欧洛橱柜总经理赵帮辉 十年磨一剑 一生专一行

主持人：1995年创业起步，在您的带领下，欧洛橱柜世家一步步发展壮大，目前成为上海橱柜行业家喻户晓的知名品牌，获得了很多荣誉。能向我们简单的介绍您的创业经历吗？

赵帮辉：在没有到上海以前，我在家乡的时候做过工厂厂长，也做过财务，我是从出纳到财务到厂长，再接下来自己做生意的。在80几年的时候，我的工资是100块钱一个月，当时来说，这个收入还是很高的。后来觉得改革开放的机会比较好，所以我自己出来做生意。当初我来上海，其实我是想来炒炒股票，因为我们在家的时候，我们并不知道股票是什么东西。其实来上海是准备来看看股票的。我1993年的时候到了上海，那时候对股票也不太懂，就慢慢的学了几个月的时间，后来我又去打工去了，就是做橱柜行业。而这个时候正好是股票下跌的时候，我觉得这时候不好操作。我就想不如安顿一下。我94年的时候给人打工，做了半年时间，我95年出来开始创业。我到上海来打工总共是一年多一点的时间，第一个打工的地点是日星，那是上海最早台资橱柜企业，后来又做了几年的厂长。其实我刚刚出来的时候，并没有想到做橱柜，我那时候出来的时候，我是准备做橱柜配件的，因为我是比较熟悉的，当时我预计市场也没有那么大，我希望提供配件给他们。我当时考虑到的是大家都做橱柜，我来做配件，做了两年感觉还是不错的，但是我觉得做橱柜的空间有了，市场也逐渐的起来了，所以在做配件的同时，我已经发展了很多的经销商，在杭州、无锡都有，这是1996年的时候。像杭州，那时候每个月要做几十套的。后来我觉得和经销商做橱柜利润空间比较小。这时候是一个资本的积累，有了资本以后，我就自己开门店了。我是1998年开始的时候就开始正式有了自己的门店就是今天的欧诺厨柜世家。

主持人：当时您创建欧洛橱柜世家的时候是白手起家的吗？

赵帮辉：是的。我们1995年刚刚起步的时候，只有几百平方米，几个工人，我们统计下来，基本上我们这些年下来确实保持着30%到40%的速度发展。我创办橱柜企业，一开始就是高标准严要求，注重产品的品质和他的售后服务，注重自己团队的培养。橱柜最早在上海发展是在1993年左右，那时候还不能算是一个行业，基本上橱柜的保修期为半年，而我们企业一开始给与客户的保修期是两年，不为什么，只是要塑造我们的品牌，培养顾客忠诚度。顾客亲身感受到了你产品的高品质、良好的售后服务，那么下次他再装修，还来买我的产品，到他下一代装修也是买我的产品，这样我们的品牌在消费者群众的影响力就树立起来了。谈团队建设，我们的员工、管理团队都比较的稳定，我很多员工都是跟着我十年以上了。有这样稳定的员工，也可以保持稳定的发展。这两年橱柜比较难做，特别是前两年，今年还是有所回升的，而作为我们来说，基本上没有太大的变化。我们就是这样一步一个脚印的走，我们重点就是把顾客服务好，实现我们的发展目标，提升我们的产品。在产品上我们首先保证我们的材料，我们所有的整个管理体系都必须要完善，这并不是一个口号，这是需要一步一步的完善，需要经验来完成的，包括你的设计能力，产品开发能力，你的生产能力，安装能力，你的售后服务体系的建设等等的一系列的东西，都需要一步一步的完善。这样的话，会使产品的品质越来越好。

