王大为：经销商很难，但家居业前景很好

2020年的疫情，对经销商而言，更是一场生死攸关的考验。因为经营成本高，一些经销商扛不住压力，只好关门撤店。王大为不无感慨地说道：“我们不关店，不裁员，这已经算不错了。”

当然，他对中国家居市场的长远未来是看好的。一方面中国经济仍稳步发展，潜在家居市场巨大，另一方面，疫情过后，老百姓对美好生活的向往不会改变，甚至有所增强。

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克拉斯家居董事长、中国家居销售商联合会会长王大为

从规模化转向高质量发展

虽然市场大，前景好，但经销商如果不能适时自我调整和升级，跟上时代，也随时存在被淘汰的危机。王大为的策略，是从追求规模效应，转向提升单店产出。

“以前重视跑马圈地，忽视单店产出，开店不赚钱就关店，再开新的，”王大为说：“现在则是注重高质量发展，每个店都要精耕细作，把产出做大。”

他表示，做策略性调整，是因为整个市场已经发生剧变。以往，只要有产品就有人买，有位置开店就可以赚钱。而今，渠道多了，选择广了，经销商如果还像以前当坐商，很难把产品卖出去。

将客户服务做到极致，尽可能满足业主的全部家居需求。他们从卖单品，转向卖整案，卖全屋，卖空间，卖设计。从前端设计入手，将产品放入方案中，一方面增加了客户的黏性，另一方面，也提升了客单价。

要实现这一点，就要锻炼内功，比如：销售人员要懂设计，懂生活，了解材料，要善于沟通。通过这样的方式，提升经销商的竞争力，同时也提高了家居业的准入“门槛”。

王大为用了一句话总结：门槛是什么？你有能力，它就是门；你没能力，它就是槛。

龙头经销商即将出现

在王大为眼中，提升单店产出只是第一步，他认为，中国未来也会出现全国性的龙头家居经销商。而要实现这一点，经销商需要不断加固竞争的护城河。

家居业有三大群体，家居卖场、制造企业和经销商。前面两个群体中，已经有颇具规模、甚至带有垄断性的企业存在，而经销商中，只有区域性的“小龙头”。

他认为，机会属于懂得整合资源、擅长服务、有创新思想的人：

1. 通过整合上下游，搞异业联盟；

2. 通过专业的服务形成自身的核心竞争力，提高效率，提升客户的满意度；

3. 通过更齐全的品类，实现客单价的跃升。

“经销商不需要、也做不出颠覆性的创新，只要做好改善性创新，就有机会。”

作为经销商也要加强信心，怎么加强？只要你做的比别人好，只要你的团队就是气势还在，信心还在，困难都是可以克服的。

现在市场竞争，已不仅是经销商之间的竞争，有时甚至得和品牌竞争。品牌各种互联网渠道都有店，也做直播。我们只能想尽一切办法，转变自己的角色，变成更好的服务商。比如说提高物流、配送效率，降低成本，省下的钱一部分回馈员工，一部分回馈消费者，一部分用来发展，只能这样。

另外，还应该做规模，但不是传统意义上的规模，而是品类的丰富——从单一产品，到生活方式。

家具和其他产品不太一样，不是快递发完就了事；售前、售中、售后的服务，对家具而言都非常重要。

中国人、包括经销商的学习能力都很强，家具市场也是，一看展会效果好，很快就满市场都是了。因此，最后还取决于谁看得更准，走得更稳，做得更深。有的人只是学表面的，那是没用的，核心竞争力不是谁都能学来的。

现在很多厂家把经销商看成消费者、买家，这是不对的。其实两者是鱼和水的关系，经销商活得好，厂家才会好。经销商不好，厂家必然不好。经销商是厂家的前端，是厂家品牌的延伸。产品和服务、品牌形象，皆是由千千万万的经销商具体呈现的，厂家应该最大限度支持经销商。现在很多厂家只是把产品卖给你，就完事了。他们应该把经销商看成是自己企业的一部分。

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