中华橱柜网百强专访：开来橱柜张总

2010-01-12 13:12:38 责任编辑：张伟浏览数：

背景：2010年橱柜行业的发展将有更多的不确定性，这一行业将会走向品牌集中度更高，竞争更加激烈，为了逆势而上加盟更快速。经历寒冬过后留下的企业将从区域性品牌走向全国知名品牌的道路，在众多的品牌之中如何脱颖而出。 2010年1月10日，由中国建筑装饰协会厨卫工程委员会主办，中国房地产协会、浙江建筑装饰协会、奉化江口厨卫配件协会、嵊州厨具行业协会联合主办的第三届“中国厨卫百强企业”颁奖盛典暨中国建筑装饰协会厨卫工..

中华橱柜网百强专访：开来橱柜张总

背景：2010年橱柜行业的发展将有更多的不确定性，这一行业将会走向品牌集中度更高，竞争更加激烈，为了逆势而上加盟更快速。经历寒冬过后留下的企业将从区域性品牌走向全国知名品牌的道路，在众多的品牌之中如何脱颖而出。

2010年1月10日，由中国建筑装饰协会厨卫工程委员会主办，中国房地产协会、浙江建筑装饰协会、奉化江口厨卫配件协会、嵊州厨具行业协会联合主办的第三届“中国厨卫百强企业”颁奖盛典暨中国建筑装饰协会厨卫工程委员会年会在绍兴鉴湖大酒店顺利举行。

本次高峰论坛的主题为“聚焦华东，促产业链全线贯通”在中国新一轮的经济发展中，“华东”以其巨大的消费需求，迅速的经济增长速度，庞大的厨卫配件产业集群被全国乃至全球所瞩目。为了整个对话具有广泛的市场性及权威性，我们将系列采访橱柜行业主流品牌厂商，获取业内各方观点。

采访对象：开来橱柜张总

采访时间：2010年1月10日

记者：张总您在橱柜行业做了这么多年，首先我们代表中华橱柜网的网友和消费者问张总一个问题，橱柜一个什么样的品牌或产品是消费者愿意选择的。

张总：我觉得这个问题比较难回答，假如站在这个问题上来回答的话，有一句老话：货比三家。因为我们国内的橱柜行业还不足够成熟，很多品牌在各自的定位上也不够成熟，实际上不一定说买大品牌的就一定买的是好的，买小品牌的一定就不怎么样，还是货比三家，多比一比。

记者：货比三家，选择适合自己的，谢谢张总中肯的建议，您作为开来橱柜的＊＊＊，您是如何对您的品牌和产品定位的。

张总：我们产品的定位走的是一条性价比的路线，我们做橱柜已经有10年时间，虽然我们对外相对比较低调，但是在未来三年，我们会着重打造国内高性价比橱柜的品牌定位，不做国内最贵的橱柜，不做国内最便宜的橱柜，我们今年用了一个比较朴素的口号：德国原材，健康开来。我们的五金等会大量的应用德国器件，来进行我们的产品组合给客户提供一个健康的居家环境，这是我们的宗旨，在今后的一两年时间会在全国进行一个大力的推广。

记者：就是说重在消费者的一个体验度上面。

张总：我们的客户群体大多是老师、公务员、白领等不是最高的也不是最低的这是我们的定位，在这个定位上面我们还是有很多的空间，而至于我们提供什么样的感觉给客户，我们有我们自己的口号：雅致时尚健康生活，我们的产品会含蓄些，比如带些花纹、玻璃格挡尽可能去打造一个更小资、更温馨的产品。这样一个产品应该是符合我们的消费者的定位群的。

记者：我知道开来也在做衣柜，很多人说目前的橱柜行业可能已经趋向于一个饱和的状态，衣柜可能是橱柜行业一块新的利润可观的蛋糕，请问您怎么看待这个观点？

张总：你说橱柜行业饱和吗，我有个经销商，在一个镇上开了个店，一个月可以卖十几套橱柜。这么多城市，很多城市大部分人还在自己打橱柜，怎么能叫这个行业饱和呢，我认为到现在这个行业还缺少领导性城市，在各个不同定位上清晰的支持自己的风格，符合客户的性价比，不同的人有不同的经济实力，但不是说什么品牌就一定是贵的，也不是说什么品牌就一定是便宜的，定位要准确，如果你能够提供这样的东西，这个市场在目前来说，可以说依然是个无限大的市场。

记者：那么我认为理解，橱柜行业它属于这种企业开始从一个企业多个品牌到地区化市场，演变成地区化市场，趋于这种品牌非常乱的情况下，开始处理自己的品牌了，那么可能打造一个或者两个这样的品牌进行相关的包装宣传，把服务、质量做到第一位，以及把售后这块体现上来，慢慢的形成一个从地区到全国，达到全国一个规模化的模式，也就是说在塑造品牌的阶段，可以这样理解吗？