主持人：我刚刚一进门的时候看到“十年磨一剑，一生专一行”十个大字，非常醒目，这是不是企业的座右铭？

赵帮辉：是的，这十个字的座右铭是我们企业在不断发展过程当中总结出来的。我们最开始做橱柜的时候提出的口号是“追求创意无限”。因为刚刚涉足这一行的时候对这个行业还没有深刻的认识，就感觉橱柜无非是设计的新颖时尚一点，但是经过这几年的运转以后，我们的思路也在发展，后来就把我们的口号改成“欧洲经典，品质承诺”。我们知道欧洲的品质比较好，希望达到欧洲的品质和服务标准，所以我们提出这一口号。再经过几年的发展以后，我们觉得橱柜还是有很多的东西可以去做，一定要这个行业做深做透。当时，我们企业发展正好是10年，所以我们提出了十年磨一剑，一生专一行。

我觉得橱柜还有很大的空间，我们目前只是刚刚走了一小步，就花了十几年的时间。从95年到现在也就是12年时间，而欧洲用了几十年上百年的历史，他们现在仍然在发展着，我们一定将橱柜作为一个产业来做，并不是说三五年就结束了，我们目前的生活条件在不断的提高，一些大中型的城市，每家都是需要的。再发展到乡镇、村庄，逐步逐步的都会用起来，所以我们提出一生专一行，就是说一直的做下去，只有做专才可以做好。所以这方面我们也在不断的改进。

主持人：在创办橱柜企业十多年的时间里，一定有很多感促，能不能谈一件最令您难忘的事情？

赵帮辉：谈到最难忘的事情，目前来说，就是我们的工厂建成开业的那天。从我们最开始起步的时候，真的没有想到到今天可以做到如此的规模。而这些年来我们确实完成了这样的规模，拥有了几十亩地的标准厂房，那时我真正感觉到我一定要把橱柜作为一个终生的事业来做。

主持人：在您是几年的企业经营当中最大的挑战是什么？

赵帮辉：我认为最大的挑战就是人才的培养。我认为我的团队还可以，跟着我这么多年，经验也非常多，但是我也不认为那就是最高的境界，而企业的发展就是要靠人才，所以如何招人，留人就非常的关键。好的才不一定留的住，留的住的人才，不一定可以给企业带来多大的帮助。

主持人：也就是说建立优秀的团队是我们欧诺橱柜世家的核心竞争力？

赵帮辉：对，我认为我们的核心竞争力是在于我们的管理团队，这是我的核心竞争力。你说其他的像设备也好、工厂也好，谁都可以有，你可以买台设备，我也可以买台设备，你用软件我也可以买一个软件过来用，这些都是可以复制的。但是经验是不可复制的，而且很多事情是需要经验来告诉你的。所以我们的核心竞争力是我们的设计师。比如说产品设计这块，我的设计师至少都有7、8年的经验，首先他可以保证尺寸的要求，第二他的经验告诉我们，我们的设计做出来都是合理的。我们在销售这块，这么多年下来，我们对消费者进行分类，比如说我们有八大系列的产品，我们可以满足不同的消费者，你要5000块一套的我也可以提供，50万一套的我也能做出来。所以对消费者的把握度也是非常重要的。不会让消费者有钱买不到好的产品，或者是让消费者看到的都是几十万非常贵的产品。我们是非常综合的，我们都是一条龙的操作，尽量的满足我们的客户要求。这首先要对产品非常熟悉，才可以满足客户的需求。

