定制阳台新蓝海，入局企业如何攻？如何守？

近日，以定制阳台“攻守道”为主题的2021定制阳台发展高峰论坛在2021成都定制家居展现场举行，由今日家居主编高单单主持，丰胜花园木、懒猫木阳台创始人吴海明，木王工业营销总经理李明月，卡丽欧创始人李哲涛，全居优品总经理彭君，自在家具品牌负责人马潇灿，唐龙策划总经理包晓峰，广东省定制家居协会副秘书长、定制阳台分会秘书长蒙辉等嘉宾围绕定制阳台企业如何把握发展节奏，对定制阳台业务进行“攻守”等问题展开精彩对话。

(图片来源：博骏传媒-公众号，侵删)

定制阳台企业，该攻还是守？

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高单单：《今日家居》从第一届阳台整装大会到《2021中国阳台整装蓝皮书》发布，关注阳台行业已经有三年时间。今天讨论的主题叫“攻守道”，为什么是“攻守道”？每个行业的发展都存在节奏，企业一直“攻”会容易造成后劲不足，一直“守”又难有出头之日。在定制阳台品类的发展过程当中，应如何把握自己的节奏？如何攻？如何守？

吴海明：我做阳台大概有十年时间了，从2010年进军私家花园开始就一直在策划定制阳台。到2016年，丰胜花园木聚焦别墅花园定制时发现很多人对花园阳台感兴趣，所以就推出了阳台品类，懒猫就是这样诞生的。

推出的前三年，定制阳台在行业里非常叫好，销售也非常火爆。那三年懒猫在疯狂进攻、扩张。扩张带来每年翻倍增长，但也带来了交付的问题，即交付不及时、用户投诉并影响口碑。2020年懒猫进行调整，停止了扩张。交付脱节让我们去思考问题出在哪：第一是材料的问题，行业必须要来一场材料变革。可以用实木，但实木是否有更好的稳定性？也可以考虑其他工业材料，既能够获得顾客喜欢，又能够适应生产的规模化之路？第二是定制系统的问题。从设计到拆单、从生产到交付，整个系统需要完善。这两年我们一直在埋头做这些事情，虽然没有像原来那样暴涨的业绩，但也有了很稳定的销量。当前宏观经济下调、消费不热，可能企业的竞争会更激烈，整个行业将会下行，懒猫的调整也逐步到位，因此我们明年反而会重新选择扩张。

这次有赖于广东省定制家居协会的号召，作为定制阳台品类，这么多年第一次参展，这也预示着明年我们会采取更大的动作去进行市场扩张。但首要目标还是继续进行新材料、新工艺的改革，保证整个质量的稳定，再进一步打破原来的边界，重新在市场上找加盟商，重新做更多的市场营销活动来获取外部资源，稳中有进。

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高单单：定制阳台品类的发展要讲究策略，定制家居行业的崛起也经历了长时间的沉淀，找到自己的节奏后发展就变得快且稳。阳台品类需要先磨炼内功，才能有更好的发展。阳台品类如果不进行材料变革，就难以形成大规模的生产。生产集约化、快速安装交付都是影响行业发展的关键因素。

木王工业很早就进入了阳台领域，近年在阳台产品的材料、工艺、结构上做了很多探索，我们如何运用更好的材料去帮助这个行业更好发展？

李明月：2015年，我就开始在阳台市场探索，创立了“好花园阳台”品牌。因为当时行业还没有发展起来，所以也没有太大的水花，创业十分艰苦。根据现在的市场环境，我觉得“攻”与“守”都有大把的机会。“攻”或“守”，需要企业根据自己阶段性的发展要求去调整自己的战略。在材料的运用上，企业需要守住自己的初心，用好材料做好产品，不断革新产品工艺。如果一味使用同质化的材料和产品，那企业就跟普通装修公司毫无差别，这样企业也是无法做大做强的。

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高单单：卡丽欧在阳台柜品类上十分突出。对于卡丽欧来说，现阶段你们的阳台品类应该是进攻的状态吧？李总如何看待阳台行业的攻与守？

