直击《百得胜有约》第十五期 | 探解启东百得胜如何以水漆实木为撬点，多维度盘活市场

2021年10月20日，宜宾启东百得胜总经理顾圣磊，做客《百得胜有约》第十五期直播间，为大家分享“以水漆实木为撬点，多维度盘活市场”。以下为专访视频，欢迎点击观看：

专访视频 点击观看 

本次专访精彩纷呈，以下为本次采访精彩内容，略有删减： 

【幸慧】

大家好！我是百得胜有约主持人幸慧。今天很高兴带大家来到启东百得胜。启东属于南通下面的一个县级市，这里的城区人口在27万，房价2万左右/平，属于华东地区经济相对发达的一个小县城。我们今天采访的人物是启东百得胜总经理顾圣磊。我们本次专访的主题是“以水漆实木为撬点，多维度盘活市场”，下面我们一起走进启东百得胜。顾总先跟我们小伙伴们打个招呼吧！

【顾圣磊】

大家好！我是启东百得胜的经销商顾圣磊。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

顾总，我们今天来到启东百得胜，正好是在我们店里，也请顾总跟我们做一个店面的介绍。

【顾圣磊】

好的，下面由我来为大家介绍一下启东百得胜店面。首先进入到我们眼前的是我们展厅的一个地理位置，我们启东百得胜位于红星美凯龙4楼定制区域的中厅位置，三面门头，开了两个大门，过道区域有28米长左右。最先进入我们眼前的是百得胜比较代表的无醛添加开创者环保画面，这是给消费者一个较强的印象。主门头做的非常的宽阔，跟其他的一些竞品去相比，一定要突出我们门头的大气。我们主门头高度在2米8左右，两边按照公司6.0店面系统标准设计灯条，用的304不锈钢材质，显示出来的质感非常棒。门头我觉得每个经销商伙伴因各自的需求而定选材质。 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

然后进入我们眼前的一个大空间，非常大而宽敞，客户进来的感觉比较高大上，相比原来的设计有了一个质的飞跃。近距离进来看一下公司比较有代表性的十二时辰系列产品。然后是水漆实木，跟以往的不一样，在水漆产品之前，十二时辰还是油漆类的产品，现在已迭代升级为水漆系列的。靠近门板去闻，它是没有任何刺鼻的味道，手感比原来的感觉更加细腻，还是亲肤的。

现在跟随着我的方向去看一下公司上的比较火爆的伊利诺伊水漆系列，是我们的5系产品，我个人非常喜欢这款伊利诺伊。这款看上去非常简洁和大方，消费者对这款产品也是非常感兴趣的，整体来说，这款水漆产品的质感、款式跟同行去竞争的话，我们还是非常非常有优势的。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

目前我们这款伊利诺伊水漆产品非常非常受客户的喜欢，基本上进来的客户，我们也会主推伊利诺伊水漆系列。基本上10个单中有两到三个水漆产品单，而且伊利诺伊肯定是以代表作为主推产品。有些没有上伊利诺伊产品的经销商伙伴们可尝试上样。这套产品，我们做到的最大的单值是48万元一套，最小的单值是23万一套。为什么？因这套产品它有木饰面、护墙、木门系列，它可以整个全屋进行一体化的设计，非常非常适合于高端客户。大家也可以去推一下诺加斯系列，因为唯独这一款的配套系列是最完全的。所以我们对于客户的一个定位，如果一些高端的客户，需求有护墙木饰面的，我们可以首推诺加斯系列。

现在我们所在区为成品家具区域，这套皮床我相信小伙伴们很多店面都会有上样，这个系列搭配活动套餐，非常非常吸引客户。现在市面上真正的一套真皮床加床垫，随便算下来只要是品牌的，都不会低于6000块钱，而我们经常会拿这一套床作为一个引流，作为跟客户的一个敲门砖。客户选择我们整个定制后，比如说3999加一张床垫，整个一套下来，我们就可以把这整套床全部带回家。