主持人：如果说对欧诺品牌有以下几个方面的评价：品质高、设计领先、价格实惠、质量可靠、绿色环保、完善的售后服务，您认为哪几个最为准确。

赵帮辉：我认为这几个方面把我们总结的很全面，我觉得这也是比较符合我们的比如说价格上，尽管我有的价格比较高，但是我采取的是货真价实的方式，比如说我们做实木的橱柜价格比较高，但是实际上你去看同品质的产品，实际上别的品牌的价格还是比较我们高的。同样的产品来说，我的标配非常高，我是做的比较实惠的，也就是说你看得到的东西我全部都包进去了。单独看价钱的话，可能我们不占优势，有很多的产品比我们低很多，但是实际上你把东西加进去以后，甚至要比我们还要贵的多。另外我们测算的标准也不一样，我们是纯粹按照我们的成本、材料提供的服务计算出来的。而外面有很多就是商业行为更重一些，哪些东西好卖价格更重一些，玩一些猫腻，这也是我们和别人的区别。业内都说挑剔的顾客买欧诺。我们确实也是有非常挑剔的顾客买我们的产品，他通过各个方面的比较以后，发现欧诺是最好的。这也是我们的核心竞争力。你可能单独比一块我不如别人，但是我们的综合能力非常强，包括服务。我在1998年的时候，我就推出回访制度，我两年质保，半年回访，三年回访，这是我一直坚持到现在的。每年过年，我所有的顾客我都会寄一张贺卡。我们公司变动，我们就会主动告诉客户，我们一直坚持到现在。一方面给客户一份真挚的祝福，另一方面上面也有我们的联系方式，如果客户找不到我们，可以打这个电话。这样增加了我们客户的忠诚度。其实我们做橱柜的最怕的就是客户打电话，因为顾客没事不会打电话给你，一给你打电话就是有问题了。所以当时想的是你不打电话来我已经谢天谢地了，怎么还去回访？而我们不一样，我们每半年专门设一个回访。

主持人：很老的顾客也是这样的吗？

赵帮辉：对，去年我们搞了一个寻亲记的活动，就是邀请使用我们产品10年以上老客户过来，谈一谈他们使用欧诺橱柜世家的感受。令我们的老客户非常感动的是这么多年了，我们还想着他们。我们有我们的承诺，使用我们产品十年，我们还是要为你提供服务的。比如说有的客户水槽的漏水坏了都找到我们，我们也想办法为他们配上。我们是让顾客放心，买了欧诺的产品有问题了是可以找到我们的，甚至说远远超过保质期的找到我们都是给予解决的。而且大部分都是不收费的，只是说有一些大的问题的，比如说台面因为人为的关系把橱柜台面损坏了，而他也没有报修，结果时间长了水渗下去以后，整个台面都变形了，这样我们就要收费了，因为我需要完整的换一个台面了，而一般的小毛病根本就是不收费的。我们始终是以顾客为核心的。

主持人：请您透露一下，欧洛橱柜世家的产量和销售情况吧？

赵帮辉：我的生产能力还是比较大的，应该说一年大概有1个多亿的生产能力是没有问题的。而我们这一行竞争是非常激烈的，去年我们大概是在3000多万的生产量，而今年根据30%到40%的增长率，今年将会达到4000多万。

主持人：当前上海橱柜市场竞争激烈，本土的橱柜企业不仅面临南北夹击的态势，而且还要与进军橱柜的电器行业共分市场蛋糕，您是怎样看待上海橱柜市场竞争现状的？我们企业做得是什么样的发展道路？

赵帮辉：首先上海橱柜市场还是非常大的。现在上海市场的竞争也是非常激烈的，无论是高端的还是中端、高端的。我认为要根据企业的实力走一条正确的道路，这条路还是好走的，其实我们看一看做的成功的橱柜，他都是如此的。像我们走下来的路还是比较高端的。工程这块竞争相对来说，能够做工程的厂家不多，因为做工程的首先客户第一个要参观你的工厂，而上海真的能有多少家工厂值得看一看呢？真的不是很多，自己有厂房的也不是很多。有很多厂家都是借别人的厂房，而我们自己按照我们自己的规划，所以我们还是比较适合做工程。第二外贸这块，目前在国内有很多做外贸的，成功的不是很多，但是外贸的量很大。像宜家家居，他需求的量非常大，而我们的厂家不一定可以拿的下来，这可能够需要在目前的情况下，扩大你的生产能力10倍才可以完成。目前直销这块，我们在上海遇到的竞争大部分都是外地的，而上海这块基本上都是我在走，我遇到的都是像“美时”这样企业在竞争。所以工程市场也是可以去走的。我们目前走的是装修工程配套，有的人理解为我们这个叫地下工作者，而实际上都是一样的，你走百安居里面，他要那30%到40%的扣点，而消费者可以得到什么呢？而我们走直销的路线，我们让利给消费者，这样消费者可以得到真实的实惠，我们的经销商也可以应得的利润。作为我们来说，更可以做好服务，因为我们都是长期客户，我们的服务性也更强了，这是我们主要的消费渠道。从消费者来说，我们的成本降低了，消费者到我们这里，比如说百安居里零售价不可能打折，只有不促销是不能打折的，因为打折就亏死了。而我们可以打折，我们可以把利润直接让给消费者，比如说我打个9折，我们至少可以让消费者得到10个点，经销商也是如此，而我们也可以得到利润，所以我们是三家得利，既然这样我们何乐而不为呢？