李哲涛：当前，卡丽欧发展的策略不是进攻而是融合。卡丽欧在2014年开始关注阳台柜品类，2016年推出铝合金阳台柜；依托于做不锈钢家居的企业基因，2017年底又投入不锈钢阳台柜研发。卡丽欧的不锈钢家居已经发展了10年，我们也在思考自己的差异化路线，后来我们发现，高端定制阳台是最适合卡丽欧的路。

2019年，卡丽欧正式在全国范围内设立阳台单品类专卖店，并在全屋定制店中设立阳台专卖区，进行小规模的试错。在专卖店、专卖区小有成效的前提下，2020年，我们开始全国招商。目前，我们全国经销商数量已突破了一百。定制阳台的发展超乎了我的想象。但像定制家居的头部企业欧派、索菲亚、尚品宅配一样，从崛起到发展壮大经过了很长时间的沉淀，同样我们阳台企业也需要经历沉淀，不能操之过急。

最后，从全屋定制发展的经验来看，现阶段的定制阳台行业不是处于竞争阶段。阳台是向阳而生、向美而行的行业，每家企业都有自身的优势，消费者的需求是多元的，不能说做阳台柜的企业都是竞争对手，只能说我们做的产品代表一类客户的需求。

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高单单：铝板复合阳台柜在定制阳台的市场中拥有巨大的发展空间。请问全居优品彭君总，你觉得定制阳台品类的发展未来需要持续进攻，还是要继续修练内功？

彭君：我们的产品是在铝板的基础上表面采用氟碳涂料，具有良好的耐候性。全居优品在阳台定制上算是新兵，因此我们的定制阳台业务一直以攻为主。

目前很多企业都在关注或参与阳台领域，我认为这是个很好的机会。过去20年，全屋定制积累了大量的经验，但定制阳台的发展才刚刚开始。我认为一方面是消费者的认知问题，而另一方面更多的是材料的问题。材料一直是阳台发展的痛点，要保证户外家具具有良好的耐候性，需要正确使用材料。

我们曾经用铝蜂窝板来做定制阳台柜，但试错成本十分高，也吃了不少的苦头。所以我们后来就想，如何把我们的铝元素，结合定制板材家具的制造工艺来进行批量化生产。最后就找到了一个新材料——抗菌板。我们不断开发新工艺，包括在结构设计上的创新，使这种材料有更好的握钉力，工艺基本接近于板式家具工艺。作为材料供应商，我们有信心服务好在座的各位同行。

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高单单：相比国外，中国有十分成熟的阳台家具品类，这是中国家居市场中十分独特的特点。阳台家具在阳台整装品类里有较好的发展，这让我们的市场也充满机会。想请自在家具马总聊聊您是如何看待定制阳台行业的发展的。

马潇灿：我们的阳台产品系列是21年推出的，专门针对年轻消费群体的原创户外家具产品。当前，因为消费者的生活习惯、生活理念的改变，阳台空间的利用越来越受到关注。作为年轻一代，我更多地会去关注家居生活在定制中的变化。我们这套产品提倡自在人生的理念，从设计、从材料上不断创新完成产品的设计研发。

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高单单：作为广东省定制家居协会副秘书长，蒙辉秘书长如何看待定制行业以及阳台行业这两年的发展，这两个行业中间是否有比较好的结合的地方？

蒙辉：作为家居行业多年的服务者，我也是在不久之前了解和接触阳台行业，才发现原来这个领域有那么多企业深耕多年。为什么广东省定制家居协会要成立阳台分会，除了我们关注到这个朝阳行业外，也发现很多定制家居头部企业对阳台领域有很大兴趣，比如欧派、索菲亚、金牌、好莱客、顶固、诗尼曼等。我们可以看到整个大定制产业已经开始关注阳台赛道了。定制家居行业沉淀了二十年，不管从品牌影响力、资金实力、工厂能力来讲，都有非常深厚的沉淀。但他们进入定制阳台领域的话，如果没有解决产品标准、服务模式这些最根本的问题，过去再好的资源也没有用处。