张总：有个最简单的数据可以这样统计：你把全国拿出一百个或者两百个这样的城市，你看这个城市前三位的橱柜是哪几家，最后你可能会发现可能排出两百位甚至三百位，这个市场用“饱和”这个字，我觉得是绝对不能这样来形容的。

记者：可能说因为橱柜行业经过了快3年以上时间的乱，小作坊也能做橱柜，在每个城市里面小作坊橱柜的占有量特别的大？

张总：现在橱柜行业已经有一个非常明显的趋势，比如我的一个代理商，刚开始代理时他跟我们说太难做了，竞争对手都是些小作坊，但到了第二年他跟我说那些小作坊都在做品牌代理了，也就是说实现了品牌化，现在品牌已经越走越好了，这点跟之前用小作坊类比，已经是不同的观念了，实际上时代在变化，已经是品牌的橱柜在占据这个市场主要的舆论导向。但是，这样的品牌橱柜太多了，不信，你去比家具、家电，在全国这么多城市把家电卖得好的拿过来可能也就二十家，就始终这二十家在不同的城市占前三，而橱柜可能有两百家，也就是说我们现在不用去跟小作坊比了，不跟小作坊比这些空间依然很大，还有很多开发的盲点、空白的地方，所以说橱柜市场远远没达到饱和，橱柜市场还有得做，而且还有很长一段时间做，但真正做好不容易。

张总：第二个关于衣柜，我们自己也做衣柜，我们有另外一个品牌的运作，就是“穆丹青”这样的品牌，“穆丹青”是我们包装出来的一个欧式高端的定位，他的定位跟我们开来是不一样的，

他的定位基本上我就锁定那群老板了，这个品牌我们不光是做衣柜，实际上用我们的概念是“定制化家具”包括：橱柜、衣柜、浴室柜、厅柜、酒柜等，我提供的是一个设计服务，我们的设计在明后年是要收费的，就是说家里空间是空间设计师设计的，而整套家具我提供设计方案和产品，那么我做下来是一套产品，而不是说仅仅是一套橱柜或衣柜，在这个角度上我们为什么这样选择呢，也跟我一个观念有关系，真正一个行业要做好必须找准各自的定位，所以说我们在这个产品上，我们几乎完全锁定了欧式定制这样一个理念，我们只做欧式定制，并不是说板式我们做不出来，你知道橱柜设备里面基本是都是能做板式的，我只需要这一部分份额，也就是说十个人只有两个人会选这个，那么这两个人尽量到我们这来就够了，我不需要十个人都到我这来，每个企业做自己的这一行把它做专做细，因为我们“穆丹青”做了不到一年多时间，这是一个新品牌，但是其实效果还是非常好，像我们在南京一些局长部长他们都回来选择，为什么呢，因为他到别人家他找不到这样的产品，他可以找到成品的家具，但他找不到这样的产品。我觉得对衣柜的发展，还是这一条，衣柜比橱柜的空间还要大。不管是衣柜还是橱柜都要找准自己的定位，瞄准自己的客户群。

记者：目前中华橱柜网招商大会有很多代理商咨询代理什么样的品牌，什么样的品牌定位适合自己的选择，张总的观点对这些代理商们是有很大启发的，请问张总开来橱柜2010 年的规划是什么。

张总：目前我们开来橱柜在中国有四个直属的基地，北京和石家庄然后在南方有三个分公司南京、杭州和合肥，2010年我们希望能够以点盖面，铺设更多的渠道，将我们的产品卖的更好。

记者：开来橱柜目前有多少个销售网点。

张总：我们分南北两方，我们自己直营的网点，大概在南方16个左右，北方4、5个左右，我们的加盟店大概在160家左右。

记者：橱柜是一个定制类的家具，那么请问张总是如何看待这个特点的。

张总：这个行业本身是定制化产品，要实现突破必须面临两个问题，第一标准化，第二柔性定制。你的标准化程度越高，就可以做得更多；第二你的系统能够更快的对订单进行生产，这就是柔性定制，解决了这两个问题，就能很好的处理橱柜定制化的特点。我们开来80%左右的产品是标准化的，这样一个订单的制作周期就非常的短。

记者：请问张总2010年的招商政策会是怎样的。

张总：我们基本上是两个主要方法，第一个我们在重点省份设立分公司，吸纳在这个区域内有志向做好的有志之士，我们提供非常大的支持，让他们挣到钱，以点盖面通过这些省会城市来在全国造势；第二，针对加盟商，我们在今年通过各种手段提高我们产品的性价比，来让我们的代理商能搞好更卖产品。

张总：而且我们今年对品牌推广上面，会完全不一样，我们今年会成立专门的部门在各种媒体上进行制作投放预算计划，我们相信在2010年和2011年会跟中华橱柜网会有更多的合作机会。

记者：谢谢张总接受我们的采访，我也相信我们在不久的将来会有更多合作机会。

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