再下一步重棋！丽维家正在跑通“定制+成品家具+家品”全屋模式

以“定制+成品家具+家品”为主线的全屋配齐融合业态，经过几年探索后，部分公司正迎来收获时刻。

具体表现在两点，一是模式逐渐跑通，供应链、终端经验进一步成熟，交付有了更好的保障。二是经过样板市场的试点，赢得了部分实力经销商的认可，在越来越多的城市，陆续看到新的大店开业。

近日，丽维家的全屋定制整装品牌Hi House又迈出重要一步，武汉旗舰店投入运营，而在4月的时候，成都旗舰店投入运营。四个月时间的市场检验，或许表明丽维家在“定制+成品家具+家品”这种融合新零售赛道里跑通了模式，具备布局更多城市的能力。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

再下重棋，全屋业态迈出重要一步

8月12日，Hi House武汉旗舰店正式开业，这是丽维家非常有标志性的一步。

其中释放出至少三点信号，一是以武汉重镇为核心，如果能打开这个强二线城市的局面，就有能力在华中市场铺开新局面；二是丽维家的全屋业态经过前期探索，模式更加成熟，跑通了面向客户的交付流程，可以走出成都。三是经销商对Hi House的接受度正在提高，预计未来的时间里，丽维家可能在更多城市开出Hi House大店。

一旦在成都、武汉两大重点城市运营成功，其意义并不仅在于跑通“定制+成品家具+家品”全屋整装这种新模式，非常重要的是，还能进一步提振丽维家在定制市场的竞争力。

客观来讲，以柜类为主的定制家具市场，已进入同质化竞争比较严重的阶段，前三强格局稳定，第一梯队的选手都拥有不俗的经营能力，要想从中脱颖而出，难度极大。

以消费需求的变化为导向，并基于企业的资源禀赋，探索新业态、寻找差异化的赛道，却有可能实现弯道超车。据大材研究的观察，目前布局“定制+成品”并考虑到家居用品的一二线企业，大概已超40家，都在努力打磨供应链、理顺交付链，并培育样板市场，一旦抢占先机、率先拿下阵地，其前景无疑一片光明。

丽维家属于比较早的探索者，4月成都开业的Hi House，投入了非常大的资源，一旦在武汉再打几场漂亮的业绩提升战，那么这条业务线的成功率将再次提升。

从经营部署上看，这次在武汉投运的旗舰店，Hi House针对渠道结构做了一些丰富，推行1+N的模式，也就是按“1个Hi House旗舰店+N个社区店”的策略，形成网状格局，支持经销商扩大流量范围、增强引流能力，确保全屋业态大店具备足够的渗透力与客源。

别小瞧“N”的落地，这种社区店近距离接触居民，一方面提供力所能及的服务，比如流量产品的展示、设计服务、客户咨询等，与居民建立密切联系，发现其中的商机；二是借助社区店的流量入口，邀请意向客户到旗舰店里体验，参加活动，提供深度服务，为大店提供源源不断的流量支持。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

探索了哪些经验？

对于“定制+成品家具+家品”全屋业态的探索，丽维家并不是从Hi House开始的。

大概2020年前后，丽维家就有涉足，比如当时主推的生活馆，就包括旗舰店、标准店和社区店三种门店样态，店里不仅做柜类定制，已经在做一些品类的融合，从空间方案入手，增强客户粘性。

而Hi House的出现，既是前期试跑经验的总结，同时也是长期深耕定制业务的基础上、多品类经营能力的一种延伸，以及满足消费端一站式配齐需求的抓手。

根据我们对行业观察，以定制为核心的全屋业态要想成功，普遍需要经历四个阶段的提升：

一是以局部空间为主体，比如客餐厨的空间，实现少数关联品类的融合，这个过程相对容易，可以积累向全屋延伸的经验。

二是要有一定数量经销商把融合店做起来，而不是大量压货。在渠道认可的基础上，获得可观的消费群体支持，进入家庭，这种业务才真正实现落地。

三是“定制+成品+家品”三大品类整合，全屋空间配齐，消费者可以买单品，可以一两个空间配齐，也可以全屋一站式搞定。围绕订单交付，厂家有能力实现弹性供应。

四是继续解决终端的落地问题，走向全屋定制整装式的解决方案，至少对设计、供应链、交付三大环节提出更严峻的挑战，厂家、经销商与终端的能力需要完成从单品、多品类向全屋的转型，跳出单品思维的局限，从空间思维入手展开营销与服务。