我觉得要上一点样，辅助销售还是可以的，你不能说一上来，就推荐成品，要等客户在柜子各方面谈的差不多的时候，再把成品的东西推一下，这样有助于提高我们的客单值和利润率。我举个例子，前两天我有个客户在我们这边定了全屋产品后，他到某品牌去对标一些皮床，然后自己还在上面试了一下，如果是真皮他用手指甲在上面划了一下，结果发现这个床还完好无损，而在一些品牌当中去对比，它不含床头柜，算下来话要去到6000块钱一套，那我就跟他讲，你既然选择我们定制，我的成品可以作为赋能，给你进行一个配套的搭配。他就是加了4999一套床，一张床一个床垫，两个床头柜，床头柜也都是公司配套的2套，客户对这个产品还是非常非常满意的。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

我的感觉：第一，同样的额外增加了一万客单值，其实你算一下，我们的一个成品区域1万块，你毛利率可以去到40-45%，没有售后而且又增加你的单值，这是非常非常好的一个增值点。所以大家可以多用心的去关注一下我们成品板块，成品的产品质量还是不错的。

现在我们看到的这款是布拉格系列，现代简约轻奢风格，个人也是比较喜欢，然后这边做了一个床背景，格栅板，背景墙等等，然后这边是配套了一套百得胜成品床，客户有购买需求的，我们加6999，可以把这套M003带回家了，对标的一些产品，都要去到一万多。 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

我们设计区域，目前店面有三个设计师，四个导购和加一个店长，8个人的配置。然后这边进入到眼前的是公司最新上的一个工法区域，作为一些细节上的一个展示，体现了百得胜的一些发展史等等。然后这边是我们所有给客户的一个选样的色板区域，比较集中的色板区域，客户看起来选择性还是比较多的。我们做一些水煮实验等都放在这边。

这是我们的一个榻榻米空间云彤系列，我想很多的小伙伴们展厅里面也都会有上，这个系列也是比较热销的产品。然后进入到这个空间是我们一个洽谈区域以及书房办公区域，相当于这边跟客户去有时候喝喝茶交谈空间，比较休闲一点点。还有我们公司的一个布兰卡系列，也是比较畅销的一款产品。

跟随着我们的镜头，有新款的移门区，移门区的一个系列产品是我们主要晚上做夜宴、会销的一个产品， 整个空间较大，我们做了一个西西里系列产品，也算是目前的一个畅销爆款。还有书柜、电视柜、餐边酒柜的一个相结合，整个空间非常非常大，适合我们做会销的活动，可以容纳二三十个人。 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

这边是一个餐厅，然后我们过渡到这边的进入到橱柜区域，橱柜区域，我们店面上样做了一个专区，这是公司的芬迪贝洛系列。然后还有阿尔卑斯系列，烤漆类产品，是最最畅销的一款。店里还上了西雅图系列。再看一下我们必不可少的橱柜产品伊利诺伊，最有代表性的一个产品，也是5系的一个橱柜，这边上了一个伊利诺伊的厨房，一个大的岛台，旁边我还做了一个伊利诺伊的酒柜相结合，相当于门口进来就是一个主打的产品，突出我们这个产品的一个差异化。进来就是店面主推的一个水漆产品，大致的产品概况就是涵盖了1系3系5系7系等高中低不同系列产品，整个布局以现代轻奢为主，整个设计风格也都是按照公司的专业团队来帮我们进行设计和打造的。所以这一块我觉得比我们自己想象中去装修的更加的合理，因为毕竟公司花了那么多的钱。去找了第三方公司去进行设计，去进行升级，那我们也愿意在这块去进行一个投入。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

 这样的一个6.0的展厅展现给我们的消费者，包括我的一些老业主带一些新业主过来看。哇，原来这样的一个迭代升级以后，感觉就是高大上。同样的产品，最起码对标别的品牌，我们是有优势的，所以我希望我们经销商朋友们，店里面一些比较老旧的产品，该换样的换样，该清样的清样，有句话说：“舍不得孩子套不着狼”。升级以后我觉得会给你带来一些额外的收入，相信公司的一些决策，也是相信我们大家自己的一个信心，因为只有你认认真真去做，认认真真去把一些事情做到位了，然后你的业绩才会越来越好。