我们还是走品牌化差异化的道路，不做品牌肯定是会死的，而品牌并不是说我挂着天价就是品牌。你可以把自己的企业做定位，如果是高端的就做高端，如果走低端就是做低端的，而不赞成搞价格战。比如说980块含台面，我们可以算出来，难道你的企业不交税吗？你不发工人工资吗？你服务不需要费用吗？这些都是需要成本的，这些成本算下来，980块含台面的，你除非是降低你的品质。打到最后，你想赚钱就是拼命的偷工减料，不然你就要倒闭。我们认为中国的趋势不能打价格战，因为他刚刚才起步，综合起来来说，还不到10年，如果不把品质放在前面怎么能走向成功呢？如果你没有正常的利润如何维护消费者的服务呢？你没有资金链你也不可能有良好的服务体系。所以说这条路是不可能走下去的。将来还是品牌第一位的，低价位也要在合理的价位上，商家有商家的利润，这样他会越走越远。所以企业不断的发展壮大，我认为将来在上海不会超过二三十家，现在是几百家。我想将来可能在上海有30家做橱柜就差不多了，每家的产值大概在1亿。这样的话，他的产值提高了，他的服务也会跟进，这样才会有保证。而现在我们这样的恶性竞争如果做下去，做到最后大家就不是在做利润了。我们看有一些价格，我们看了根本是做不下来的，我想这样做下去，企业早晚也是不行的。

其实我们可以看到做家电怎么成功的，以前做家电的也是非常多，而现在家电几剩下那么几个品牌了，我们为什么不可以走这条路呢？只是目前来说，中国还有这么大的空间在，你的生产不成熟，但是将来我们也会走向这一条路，这只是需要一个过程。

主持人：目前我们橱柜企业还有一个现象就是呈现两种趋势，一种是多元化趋势比如说科宝，另一种就是专业化路线，而我们欧诺就是走专业化路线。您怎么看待这两种发展趋势的？

赵帮辉：我当然还是赞成走个性化路线的，像科宝是走多远化的，他靠的是品牌运作，他有资本介入，他走这条线是在目前有实力的情况下，他是可以走的，而我们不可以。因为两家的实力不一样，我们一定要走适合我们自己走的路线，我认为我们走专业化更加有优势，我们可以在设计、服务等等方面，我们主攻这些东西。我们目前来说，不可能有太多的精力去做其他，因为目前来说橱柜的空间是非常大的，如果说你把橱柜做好了，一年做十几个亿也是可以做到的。我们看到国外的橱柜企业一年十几个亿的产值，他们都是非常专业化的。我们走的是一个产品路线，我们就是一个单一的产品，而科宝搞的像家居市场一样，就像宜家家居一样了，他走的是这条模式。而我们公司就是单纯的做产品。我们要做大做专。就像万科的模式，我们看到万科就做房地产，以万科的实力完全可以走多元化，他为什么不去走。我们欧诺也是，我们其他的不做就是做中高档的橱柜，只要我们有能力，有信心去做，我们就一直会做下去。

