纵论定制家居行业的发展趋势

全屋定制的三个关键词：IPO、整装、战略

（图片来源：拍信创意，侵删）

IPO

在中国家居建材家装版图上，拥有最多和最强上市公司的细分行业，无疑就是全屋定制家居了，目前有九家，仅仅在2017年当年就涌现了7家上市公司，领头的欧派家居今年营收会突破200亿、市值过千亿，可以说，在资本市场上，全屋定制家居行业创造了以往的辉煌。

继2017辉煌之后，近几年来，多家全屋定制家居企业陆续走向IPO之路、奋力冲刺上市，先有卡诺亚、诗尼曼，接着是玛格，新近是科凡、威法，对于全屋定制家居企业而言，IPO，一直在路上。

在定制圈的专业分类中，卡诺亚、诗尼曼、玛格及科凡属于大众定制类，威法属于高定类，关于卡诺亚、诗尼曼、玛格，我以往谈得比较多，这一次，科凡和威法特别抢眼。

去年曾写过一篇专栏文章说科凡林涛和王飚是全屋定制家居行业难得的“黄金搭档”，一年多时间过去后，他们的“黄金搭档”效应，基本上就显现出来了，王飚在定制家居行业及大型上市公司的多年积淀，比较成功地移植和嫁接到了科凡，加上科凡以往十几年的有效积累，他们就有基础、有底气冲刺上市了。

在这两年的高定热中，威法是珠三角的代表，就像图森和木里木外是长三角的代表那样，威法这一次率先冲刺上市，不管成功与否，其实是预示着作为全屋定制家居行业中的细分及金字塔尖部分的高定企业，也将陆续在资本市场有所作为，对于全屋定制家居行业而言，这是一件锦上添花的好事。

前几天，卡诺亚完成了股份制改造，这意味着，在冲刺上市的道路上，卡诺亚又大大地跃进了一步。

可以预见，未来3到5年，在全屋定制家居领域（含高定），应该会有几家企业能够成功上市。

整装

自从尚品宅配在2017年年底推出“HOMKOO整装云”战略之后，整装，就一直是全屋定制家居行业突破发展天花板的重要路径选择之一。

四年来，整装风起云涌，欧派推整装大家居、金牌推桔家云整装、好莱客推艺术整装，顶固推出一个全新整装品牌“纳尺”，卡诺亚推罗亚整装、玛格推玛菓整装、诗尼曼推智慧整装。

有企业把整装当战略风口且“把鸡蛋放进了一个篮子”，比如尚品宅配；更多的企业把整装当作流量入口且收效显著，比如欧派等。

做整装，尚品宅配选择了一条“负重前行”的道路，之所以说“重”，是因为尚品宅配做整装的直营比例大且部分有能力的经销商也要转做整装，从今年前三季度的业绩看，在整装这条道路上，尚品宅配确实感受到了“难”且“重”，今明两年，尚品宅配仍然处在做整装的磨合及过渡期，过渡成功，则海阔天空。

与尚品宅配式的道路不同，欧派选择了一条“轻装上路”道路，之所以说“轻”，是因为欧派从一开始就选择与各地TOP1的家装公司合作，把整装作为流量入口，最新数据显示，截止今年11月5日，欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿，增速达104%，距今年7月业绩破10亿，仅不到4个月的时间，便收获了翻倍的亮眼业绩。

但是，发展到现在，欧派也好，尚品宅配也罢，包括几乎所有切入整装领域的全屋定制家居企业，几乎都把合作的目光对准了各地有实力的优质的家装公司，积极寻求与他们的合作，也就是说，基本走向了“欧派式道路”，也因此，去年到今年以来，各地好的家装公司成为了全屋定制家居企业争相合作的稀缺资源，明年更是如此。

战略

在行业内卷的大背景下，全屋定制家居企业的战略选择，似乎有两种路径：要么做大做强，要么做出差异化、做得与众不同。

做大做强，欧派是一个榜样，我统计了一下，今年前三季度财报中，9家定制家居上市公司营收总和为382.27亿元，其中欧派家居总营收144.02亿元，占9家定制家居上市公司总营收近40%，在归母净利润方面，欧派家居21.13亿元，另8家之和为19.71亿元，也就是说欧派家居一家的净利润比其余8家企业的加起来还要多一个多亿元。

(图片来源：腾讯家居，侵删)

做大做强，索菲亚、尚品宅配、志邦有这样的基础，索菲亚今年有望突破营收百亿大关、尚品宅配在走过整装发展过渡期之后也有望突破营收百亿大关、志邦则有望先突破营收五十亿大关。

跳出内卷，唯有差异化。

第一，无醛添加，本质上是一种材料内卷，跳出这种内卷，冠特选择了除醛、百得胜推出了水漆实木；

第二，19800、29800套餐，实质上是一种价格内卷，破解这种内卷，索菲亚推出了米兰纳，渠道、价格双下沉，抢夺1000元每平方米以下市场，699元每平方米套餐一炮走红，诗尼曼推出了AI家居，也是渠道、价格双下沉，“五万元加盟、家门口做老板”星火燎原；

第三，高定，也是走出行业内卷的差异化选择，当行业金字塔底部和中部竞争白热化的时候，往塔尖走，也是一种可能性，玛格推玛格.极，顶固准备在今年12月初推出Latop钠朴，都是有益的探索

(文章来源：泛家居圈，侵删)