【幸慧】

顾总刚刚给我们做了一个全面的店面介绍，店位置还是非常好的，我们这店是什么时候重装的呀？

【顾圣磊】

我们的店是从2021年4月份开始重装的。前后两个多月时间，6月底左右全部重装好，7月18号开业。店装修完了之后，给客户的体验感受是更加高级，轻奢，在硬件软件方面得到了一个更好的迭代升级。相比原来4.0的门店，6.0的门店给客户感觉，整个展店的空间布局动线更合理，很宽敞舒适。

【幸慧】

这个6.0店跟我们之前4.0相比，相隔多久时间重装的呢？

【顾圣磊】

只有一年时间。

【幸慧】

一年时间，很短哦！当初是怎么样考虑的？

【顾圣磊】

可能由于竞争的压力，或者是由于投入的原因，可能很多经销商都会想到，重装对自己来说是一个大投入。2019年9月份左右，我加盟的百得胜，着手装修的事宜，前后其实差不多花了有三个半月左右的时间，装修完了以后，就遇到了大家共同面对的这个问题——疫情。然后整个商场都是以封闭的状态，一直关到2020年的4月份才开始恢复营业。当时感觉有点懵的状态，又是刚开始做，而且又是跨界过来做的，所以说感觉投入会比较大。

当时我们定制行业，可能每一年的趋势也不一样，产品迭代升级也会非常快，我们装4.0门店的时候，产品可能还有很多的传统那种欧式或者说工业风产品。相对来讲，我们是叫去年4月份才开始营业的。这一年中经历了很多，跟一些竞品比较，我们上4.0的门店系统的一些产品，没有竞争优势，还停留于，比如说膜压板等等，比较传统。签单确实要付出更多的一个时间，所以我们从2020年10月份开始做了一个小区的样板间后，销量有所提升。看到了自己的一些短处，到了2021年3月份的时候我就有了这个想法，店面一定要重装。参加公司年会后，发布了6.0门店，也去参观了吴江店面后，感触比较大，把装修的时间提前了。我跟公司也沟通后，决定从2021年的4月份开始，全部拆成毛坯再重装一遍。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

确实时间很短，好大的魄力，刚刚顾总说你是跨界，那你原来是做哪个行业呢？

【顾圣磊】

我做的行业比较多，最开始的时候做通讯行业，做了有11、12年。之后做了3-5年的餐饮。 

【幸慧】

跨度很大哦，因为我们定制行业专业度也非常高，我觉得能这样选择，应该说要有很大的勇气。

【顾圣磊】

对，但是装完之后，店面的改观还是非常大，最大的一个改观就是店面比原来的宽敞，舒适度会更好，客户的体验感会更加丰富。

 【幸慧】

对，我看到这里面有一个非常大的一个空间，适合做会销的一个场所，可能很多经销商都会做相应的夜宴。我们这个店建筑面积有600平方，实用面积也去到400多平方，我们整体投入大概是怎么样的情况？

 【顾圣磊】

整个装修投入在2200元左右一个平方，主要是门头比较大。

 【幸慧】

门头比较大，我上次采访的南溪店大概是在1800元左右，但效果也是非常好的，因他是严格按照公司的标准，我看到我们这个店也是一样的。

 【顾圣磊】

确实，如果按照公司标准装出来，结果还是非常好的，因为公司毕竟花了那么多的钱，也请了那个第三方的设计团队，做了整体的SI的升级和打造。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

这个店展示出来之后，今年的这个业绩情况是怎样的呢？

【顾圣磊】

我们装修的时间节点是在4月初，然后4、5、6月三个月的时间，我们相当于是闭店状态，这三个月确实流失了比较多的客户，但是还好，7月份我们做了一场开业活动。我们订单量，包括我的预售定金回款一百几十万，弥补了之前一点点的小损失吧。到了8月份、9月份， 因为之前加上南京那边的疫情，我们靠上海和南京相对是比较近一点，我们这边实施的区域封锁管制，商场里面都是只出不进的状态，进出都要有那个核酸检测报告。对我们影响还是比较大的。在9月初以后，慢慢放开了，销售额有所回暖，这也是好事情，一直在经历各种磨难。装完店以后，到现在为止，销售额400多万，其实今年我给团队定的目标是800万。我们今年下半年可能还有一个精装盘小区交付，因去年我们在这个小区打造了很多的样板间，我们预计把那个小区做好后，可以帮我们带来400万到500万的销售额。