主持人：作为欧洛橱柜世家的掌门人，您是怎样描绘欧洛橱柜世家未来发展蓝图的？

赵帮辉：实际上每一个做企业的人都有自己的雄心壮志，实际上我们也正在做，我们首先要做到全国十大城市都有欧诺的产品，其次是做产品的延伸，向国际化方向走。这是我希望在最近5到10年中要做到的事情。在10年当中，应该说是可以做到的。我想我们后期的发展速度会更快一些，十年以后，我们是一定会走向国际化的道路的，而实际上我们去年就已经有了这样的洽谈，只是说现在商机还不成熟，其实欧洲已经在看我们的产品了，但是我考虑到我们不成熟，我的人才储备不够，就算是把我们科隆过去我们也没有办法和他们沟通，所以只是简单的谈了一下，因为他是按照国外的模式走，他做的报表非常的详细，再加上翻译又不是非常专业，当时沟通的非常的困难。当时我问他要什么样的产品，他们说是要我们所有的产品。那时候我们和欧洲的距离是非常遥远的，而现在我们的距离正在逐渐的缩短。这块通过我们今后不断的人才培养，再加上培训，专业人才不断的涌现，我们的技术不断的跟进，我想我们一定是有能力走向国际化的。

主持人：您是橱柜行业的前辈，借此机会我们有一些专业性的问题想您请教。不少企业都想实现“橱柜生产规模化”，但橱柜又是一个非常个性化的产品，这似乎是一对矛盾，您是如何看待的？

赵帮辉：我认为任何一个企业要找到自己企业发展的平衡点。比如说一个企业在确保完成定单能力的情况下，比如说你的定单能力只有500套，当你的订单达到800单的时候，你必须要改，你必须要从个性化的生产调整到工业化生产。你的产能已经达到了极限了，你就不具备个性化生产了。其实我们想扩大生产很容易，但是你完成定单的综合能力不够，这是不行的。所以到今天我们还是走个性化专业化生产的路。我想这要针对企业不同的状况来设定你的路线。有的企业要走标准化生产，你的定单根本不够有什么用呢？

主持人：你的意思是说：走标准化生产的前提就是要接工程项目才行？

赵帮辉：不是，走批量化生产的路线是因为需求大了，逼着你去进行提高产量，批量化生产。这就需要你和客户去沟通了。如果你没有大的量，你要是做出很多的产品，你就需要大量的库存，所以这是一个量变的累计最终达到质变。比如说欧派，他的量已经非常大了，所以他走了批量生产的道路。当然同时你的销售也要跟进，有一些消费者其实也还是可以接受的，但是在上海来说，目前大部分的消费者还是不可以接受的，接受的只是一小部分。所以我觉得目前上海这两条路都有人在走。像百隆他们就在做，因为他们是以加盟商为模式的，走品牌化路线。

主持人：谈到品牌的重要性，使我想到今年共六家橱柜企业荣获中国知名品牌产品”称号，当中没有上海橱柜企业，您觉得我们上海橱柜企业与获得中国知名品牌产品”称号的企业差距在哪里？

