整体软装要想成功，这四种经营能力是必修课！

在完成一种或两种优势品类的培育后，整体软装成为主力品牌们抢滩的新阵地。

结合近几年北京软装展及多家头部品牌的动作来看，已有领绣、爱漫时、雅琪诺、欧派、欧工、小轩窗、摩登野兽、城市素颜、天洋、格莱美、玉兰、布鲁斯特、布言布语、柏克利、锦道美学等上百家公司，涉足整体软装业务。

真正的整体软装不能缺少两大核心构成：

一是方案内容与流程的丰富，从全屋软装的设计、产品选配、生产、配送到安装交付、售后，由同一家品牌全部搞定，实现一站式整体软装服务。

二是配齐所需的软装品类，包括窗帘、墙布、床品、墙纸、墙咔、靠垫等。

任何从业者都非常清醒，要完成如此庞大的布局并非易事，尤其是对经营能力提出了多方面的新要求。

从套系化产品研发能力的增强到智能生产能力的夯实，从终端交付能力的重塑到团队销售服务能力的转型，每一个经营环节都需要我们重新审视，按照整体软装的要求推动能力升级。

这种高要求并不仅针对品牌工厂，包括经销商、设计师与销售人员都面临转型升级的压力，只有把这些能力夯实，整体软装才可能跑出漂亮的姿势。

（图片来源：大材研究，侵删）

领绣、北京软装展

一、套系化产品研发能力

整体软装的魅力与价值，不能靠东拼西凑的组合方式加以实现，而是要走产品套系化、系列化的路线，比如按照整体家居空间研发成套软装产品；以风格为主线设计全屋软装。

而以前的软装产品研发，普遍是按窗帘、壁纸、墙布等品类展开，每年以品类为单元进行设计、功能、材质等创新，并在各个品类里推动技术迭代。

• 例如：爱漫时连续推出睡眠窗帘产品，并在手动窗帘的基础上，研发智能电动窗轨；宏绣今年推出的现代风、极简风、侘寂风、新中式等壁画墙布，都属于品类研发的做法。

整体软装将颠覆按品类研发的模式，而是要根据风格统一协调的要求，实现墙布、窗帘、壁纸等多品类的协同设计研发，勾勒出家居软装美学空间。

对于这种套系化产品的做法，我们在近两年的北京软装展上能够看到迹象，已有多家公司按全屋空间进行场景化的展陈。

尤其是老旧房的改造翻新、精装房的升级等场景，对套系化整体软装存在迫切的需求，通过一体化设计、一体化配置、一体化安装的做法，可快速提升家居空间的品质。

二、智能化生产能力

要想根据客户需求、房屋情况等前提条件，实现整体软装的个性化设计与定制，就需要工厂有能力支持智能化生产。

所谓智能生产，也就是按需定制、前后端一体化打通、柔性生产，并借助信息化实现高效管理，完成从拆单、审单、排产，到生产、包装、物流的自动化执行，最终成品化交付。

具体来讲，在智能生产的支持下，可以做到不同客户的订单混批生产，提高材料利用率；机器人自动分拣、自动包装；材料配二维码，标记生产步骤，由机器扫码识别；不同品类协同生产，确保效率。

从目前重点企业的动作来看，更多还在单品类智能生产的方向上付出努力。

以如鱼得水为例，主推产品包括窗帘、墙布、墙背景，并配套家具、灯饰、饰品等整案销售，引进了窗帘智能柔性生产线，交期进一步缩短，品质再提升。

还有爱漫时2021年升级了智能窗帘生产线，引进德国进口设备，缩短货期，实现总成本领先。

希布软装上马柔性生产管理系统，每笔订单一颗芯片，从采购、生产、工艺、销售到安装、售后实现数据化，零误差对接，同时研发仓储管理系统、生产制造执行系统、定制化订单管理系统等，实现窗帘的快速规模化定制。