【幸慧】

确实，精耕小区，还是能产出不少的业绩。顾总您刚说了400多万的业绩，从你介绍这个店面的时候，有关水漆产品这个板块，销售占比是一个怎样的情况呢？

【顾圣磊】

目前，我们水漆产品占比40%左右。 

【幸慧】

这里的消费者消费能力比较强，是怎么样的一个情况呢？

【顾圣磊】

其实客户进店，如果选择像我们板式家具的，更多认知的是免漆板，就是大家都有的。我们一些竞品他们都是已经深入人心，给他们一些客户＊＊，主推他们的环保板。我们现在给客户灌输我们差异化的东西——水漆产品，我们给客户介绍的引流方式，并不是以我们跟竞品针锋对立的这种产品，我们在这个上面并不有突出优势，我们要把水漆产品该有的优势推广开，要把水漆产品知识点讲透。环保性如何，好处在哪里等等。客户能够细心聆听我们的一些讲解，他会深入的去进行一个比较。在同等价位下我们的水漆产品更有优势。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

这个卖场我看了一下，品牌其实非常集中，我们怎么样去具体来去放大，或把我们的差异化能讲透，让消费者来认同呢？

【顾圣磊】

我们对一些竞品也做了一些分析，他们有什么样的产品，我们也做了一个市场调研，有了调研比较分析后，针对于我们百得胜的一些产品，做一些差异化的推广。发现还是水漆环保需求量还是比较大。为什么呢？现在的客户更加注重环保。尤其是我们今年又是推出了很多款水漆产品。确确实实安装到客户家里面的时候，客户的反馈也是非常好，真的是没有味道。从外观来讲，客户更容易接受水漆的肤感，饰面纸怎么去看，肯定外面是一层贴皮饰面。从质感来看，水漆产品更显高级，更显立体感。

我们平常在销售过程中，我们怎么样，消费者就说让他看得到。说实话，可能我们自己讲确实会觉得都很好，因为我们是行业中人，但是作为消费者，他更多的是不了解。水漆产品和油漆产品不同的是什么东西呢？比如说油漆板材跟我们水漆板材，我们会有一些小样，可以做一些简单的小实验，比如通过加热方式，当然我们并不是一定只用火去烧，可以进行一种高温加热；但是，油漆产品一旦遇到高温，它会有一股刺鼻的味道。但水漆产品，因为以水为稀释剂，通过高温加热以后，它还是没有刺激味道散发出来。

客户最直观的能够感受得到，还有一些产品，你去拿一些板材进行比较，让客户仔细的去闻一下， 因为油漆产品挥发性会很慢，一直夹杂在这个里面，你仔细去闻，确实是有一股刺鼻的味道散发不开。水漆产品，它是一股淡淡的味道，不会对我们的人体呼吸产生有害影响。

客户也非常认可水漆产品，而且现在很多的高定产品，用的也是水漆产品。跟百得胜的理念还是很符合百得胜叫高定之下，大众之上，我还是个人比较倾向于水漆产品，也更希望公司能够大力的去推广水漆产品和研发新的一些水漆产品。

从市场行情来看，水漆产品还是有一定的市场优势的，高定往往能够做的一些产品，都是以水漆为主的。作为我们以板式家具为主的品牌，我觉得水漆产品就目前来讲，甚至于我们在未来两三年跟别的一些竞品的一个差异化的所在。发挥我们的优势，把它打透。 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

刚刚顾总所说，我们可能正常会拿一块普通的油漆板来跟我们水漆进行这种比，通过高温，或即使常温底下它也会有明显的气味差异，经过加热会更加突出。 

【顾圣磊】

对，其实非常直观，消费者一看就知道，以及包括我们原来无醛添加的产品，在售卖的过程当中，我们会做一些煮水实验给客户看。我们了解下来很多竞品包括我们同商场的，他们很少会做这种的实验。其实做实验并不是要为了证明我们怎么样怎么样。但是给客户最直观能，够感受到我们的产品的优势在哪里，往往通过这种实验，客户真的能够下定决心去交钱买单。 