同时，我也感受到阳台企业的不容易。在行业孕育初期，没有太多人关注，企业很难调动产业资源，只能默默闷头苦干。但是，如果没有大家前期兢兢业业的努力与付出，我们也看不到阳台行业未来的成长空间。我们这个市场远远没有被广大消费者所认知，所以我们拥有非常大的潜力。我们还有时间留给我们行业去达成内部发展的共识，留给我们的企业去修炼好自身实力。只有这样，当市场被打开后，我们才能真正接得住。

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高单单：从本次“当燃阳台”展览的策划、设计，到定制阳台分会的成立，唐龙策划包总也在一直参与推动。包总，您认为阳台行业现在处于什么阶段，未来是继续要进攻还是要守？

包晓峰：我觉得定制阳台产业发展到现在必须要往前冲了，因为整个行业市场空间非常巨大，从定制家居到阳台空间，都可以看得到它的未来。定制阳台需要时间去成长，我们不能功利地去进入阳台行业，而是要从长远去规划行业的发展。

我对于定制阳台市场是非常看好的，因为我也是跟着定制家居产业的发展一起走过来的。从定制家居到定制阳台有一定的延续性，阳台产业也有其独特性。作为定制阳台的品牌，当前我们的“守”是坚守对阳台行业的一种信心和对阳台行业的深度认知，包括我们的技术、产品、材料方面的深度理解。这样一个巨大的市场需要我们用更大的信心、更大的投入去深耕。这过程既是消费者被教育的过程，也是企业不断试错、不断往前推动的过程。

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定制阳台的未来，如何融合和发展？

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高单单：定制家居行业和定制阳台行业有许多的交汇点，未来这两个行业将如何融合？

吴海明：做了定制阳台后，我们发现我们进入到了更大的市场。比如，我们与成都欧派合作，发现他们从内部的管理到拆单再到落地有完全成熟的体系，跟他们这些新的力量融合起来，让我们整个公司的企业文化、品牌运作有了更大的活力。另外，我们也与大量装修企业合作，包括靓家居、圣都等，我们与圣都建了一个阳台展示店，并且成立了一个事业部，直接与厂家合作。现在关注阳台的定制企业越来越多，我也在担心，头部企业的加入，会加剧行业的竞争。他们规模化生产成熟度更高，甚至能摸索出更大、更新的模式，拥有更多的流量入口。因此在新的风口，头部定制企业的到来将会对定制阳台的发展有更大的挑战。

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高单单：木王李总谈谈定制家居企业进入定制阳台领域后会给我们带来什么样的影响和变化？

李明月：我们进入定制阳台行业的时间比较早，我们也在不断地摸索。当时我在想，定制行业那么成熟，但缺少阳台空间的定制，我们要如何去做？然后我们试着在东莞索菲亚总店里做了阳台的店中店，利用店中店的方式尝试跟他们合作，专门设立一个团队在他们的店面做经营，去探索、去试错。出来的效果蛮好，业绩最多一个月做到20多万，转化率还可以。

现在头部家居企业也进入到定制阳台赛道中，我觉得也是看到了风口。我相信市场有他们的助力，一定是往前走的。定制阳台行业只有供应链方面把握好，企业才能够在规模、效率上提上来。因此打造成熟的供应链，这是非常重要的。

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高单单：阳台品类要做好还是要有工业化、要有好的设计软件支撑，这样才能形成一体化。那我们要如何把阳台空间多品类发展做好？

李哲涛：个人认为在整个阳台空间的品类里有八类细分，首先定制化的产品：铝合金门窗、阳台柜、吊顶、花园木；其次标准化产品：户外家具、晾衣机、洗烘机、绿植。定制化产品对企业、品牌和经销商的要求是非常高的。我们做一个晾衣机贴牌是很容易的事情，但我们定制铝合金门窗、阳台柜却难以做得专业，我觉得是因为没有考虑定制思维中的相互融合。

我们企业不能随着市场的波动或者竞争对手的变动而去打乱了自己的节奏。一定要基于对中国未来阳台市场的深度认知坚守自己的东西。此外，阳台定制的难度其实超过我们传统的定制空间，很多的问题都容易在定制阳台过程中爆发出来。