我们的判断是，丽维家应该迈入了第三个阶段，成功搭起“定制家具+成品家具+家居用品”的品类组合模式，并在线下推出“场景+体验的家居生活馆”，在店里打造12个家居场景空间，力争让消费者在生活场景的体验中发现自己需要的设计、产品与服务。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

其中考虑得比较周到的是，Hi House刚启动时，就思考了定制、成品、家品的搭配比例问题，比如认为在不同城市、不同位置、不同店态里，都需要对这个比例进行周密设计，可能是定制80%+成品10%+家品10%（家居商场店），或者是20%定制+成品20%+家居用品60%（社区店）。这种搭配，有助于提高终端布局的成功概率。

另一个重要的经验则是，丽维家越来越清晰地看准了目标市场。Hi House坚持以年轻群体为服务对象，围绕年轻人的功能需求及审美诉求，进行量身设计，让年轻群体喜欢；同时在售价上，走高性价比的路线，让更多年轻人买得起。

这种深耕年轻消费市场的做法，在2021年丽维家的产品战略里多次提及，比如联手福人森工推出板材品牌“尼莫菲”的时候，明确要为追求时尚与健康环保的家居群体、为追求家居审美高标准的年轻群体，打造更完美的高颜值高健康家居环境。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

非常关键的一环则是供应链，丽维家沉淀数年的经验。我们注意到，这家公司已搭起家居生活全品类的供应链，整合的品牌与产品相当丰富，与300多家品牌合作，销售产品高达1万多款，涉及成品家具、软装配饰、家居用品等。

这些产品并不是分散存在的，除了满足于各个家居空间的搭配，同时对产品进行了分类，以全屋定制收纳系统、全品类家具系统、窗帘系统、灯具系统、软饰系统、智能系统、舒适系统等形式出现，既利用管理，又方便用户挑选。

在供应链整合这盘棋上，丽维家有一个更前置的做法，就是整合了、非常优秀的原材料供应链，既是克诺斯邦的中国代理商，也是福人等板材品牌的战略合作伙伴，而且自己联手福人打造了板材品牌“尼莫菲”，使得产品质量拥有更充分的保障。

此外，自建崇州产业园、荆门互联网大家居产业园两大智能制造基地，布局数十个云工厂，则进一步在自有产品的交付上夯实了基础。此次在武汉开设的Hi House旗舰店，后续供应链与交付上，无疑会受益于荆门互联网大家居产业园的投产。

客观来讲，要想将全屋业务做起来，仅靠供应链的整合自然是不够的。

丽维家早年的几项布局，对目前推动“定制+成品家具+家品”的全屋业务颇有帮助，一是全产业链惠享家SaaS平台，实现定制家具设计生产一体化，前后端打通，做到了接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化，在交付上有助于Hi House业务的高效落地。

二是丽维家平台赋能策略正在被更多的建材大商，成品家具大商，装修设计师等接纳，让异业能快速高效平价的对接定制家具的上游供应链，也能帮助异业完成定制家具工艺，深化设计到服务的工作，让异业能轻松实现全屋定制的升级，而HI HOUSE正是异业合作的落地共享展厅。

对比赛道上的同行，丽维家已建立起独特的竞争优势，一手抓线下旗舰店的运营、塑造沉浸式终端场景，并实现以空间方案为主线的全品类产品交付；另一手通过线上商场运营、引流产品打造、成熟的SaaS工具支持高效数字化运营、1+N渠道布局等，提振全屋业态的市场份额，整个发展脉络清晰，步调稳健有力，前景值得期待。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)