【幸慧】

我们认为自己都已经很清楚了，但是客户是不知道的，我觉得这个在启东执行的特别好。从无醛添加板的试验，然后再加上水漆的一个试验展示介绍。 

【顾圣磊】

对，我们也会在店里面电视大屏播放水漆的视频给客户看。我们水漆产品，我们可以这样，比如说像金鱼放在里面去游，怎么样都没有问题，客户更直观能够了解到。因为现在很多客户走进来，有时候也会问你们用的什么胶水。客户如果问的这种专业性的问题，我相信他肯定跟某一些品牌进行对比，肯定是更精准的客户。我们能够在交流的过程当中，更加倾向于会推哪些产品，推我们所有优势产品。如果我们拿跟大家都同质化一样的产品去推的话，没有任何优势。

我们水漆通常跟同行对比，材质是冲突比较大的，然后我们又有相应的优势。这很多客户有点小的误区，因为我们同行竞品有两个品牌，可能他们主推的是烤漆，很多客户认为这个水漆跟烤漆差不多，但是烤漆和水漆肯定是有不同的，烤漆还是有淡淡那种味道会出来的。客户不懂，他认为这烤漆表面处理效果和那个我们水漆都差不多，可能在这上面有一个误导。毕竟大家都不可能把自己这个短处或者说自己的一些缺点暴露给客户面前看，他只会说自己的一些长处在哪里等等。事实证明，我们能够清楚水漆会比烤漆更好，客户不清楚，那么就是要在这一块上多花时间和功夫，进行深度的挖掘和去分析。这个差异化在哪里，要跟客户要讲透。 

有没有相应的一些对比方式呢？其实烤漆板也有，包括我们百得胜，烤漆板不是挺多的吗？阿尔卑斯、城市恋人等等，这些是属于烤漆的，其实有差别也是在那。虽然烤漆板和水漆板在一起，肉眼看不出来，但是你用手去摸，这种肤感，烤漆和水漆的纹理也是不一样的。烤漆的相对来说会稍微有点粗糙，水漆的更加细腻一点。更细腻，而且环保级别更高，这个是最重要的，因水漆确实像我们一直倡导的无味、亲肤、不含8大重金属，这是最核心的优势。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

顾总你能分享一个有关我们水漆客户选择的一个案例？

 【顾圣磊】

有的，七月份的时候有一对夫妇，他也看了竞品的某某的，两个品牌去比较，因为竞品只有烤漆，他也想要一种肤感的，可以说水漆从表面去看那跟烤漆其实差不多，分辨不出来，但是我们新店上样以后，伊利诺伊很多的客户都比较喜欢。然后他也在某某品牌去看了，可能款式都差不多，但是我不太清楚他们销售人员是怎么跟他去沟通，可能是讲的不够透彻，而我们的销售会把这个细节，把水漆这个卖点各方面东西跟我们的业主讲的很透。然后从材质上面，我们各方面更有优势，竞品材质可能就是颗粒板，最多也就是多层板。

 我们这个客户的话我们就抓住了他的一个特点，他希望要的是实木。我们首先直接给他推荐美洲实木为柜体，门板用伊丽诺伊的复合实木水漆产品，非常符合他心里的一个预期。整个单子某某品牌他们报价应该是在12万左右，但到我们门店，水漆单拿下来，16万多。 

客户讲究的是品质细节，我们水漆这块确实有我们的一个优势所在。我们要了解客户的一个需求后，进行一个针对性的推荐，这个是比较重要的，不要认为客户进来，所有东西就是直接引流，比如说一定是1系产品或者怎么样?我个人觉得要先了解客户的一些需求,你才能更精准的去把握客户的想要的一些东西，推我们优势、有差异化的产品，成交率会更高一点。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

像刚才你说的这个客户，他既喜欢实木，也喜欢环保，还有质感。

【顾圣磊】

看客户真的不能看外表，那个客户夫妻两个穿着很普通很朴素的那种，你根本看不出来，有时候可能就是你穿着打扮更加光鲜亮丽的一些客户跑进来，可能你认为可能是高端客户，其实他过来可能要消费最最实惠的产品，他都会觉得价格贵，真的不能以貌取人。要深度了解客户的需求。