唯漫软装正实现多品类软装一体化定制生产，支持地毯、墙纸墙布、窗帘、装饰画、家具、地板等按需定制。

无疑，以品类为单位的智能化生产能力，一定程度上打牢了整体软装多品类智能化产生的基础。

（图片来源：大材研究，侵删）

爱漫时、北京软装展

三、终端交付能力的重塑

整体软装业务的落地，对终端交付能力提出了远超单品类的考验。能否在交付环节做到高品质、高准确性，对整体软装来讲，将是非常关键的一步。

此前，软装工厂与经销商普遍聚焦单品类或两三品类，交付容易操作，管理相对简单，而整体软装的要求发生了明显变化：

1、个性化定制与设计色彩深厚，要求基于户型、客户需求等角度，提供个性化全屋软装空间的设计。

2、需要多个品类的软装产品无差错拆单生产、送货，并做到无延误安装。

受上述要求的倒逼，整体软装的交付能力建设有必要解决四大问题：多品类的供应链管理能力；基于客户需求的设计准确率；一次安装成功率；客户家里的安装与呈现效果。

整体软装明显的特征是品类增加，从墙布、窗帘等两三种产品增加到十来种，管理难度明显上升，还要考虑与硬装、定制柜、成品家具的搭配。

那么，经销商就需培养新的供应链管理能力，包括各品类的采购能力、仓储与配送能力等，同时根据本地市场需求变化，进行软装品类的动态调整。

在设计准确率与一次安装率两项指标下，要解决两件事情：

一是能否基于客户需求提供准确的设计方案；

二是能否把设计方案落地到客户家里，实现高品质的安装呈现。

这种能力的背后，离不开设计师的水平与管理机制建立，更离不开安装团队的匹配。

必须认识到的是，新的交付能力要求下，智能工具变得至关重要，包括云设计工具、订单管理系统、生产管理系统等。

多家重点企业已有所动作，例如唯漫软装引进了酷家乐，围绕设计渲染、营销展示、视频渲染与场景数字化等方面展开合作。如鱼得水已部署3D设计系统+实景照片系统+自动报价系统+OMS订单系统，助力整体软装的运营。

四、团队销售服务能力的升级

与软装单品相比较，整体软装的销售将变得更加复杂，团队的销售能力面临新一轮升级，需要向客户提供一体化设计、一体化配置等咨询与服务，方便消费者一站式购买。

对经销商来讲，这是一种力度不小的转型，意味着从产品销售商转向家居软装设计服务商。

要想抓住整体软装的趋势，按家居软装设计服务商的标准，进行团队销售服务能力的塑造，势成必然。

我们认为，具体来讲，至少需要完成多项能力的提升，首要是家居搭配与设计能力，能够基于客户需求与家里的实际情况，快速输出设计效果图，给出整体软装方案。

自然，专业的驻店软装设计师不能缺席，或者培训传统的卖货型导购，向设计师转型。后者的难度很大，需要做足一两年时间的训练准备，并且离不开厂家的赋能。

沟通方式的改进迫在眉睫，从产品讲解过渡到PPT方案讲解，已非常重要。

具体来讲，就是不仅从品牌、材料等角度同客户交流，更要理解客户内心的需求，从色彩、环境入手，提供基于多品类软装产品的整体空间解决方案。

与讲产品、讲品牌相比较，讲案能力的训练，其难度自然更大，这是众多一线设计师、销售人员面临的挑战与机遇。

从套系化产品研发、智能化生产，到终端交付、团队销售服务等四种经营能力的建设，不可能一蹴而就，它必然是步步为营，一步一个脚印走下去。

我们预计，有两种公司可能占得先机，一是成功培育多个主力品类的企业，完成整体软装转型更为顺利。

二是在多品类智能生产与经销商能力两大环节做得更好的重点企业，跑通整体软装的可能性更大。

原计划2022年5月举办的北京软装展，本来会有多家公司再次展出整体软装的新成果，受疫情影响展会延期，导致成果的集中展示尚未实现。

目前运营的“展贸易”APP正弥补这一缺陷，展商可通过线上展示产品、发布企业活动，并申请开通直播，进而实现新产品、新模式、新成果的展示，用户从中或能看出整体软装正在发生的变化，以及企业迈出的新步伐。

（文章来源：大材研究，侵删）