我觉得头部企业有头部企业的活法，中小企业如果要跟头部企业拼标准化路线，是没有出路的。结合中国的市场，我们能观察到规模化背后的逻辑是标准化，标准化之后会有一轮价格战，价格战之后是恶性竞争，而恶性竞争存活的只有头部企业。因此，中小型企业一定要走自己的特色道路，一定要跟大企业尽可能规避竞争，走高度非标定制路线。

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高单单：阳台企业在探索过程中要如何看待个性化和标准化，以及阳台柜和阳台空间个性化要如何相互平衡？

彭君：在设计中我们有一个概念叫做容错率。我们从设计、选材、包括整个生产流通环节都要考虑怎么提高容错率。因为家家户户的阳台都不一样，所以我们面临的产品确实会个性化很突出。当我们提高容错率后，就能够让每家每户的阳台做得非常漂亮。

从全屋定制的方向来说，定制化发展得非常快。定制阳台要发展，需要考虑把量做起来，服务更多的终端消费者，才有可能丰富这个市场。更多的定制企业参与到定制阳台赛道来是好事。现在消费者还需要教育，单凭阳台企业来进行教育，不太现实，成本比较高，周期也比较长。定制家居头部企业的参与将会起更多的带动作用，把更多的终端消费者能够聚焦在阳台上面，需要更多的人去关注阳台市场，做更多的投入，才能够把阳台市场做得更大。这个蛋糕大了，阳台企业一定能从中获得更大的发展机遇。

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高单单：定制化和标准化之间有一个容错率的问题，处理好这个问题就可以形成一定程度的个性化，阳台家具的定制也是属于非标准个性化的，那么我们该如何满足新空间的消费需求的？

马潇灿：我们之前的产品以家具为主。现在我们根据消费者的生活习惯来设计我们的户外家具产品。我们把家具分为室内家具和户外家具，阳台家具属于户外家具，这个东西是如何定义的？

第一，作为户外家具，庭院家具、阳台家具的诞生时间比室内家具会晚很多。我们的设计、材料都没有室内家具时间那么长，经验那么多。第二，室内家具在设计感、搭配上已经非常成熟，户外家具相对来说比较落后。

在设计上，户外家具基本要跟室内家具的设计感、外观匹配，即你把这套家具放在室内的时候，它不会跟室内家具有冲突感。在功能上，阳台家具跟定制阳台都解决人在生活场景下面的需求。因此我们在做产品设计的时候，我们更多是在提高设计感的同时，把品控、质量做好，提供高性价比、高功能性的产品给消费者，让消费者用到更实用更美观的户外家具。

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高单单：广东省定制家居协会一直在推动阳台和定制行业的发展作出了很大的努力，我们在阳台行业和定制行业，有哪些是大家可以相互学习借鉴的地方？

蒙辉：定制家居行业成熟的经验确实为定制阳台未来的发展做了很好的铺垫，因此我们可以从中找到两个领域最大的公约数。首先，我们要告诉消费者我们可以帮助他们解决什么样的问题，这是第一个大家要一起努力的事情；第二，在关于定制行业标准和非标的问题上，我认为随着行业的发展后面或许会分化。有一部分企业会做非常个性化的设计，更偏重休闲性、装饰性。另外一部分企业会做非常功能化的产品，它可能更追求效率和规模的发展。

其次，我想分享一下，从招商角度阳台企业其实可以从定制企业的经销商中做选择，因为他们第一有做定制的运营能力；第二，现在所有的经销商开店成本都很高，如果通过店中店等方式产生一个有效的融合，还可以成为利润产品，会极大地提高店面的坪效；第三，我认为工程、家装等B端渠道的开拓是我们阳台行业、阳台企业都可以积极探索的方向。    

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高单单：包总策划了本次展会定制阳台展区“当燃阳台”的主题，我们要如何看待阳台这几年未来的发展？

包晓峰：“当燃”，说的是阳台这个产业正当时。“燃”代表着整个产业刚好遇到了这个机遇。未来的趋势是四大空间会相应的更加独立起来，它们将会成为独立的产业去做。最后，未来对于阳台的改造和定制我们不能丢了功能性，这是需要企业们注意的事情。

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