争夺战白热化 橱柜企业抢占未来隐形渠道制高点

曾有人明确指出：橱柜、家具、灯饰、陶瓷、医疗行业在隐形渠道的应用与开拓已经成为企业在开发市场环节中必须要考虑与增加的部分。所谓隐形渠道，是指非传统的经销商渠道，而是能决定与建议顾客的关键人或公司，在一些特别行业尤为显著。对于橱柜商家来说，做好隐形渠道至关重要。

争夺战白热化 橱柜企业抢占未来隐形渠道制高点（图片来源网络）

橱柜市场存在哪些隐形渠道?

按采购量大小或者重要性分，有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量最大的渠道，同时也是公关最难的渠道，有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有：品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有：人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似，也主要是人脉关系、返点等。

除以上三种外，一些渠道如网购、团购等，也具有一些“隐形“的性质，是目前新兴的销售通路，值得橱柜商家尝试，并且未来会占据销售的显著份额。

橱柜商家如何做隐形渠道?

首先，要求橱柜老板转变观念，摈弃坐商思想，将隐形渠道视为主要销售方式。在代理品牌之初，就要建立相应的隐形渠道组织架构，招聘隐形渠道开发、维护人员。橱柜商家在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系，为防止隐形渠道人员不稳定，应尽量找自己信得过的人担任，这些人员应具有成熟、善于沟通、忠诚于商家等基本素质，建议可在亲朋好友中物色。

隐形渠道开发的一个关键是设定返点，包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质，等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发中，商家应该更清楚“只有永远的利益，没有永远的朋友“的意义，利益始终是一个连接点，没有利益，生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益，因此要结合实际制定合理的利益点，做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系，既不可对顾客“杀鸡取卵“，更不能对采购方“卸磨杀驴“。

隐形渠道是一种有限资源，开发隐形渠道的性质就是瓜分市场份额“蛋糕“。未来，隐形渠道的销售量必将占据绝大部分橱柜市场需求量，谁抢先占领，谁就能获得未来的生存空间。而隐形渠道一旦建立，需要持续维护，将其变成可持续的渠道资源。