【幸慧】

顾总，刚刚从你的业绩来看，我觉得也不像是一个跨界人员来去呈现的这种结果。说实话，定制行业专业度要求非常高，我们如何去解决这些，自己从不懂到自己专业这个板块？ 

【顾圣磊】

这个很大部分的功劳取决于自己的团队，可能我的店面虽然是2019年开始加盟百得胜，但是真正的经营是2020年的4月份才开始，但这期间可能五六个月时间我处在疫情期间，也是我快速组建团队的一个契机。可能是大家都觉得疫情，确实损失也比较大，然后经济压力也会比较大，对个人来讲，投入会更多。而这个时间节点可能很多人都在家里面在玩，我花最多的时间就是想办法招人，疫情总有结束的一天，就是在这段时间我找了一些优秀的人员，组建好团队。

即使我是一个跨界的，毕竟是有一个专业的，可能一个职业经理人在。我觉得，平台已经搭建好，运转起来就会非常流畅。可能跟某些品牌之间的一些细节上不同，流程大部分都是差不多的。一个短期的学习以后，我们团队融入也非常快，积极性也很高，执行力也非常到位。这样的一个情况，然后疫情期间虽然闭店6个多月，但是即使团队的人员在家里休息，工资我照常发，这个会投入是不小的一笔，所以团队也一直很稳定。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

很多人他可能在疫情期间他都不敢做任何动作，更不敢说招人，他都觉得未来不知道会是怎么样，但我觉得顾总有这样的想法，真的是能在危机当中找到机会。

 【顾圣磊】

其实我一直坚信情是短暂的，肯定会有结束的一天。但是在疫情中肯定会是比较困难。在疫情中间有时候也有很多的一个契机，疫情期间，一下子出现了这么多口罩代理商，他们在这个上面赚了很多，但是也有亏的，就看你自己怎么样去把握。

做销售肯定要承受的压力会比别人更大，付出的更多，没有付出肯定也是没有回报的。当初我选择百得胜的时候，确确实实，加盟前期都是亲力亲为，也付出了很多，我也跑市场。人员并不是打打电话就来的，其实我团队招到的每一个人，他们不认识我，我跨界过来的，他们不晓得我是谁。可能认为这是消费者，那我到各个竞品品牌都去转了一圈要了电话，那我就再给他们进行一个微信沟通，电话沟通，从设计师到销售。

【幸慧】

确实像顾总说，人对了事才对，因为你要找对人，尤其是定制行业它的专业度极高，如果没有这样的人，一个店能不能开起来都是个问题。

【顾圣磊】

是的，虽然身处红星美凯龙，但是竞争压力比较大，卖场人员流动也会比较大。但对于我们来讲门店团队还是比较稳定的。 目前团队8个人。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

你刚说的我们的团队，设计这个板块你非常注重。目前，使用的设计软件情况是怎么样呢？

 【顾圣磊】

从去年的4月份开始，我们就已经执行去下单就是酷家乐了。因为当时我招的设计师，因为疫情期间，我的人员筛选很丰富，名单里面有七八个供我筛选，然后我比对了一下以后，发现其中的有三个设计师一直用酷家乐软件的，正好跟我们契合。 

【幸慧】

我们接下来，也想采访一下设计师对酷家乐的一种使用心得是怎么样？我们现在全国不是在推酷家乐吗？那我们启东的酷家乐，目前推进的情况怎么样？

 【李店】

我们从刚开业的时候就基本采用酷家乐了，客户反应都是挺好的，下单率大概在90%以上，我发现可能有一些经销商设计师好像对酷家乐总是有一种抵触的心理，不知道是什么原因，是真的那么难吗！现在公司软件也在一步步更新，一开始的时候，实行酷家乐的时候，像尺寸规格它有一定的限制，不是说每个尺寸都能方便下单。但对于设计师来说，CAD可能就会更加方便一点，所以一开始我们实行的是 CAD的。像移门这些尺寸不能通过软件下的时候才会CAD下，其它能下的都是用酷家乐下的。 

