透过欧派与高定品牌铂尼思，看懂普通定制和高级定制（高定）到底有什么区别？

我想问问大家一个问题：高定和普通定制的区别是什么？

铂尼思和欧派的区别是什么？同样的产品，为什么图森威法能卖出几十万，而其他人只能卖出几万块？客户这样问我，我们该如何回答？

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欧派与其高定品牌铂尼思案例分享

我也一直在寻求比较好的答案，从我十余年的欧派经营生涯，我以前的思路就是从板材、从工艺、从细节、从设计、从交付等做全方位对比 ，可能说一大堆，客户还是不知道差别在哪里！因为客户是外行！

今天我看了一本书——《峰值体验》，算是找到了答案：一句话回复他：您坐过飞机吧？就是头等舱和经济舱的区别！一下子就说明白了。

就是《峰值体验》这本书，前几天领导推荐的，我买回来，才看40页 我就觉得各位店长 经理 都应该好好看看！

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

空服人员的动作优雅，餐具、摆盘、食材、颜色、用料材质等，是能让人感觉高档的关键时刻，见多识广的商务舱乘客看到上餐仪式有新花样会纷纷拍照，这样做来的裂变超高。

很多企业还在用传统方式做营销，这简直就是在做无用功.....

这本书主要是围绕“进、转、复、推”四个关键字  及进店率、转化率、复购率、推荐率 达到“一见就进，一进就买，一买再买，一传千里”的效果！这逻辑思路非常清晰。

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高定和普通定制到底什么区别

回到高定和普通定制的区别 ，我觉得我们很多销售 设计师搞不懂！最近我帮某商场接的一单铂尼思客户 我就深刻体会到，不懂铂尼思产品有多么的不自信，有多么不敢给客户推荐！  最后，卖不动铂尼思，最后说客户嫌贵！

就比如 广州飞北京 机票经济舱600元  头等舱 3000元！80%的人认为做个经济舱就好了，没必要多花2400块钱做头等舱！不值得！

真的是这样吗？那为什么每次飞行，头等舱总是有人乘坐，难道这些人是傻子吗？为什么要多花2400元呢！这里的经济舱就好比欧派 （流量定制） 这里的头等舱就好比铂尼思（高定），现在欧派的导购就是那群坐经济舱的人。

我坐过163次飞机。其中三次头等舱，每次经济舱的感受是一样的，每次头等舱的感受都不一样！

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

头等舱与经济舱的几点不同：

1）取票有VIP通道，还有红地毯！

2）有VIP候机厅，里面的茶水，点心都是免费的！而且你休息的时候不要担心睡着，有人提前叫醒你 提前登机

3）登机也是优先服务，有VIP专车！

4）登机后，空姐会单膝跪地给你拖鞋换鞋

5）空姐会主动撩你！和你说话！

6）空姐会帮你把行李放行李架上

7）空姐会和你搭讪

8）空姐会向你抛媚眼

9）空姐会向你暗送秋波

10）空姐会向你眉目传情

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总之，空姐让你有高富帅的感觉

所以，你木有享受过头等舱，绝对不会认为这3000元的机票值！如果你坐过头等舱，你绝对还想坐！但是你穷，所以你要努力挣钱，才能每次都能体验头等舱。

所以，你要做好高定！卖好高定产品，你得转换思维！不要站在常人常规的角度去销售~你得用心去感受铂尼思的产品，铂尼思的不一样！

打心底认可铂尼思的产品，就是觉得铂尼思产品比谁家都好！然后多去摸摸它，感受他等等。把心里这个“病魔”给祛除了。

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究竟该如何卖好高定？

产品这一关在你心里过了之后，你就要敢于给客户推荐好的！这下，很多欧派的导购就慌了！怕客户跑掉！大哥呀！铂尼思不是欧派呀！来的客户都是有钱人，你用推荐欧派产品的思路和心态去推荐铂尼思产品，你肯定必死无疑呀~你都不敢推荐！人家觉得你不自信，畏畏缩缩！

你不要低估人家的实力！人家有实力走进你高定的店面，人家就怕你不给他推荐贵的！你连这点自信都没有，买什么高定呀！如果被吓跑了的客户，那很显然就不是我们的客户，这是个筛选！免得你白费力气！

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

所以，铂尼思销售思路和欧派完全不一样！要跳出来！就前几天 一个客户本来可以做铂尼思的，就是因为从老板、到店长、到销售 都觉得客户买不起铂尼思，最后把欧派当成底线了，然后就推了欧派产品，然后定金交了20W。在我看来，这个单子极其不稳！交20W的定金 太少了~至少50W！

你想想，站在客户立场，你连定金都不敢要多，你能做好吗？你都没有自信呀！我一两百万的单子 定金才交20W，就是一种不自信的表现呀！

总结做高定销售重点：

1）敢于向客户推荐高端产品，

2）敢于向客户收取高额大定金！

你若不敢，则是证明你实力不足！客户也不会放心大胆的交给你弄！明白吗？这个思路转变过来！

就好比很多人找我做设计，我说你预算多少钱？你预算够我帮你做，你预算不够，我找人帮你做！如果你和我是朋友 ，那费用加倍！

你这样觉得不会认为我的设计不值，而会认为你预算匹配不上我！

客户也是如此！

他预算200W，你给他做160W，他感觉你配不上他！你给他做230W，他稍微挑一挑够着了 ，

另外，千万不要跪舔式服务！如果你用跪舔式服务！高定客户打心底是看不起你的！更不会跟你做生意！

对于做高定的销售和设计师而言，对比客户来说 简直就是穷屌丝为高富帅服务！这话糙理不糙呀！但是穷屌丝千万不要跪舔，要用专业征服人！

说实话，我也穷得叮当响！但是我绝对不会在客户面前表现的低人一等。反而我会格外自信！来自专业的自信！

就比如这个客户，一口气买两套1700方的别墅，人家确实年轻有为，有钱！比我大不了多少岁！要真和他比钱多，你真的没地方躲！

但是，人家还是有求于我们呀！因为我们在这方面专业呀！任何人都会为专业二字买单！我们只有通过专业才能真正赢得客户的认可和尊重！

不要羡慕客户多有钱！有钱人也是人，我们更需要通过专业，高端形象和话术取得客户的信任。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)