赵帮辉：我认为上海橱柜企业在品质、服务上不会比他们差，但是为什么我们上海橱柜企业呢？主要是其它城市橱柜企业的经营思路和我们上海橱柜企业的思路不一样。首先我们上海比较骄傲，好象外地企业他根本不屑一顾的。你再看每年上海5月份的展览会，全国各地的人都在上海参观，有多少上海的企业到外地去参观，你到北京展览会是没有人去的，到广州展览会也是去玩的。上海的企业，像德国、意大利的展会他们会去。上海这个城市，尽管我不是上海人，我们也更多地融入了这个氛围，所以全国的评比我们都不参加的。并不是说我们评不上，而是说我们根本没有参加。我们做企业是先做好产品再去做市场，而他们不一样，他们是先做好市场，再去做产品。上海企业认为我的产品没有做好，我做了之后怎么办？如果出问题这是我的产品，就像自己儿子被别人骂一样心酸的，所以上海企业没有像广州企业那样做的。就我们上海橱柜企业来说，随便拿出来几家的产品都是做的非常好的。在品牌建设、产品推广上，上海这边的企业确实还是需要做很多的工作，因为我们把眼光放的很高，我们学的榜样更多都是欧洲的企业，我们研究的是怎么样把产品做好，做细，做到位。而像其它地方的一些企业根本就不管这些，他们是只要能卖掉再说，淘掉一批客户我再来一批新的客户，他们是这样的理论。当然我们不能说他们的模式就不好，我们的模式就好，我们不能枉加评论，他们更多是打歼灭战，我想我们更多是想做一个百年老店的企业，希望今后走的更扎实一些。我和很多上海的橱柜企业沟通的时候，他们都是这样的想法。

主持人：还有最后一个问题，刚刚您也谈到有关资本运作的问题了，现在企业要发展，资金必须有保障，很多民营企业老总在我们的访谈中时都提及到民营企业在融资方面的障碍，欧洛橱柜世家有没有这样的困扰？

赵帮辉：应该说民营企业在上海来说，走正规的渠道融资确实相当难，因为企业发展必须要资金流通，就像一个人要生存就必须要血液循环一样。我们大多数的企业完全是靠自有资金和商业融资发展起来的，这个速度和有资本介入的是完全不在一个水平上的。所以为什么科宝发展这么快，是因为有联想的资金介入，他有资本去快速发展。再融资这块，我们在上海走正规渠道是几乎不可能的。比如说我们是有一定的固定资产，我有我的厂房，我有我的土地在，即使这样我贷款都非常难。我的资产光房子放在那里也是几千万的东西放在那里，贷几百万也非常难。

在资本介入这块，目前我们也在探讨，其实资金这块有很多种的投资方式。上一次三大资本市场和我们接触过，他们没有赞同我们的做法，我们也不赞同他们的做法。我们希望是他们融资给我们我们给他们利息，或者是占有我们少量的股份。而对方不要利息，他就是投资你这个企业，看好你这个企业，把你打造出来，把你进行包装，包装以后上市，然后他再卖掉。然后他是投资5000万，他要赚20亿的做法。为什么我们都不认可呢？我们认为我们目前来说，我们不个具备这样的资格。我们做橱柜的这些人基本上都是从小做起的，把企业都当成自己的孩子，我们是再穷也不愿意卖掉，我们有这样的情节在。而他们是把你养大了就卖出去。我们辛辛苦苦创业搞起来的品牌，结果搞到最后还不知道品牌是什么，最后是是有点钱，我们不想这样。我们觉得你投资钱给多少的利息我们愿意，我们根据我们的能力把企业做大。这一点他们不接受，因为他不是靠产品赚钱，也不是靠利息赚钱。他要的是给你包装起来，然后花三年、五年的时间包装的很好，给你卖个好价钱，即使你没有思路，他也会有一个团队过来帮你管理。我们不希望我们辛辛苦苦十几年下来最后就变成了一堆钱了。如果说为了钱工作，去年美国有一家公司在上海想收购我的工厂，他出3000万，我没有卖。但是我一想卖了以后我干吗呢？如果说卖了之后我再创业的话，可能你还需要再打造十年，一切要重新开始。与其这样，不如我干脆不卖掉。我想人不一定就是为钱活着。

我想我们作为传统行业，还是以目前传统的方式去做，到底这个品牌做到最后是什么样的，说实话我们自己也不知道，但是我们会用最大的努力去经营他，管理它，我相信这个品牌会越做越好。

主持人：好，我们的采访到此结束。非常感谢赵总百忙之中接受我们的采访！