【幸慧】

并且我们酷家乐也在不断的去完善，现在用的是越来越好是吧！客户通常他看到我们这个效果图之后，对我们的成交，满意度会是怎么样的？

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【李店】

对，现在单应该是挺多的， 满意度挺高的，而且成交率也提高了。以前CAD，客户对这方面不是特别了解，他只是想看到跟家里面1比1装修的效果，看到家里面是不是和谐，是不是好看。像后面软体家具，也会根据我们的方案来匹配。所以，我们前面给他设计完以后，客户接受度高的，成交率也会高一点。

 【幸慧】

如果现在不用酷家乐，估计对我们的成交会不会影响很大？ 

【李店】

会大打折扣，我们启东还是用的比较好。现在越来越多，有些护墙现在也能下单以后，酷家乐下单的更加多一点，因为我们的软件也在不断的完善，以后可能全部都能用酷家乐下单。

 【幸慧】

挺好的，那么接下来，我也想请李店带我们去看一户客户家，她对百得胜的这个设计、产品以及效果评价是怎么样的？ 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

今天非常高兴来到陈姐家里，也是我们来到启东采访的第一户的消费者家里，确实能感受到这个房子有100多平方，而且上了我们很多百得胜的产品，感觉特别好，非常极简和轻奢。我想问一下陈姐，你当时选择百得胜，是怎么样的一种思考呀？ 

【客户陈姐】

环保，现代简约风。反正我到我朋友家看了百得胜，他们家装了，我看了一下，后来到了那个实体的门店也去考察了一下，顾总还有他们门店的销售介绍的挺好的，是我想要的那种风格，也有我想要的那种材质。 

【幸慧】

我刚刚看到陈姐家里，都是以现代极简为主，这个房子之前听顾总说是为你儿子去准备的，非常用心的一位母亲。当时选择这个产品，我看到这个后面采用的是水漆的产品，也是百得胜今年最新的产品，你为什么选择这个水漆？ 

【客户陈姐】

就是环保，我们一般装修，环保肯定是放在第一位的，当时去了门店，他们的销售，还有顾总也介绍了这款，看了他们门店里的产品，闻那个气味也好，款式都是我想要的那种风格。我们这个柜子装了也才

不到一个月，你能感受到它有什么样的气味吗？没有，基本属于是没有。有时候关着密不透风，但是你一进来，基本上没有什么味道。

【幸慧】

环保对于陈姐来讲还是非常重要，主要考虑的问题就是以后还要孩子们，结婚以后还有小宝宝都是要考虑的因素。还有陈姐你觉得就是我们启东的伙伴们就是对您的这个服务和设计您满意吗？

【客户陈姐】

非常满意，他们是很细致，而且有什么问题，你跟他们沟通都是及时回馈的，这一点，做的很满意很满意。

【幸慧】

确实，我觉得像我们作为定制家具，服务是最重要的，我们也希望得到消费者的认同，我们也希望未来陈姐能帮我们介绍一些客户。

【客户陈姐】那肯定 

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

好，谢谢陈姐。那我们今天也让我们的李店，就启东的店长来帮我们介绍一下这个样板间当初是怎么样设计和考虑的。 

【李店】

大家好，我是启东百得胜的，现在我们是在金融中心15号楼1103陈姐家，他们家，面积大概在150个平方，他们家里柜体用的是我们的是无醛添加纯享板，门板用了我们的高光跟月光白。现在我给大家大概再介绍一下这是他们的入户柜，入户柜他们把那个房型给改掉了。进门口，本来这边其实是一个房间的门，现在改掉之后，把墙打掉后，做了一个7字形的入户柜、保姆房、、7字形的衣帽间、翻转床等全屋定制，整体空间协调，现代轻奢风，像我们陈姐家150多个平方做了我们的1系3系跟7系产品，像普通的平板，高光门板以及水漆产品。整体预算大概在15万左右就能帮你们家，整体就能够全部都完成了....... 

【幸慧】

今天跟顾总我们一起参观了店面，也跟我们李店就设计做了一些沟通分享，然后消费者以及实地的考察对我们百得胜整体评价还是非常高的，这一点，说明启东的整体现象是非常良好的。我想启东地处在华东地区，而百得胜在苏州有工厂，这对我们整个效率的提升，是否有一些帮助? 

