务效率。

创新二：监理升级为客户管家。除了以前监理要做的工作以外，客户管家还要协调客户工程施工、主材合作厂家服务，帮客户解决装修过程中出现的各类问题。

创新三：工地配备可视化摄像头。用户不用亲临现场，便可通过全包圆的微信小程序实时看到自己家施工现场的状态，除了工地的定期巡检之外，全包圆工作人员在办公室内也可实时对所有施工现场做全面的巡检，确保现场施工的标准化程度。

特普丽杨帆：做好供应链与交付迎接软装风口

杨帆分享称，以软装为入口的大趋势可能还没有完全到来，但未来软装入口会驱动整个家装市场，1-2年后国内软装可能会成为一个风口。

特普丽总经理杨帆(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

“软装产业和定制、木门、陶瓷这些标准化的产业不太一样，属于多品种、少批量的产品，品类比较杂，综合性比较强，供应链非常复杂。”杨帆表示，“软装行业正从以国外品牌为主体，逐渐转向以国内品牌为主体，现在更注重供应链的整合，未来软装市场不能再以传统渠道为主核心，需要更关注渠道下沉，把终端服务好。”

为更好地适应市场趋势、提升自身的竞争力，特普丽一方面注重前端供应链的效率，另一方面注重产品交付。“软装企业还是应该把自己擅长的事做好，提升核心竞争力的同时做大行业。”杨帆认为，“当潮水退去，才知道谁在裸泳。未来1-2年，整个软装行业将呈现出整合阶段，流量会逐渐向头部企业集中，对于扎根行业的企业是一个利好时机。”

轻松装沈岳：为家居品牌多渠道线上引流

沈岳分享称，轻松装作为一个以本地化为主的线上平台，在2022年做的最大突破在于，不仅在北京、上海等一线城市扩大了品牌影响力，还更多地通过全网布局，拓展接触客户的渠道，为家居品牌线上引流。

轻松装创始人沈岳(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

“2022年，轻松装从投放广告、自媒体、抖音、小红书等渠道入手，通过企业展示、品牌呈现、装修生活展现等方式获取流量。”沈岳表示，“在把流量拿到手之后，轻松装再进行深度运营，以此为基础通过直播、线上、社群等方式，跟消费者产生深度沟通，帮助品牌线上引流。”

沈岳认为，疫情之下很多人足不出户，卖场的经营也受到一些限制，轻松装以平台的思维帮品牌引流，对品牌销售发挥了很大作用。

依诺于记：将粗放式营销转化为精细化运营

于记分享称，将粗放式营销转化为精细化运营，是在疫情下赢得客户、占领市场的关键法宝。

依诺北京总经理于记

(图片来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)

“营销只是想办法把客户请到店里进行转化，运营则是让流量沉淀下来，形成更深度、更高效的转化，依诺运营工作的重点有两个，一是店面运营，二是渠道运营。”于记表示，“在店面运营层面，依诺在北京打造了6个区域性的网红馆，提升服务精度，全面升级店面体验;在渠道运营层面，依诺深抓‘人的运营’，充分深挖公域、私域流量，形成流量蓄水池，提升各个渠道的市场占有率。”

从营销转向运营，也促使依诺各项工作更加精细化。比如在店面体验上，依诺北京每个店的产品上都可以看到一个二维码，通过扫描二维码不仅可以看到3D效果图，还能听到语音讲解。在家装渠道，依诺原来只关注客单值，现在还注重“空间比”，将在整装渠道的空间产品占比从原来的50%提升至75%，取得了良好的效果。“整体来说，精细化运营就是缺什么补什么，通过每一条赛道对标竞争对手，寻找超越方法，最终为客户带来更好的服务，赢得更多的客户认可。”于记表示，在深度运营的道路上，依诺将继续突破。

图片来源：中国家居品牌大会

(文章来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)