【顾圣磊】

当初选择加盟百得胜也有考虑过，我们如果后期运输费用的事情。因为运输费用确实是很大一部分的开支。我在加盟百得胜之前也考察过，在广州考察过其它的几个品牌，都算下来，物流成本每件可能都要13-15左右，苏州那边了解了一下，核算下来物流成本在2至3元一件，这个差很多，然后效率又快。广州一般发过来路上可能要5天时间，苏州是当天提当天到货，这个时间节点可能对于我们现在来讲是一个很大的优势。可能我们承诺客户45天时间，其实我们30个工作日以内完全可以送到客户家里面。往往提前，客户会觉得很开心，会感受到一种真挚的服务。我昨天也提了一单货，三百几十件货，可能苏州一整车拉回来1000元的物流费用。如果换算从广州拉回来，要5000多。

【幸慧】

300多件货它的单值会去到多少？

【顾圣磊】

应该是在十五六万左右。

【幸慧】

十五六万才一千块钱的运费，真的是省很多。

【顾圣磊】

差价就省了4000块钱，将近少了四倍的成本，还是非常有意义的。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

运输确实是给我们省了很大的一个开销，尤其是现在竞争也压力很大，大家如何寻找利润空间，就这一点也是额外的纯利润。我们节目也临近尾声，顾总您有什么样的话，想要跟我们经销商伙伴做一个分享？

【顾圣磊】

从我自己经历做百得胜到现在进行重装好后，给我最大的一个感触是：当我在经历4.0门店的时候产品迭代可能会比较慢，很多产品可以趋于边缘化，可能上的产品不产粮。比如一些新的经销商或者是作为一些老的经销商，我个人认为，如果你的一些产品在你的店面占了C位很重要的一些位置，你不去换样，不去升级，那你的份额就会慢慢被别的品牌给蚕食掉，你会越来越难生存，我希望更多的经销商伙伴能够多考虑一下自己未来的发展个方向和规划。需要自己做一些及时的调整，你抢占了别人的市场份额，你就壮大了自己；别人抢占了你的份额，你会举步难艰，所以我才在这么短的时间之内又把店面全部重装升级。

事实证明这个决策也是正确的，最起码能够在更多的竞品当中，我们能够脱颖而出。我们要把我们有优势的产品作为主推，比如说我们广大的经销商伙伴们可能还认为我们生意也没有或者说销售感觉上去比较吃力，但是你想一下在产品上面，我觉得并不是公司逼着要你们去换东西，而是作为经销商来讲，你们自己如果迭代更新比较慢，当别人都已经卖了一段时间以后，你再回过来想着我要去升级，你又会落后别人的。当我们的一些产品在置于那种停滞化不前的时候，我觉得我们自己要主动出击，迎合市场，好卖东西。你上来以后，你才会产生这个价值，要不然你放那，浪费房租浪费地方都是一种损失。这是我给我们的小伙伴们一个最大的建议，真的要及时换样，对我们来讲肯定是有帮助的，最起码它是不会亏的。最起码它的坪效是有价值的，你去掉一些老的产品，换一些新的产品，最起码你产生的一个是收益和价值，它是不会亏的，肯定给你的回报，是大于你的一个投入的。

【幸慧】

非常感谢顾总的精彩分享和中肯建议，再次感谢顾总

【顾圣磊】

感谢公司，希望广大的经销商朋友，大家一起加油努力，把百得胜做得更好，希望大家的事业蒸蒸日上。

(图片来源：百得胜家居供稿，侵删)

【幸慧】

好，谢谢顾总。今天通过采访启东顾总在疫情之下市场快速迭代的压力下，顾总身上有一种敢干敢拼敢投入的奋斗精神，对市场的敏锐度的把握，快速调整店面。我们都知道，店面的展示是第一核心竞争力，

充分抓住百得胜的水漆产品差异化，领先同行，打开新局面，找对人用好人，以水漆实木为撬点，多维度的盘活市场。在此预祝启东生意越来越红火。经销商的伙伴通过顾总的经历能有所启发，希望能得到快速的调整，赢得商机。

【幸慧】

百得胜有约期待约会下一期优秀的你，我是幸慧，感谢大家收看本期《百得胜有约》，我们下期见！

(文章来源：百得胜家居供稿，侵删)