丽维家创始人兼CEO周宇翔：三驾新马车，跑出定制家居新物种

4月26日，对丽维家来说是个特殊的日子。既是丽维家推出全新定制家居业态——丽维家生活馆暨Hi house的开业裁剪仪式，又是丽维家品牌战略发布会、经销商交流大会。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，如何打破常规，拥抱新变化，应对挑战，成为企业生存关键。

01丽维家：家居行业新物种

丽维家已成立9年，它本身就是定制家居行业的一个独特的存在。9年前，创业初期我就在淘宝上卖定制家居，做电商平台，那个时候传统家居都觉得线上卖定制家居，遥不可及，不愿意投入。但是看看现在，没有一家定制家居企业不开电商，大家都在争抢着做线上引流，直播裂变，明星MCN带货。

后来我创立丽维家，自己在这个领域深耕，一直用互联网的工具手段，解决行业难点痛点，也取得了很多新突破，我可以毫不夸张的说，丽维家就是一个扎根定制家居行业，又领先行业的，更新锐，更前沿，更懂客户，更懂未来的定制家居新物种。

这主要体现在4个方面。

一是强大的供应链。丽维家已建立起全球稳定的可持续输出的原材资源供应链，我们与克诺斯邦、中林、福人等国内外著名的原材品牌巨头建立了长期深度合作，并且与俄罗斯、缅甸林场有着深度链接。除原材供应链之外，丽维家还整合了成品家具、软装配饰等泛家居产品，以及衣食住行等快消品供应链资源，产品SKU超过10万以上，从原来的单一家居原材供应链升级为家居生活全品类供应链，丽维家已然成为一家超级供应链企业。

二是数字化SAAS平台。丽维家是家居行业首个推出SAAS平台的公司，将定制家具产业链条全部数字化贯通的企业之一。通过自主研发的SAAS平台惠享家，打通了定制家具的生产、设计前后端，实现接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化，大大提升了交付效率，充分赋能传统家具行业的迭代升级。

三是核心产业互联网化。丽维家目前已具备将全屋定制全流程线上化的能力，在全国拥有超5万平的云仓；以崇州产业园、荆门互联网大家居产业园为中枢，辐射华北、华南、华中、华东、西南等五大战区，遍布约19家云工厂；订单系统直连工厂，数据驱动生产；安达人平台入驻2万+安装售后师傅，解决配送安装维护等后端问题。云仓、云工厂、云技术、云服务，完全打通从家居行业第一公里到最后一公里的全产业链条。

四是场景化新零售。我们推出了丽维家生活馆这一新的定制家居业态，旗下包含丽维家PLUS和HI House两个系列，这也是丽维家将进一步深耕的领域。

发展到至今，丽维家以全屋定制为基石，整合上下游，也形成了自己的生态闭环。包括上游，板材的生产与压贴、板材全球供应链；中游，荆门产业基地和崇州产业基地以及19个云工厂，除全屋定制外，整合成品、软装与家居生活用品的品牌商；下游，深入渠道与服务，尤其我们的安达人安装服务平台，触达线下300多家门店，200多个城市；此外，我们自主研发的惠享家数字化SAAS平台，全方位赋能整个定制家具业务的在线化和互联网化。

那三驾马车又是什么？

是我看到和我正在做的三个新：即行业的新趋势、新机会、新模式。

02新趋势：融合式新零售成主流

现在的奶茶店，门店面积是越开越大了，不光卖奶茶还卖蛋糕、卖甜品、卖盲盒；现在的书店也越开越不像书店了，不光卖书还卖饮品、卖文创、卖家居饰品；行业之间的边界正在消失，异业合作不断增强，做联名、做跨界、做IP，这已经成为年轻消费群体更喜欢的方式。我们可以看到业态与业态之间已经不存在壁垒，这种融合式场景化的空间不仅让空间变得更多元有趣，也能满足消费者更多需求，增加良好购买体验感，实现关联购买，提高客单价。

反观定制家居门店，还在展示原材，木板，地砖，还摆放着衣柜、橱柜、鞋柜单一风格的样品。换而言之，在今天，我们定制家居门店是退化的，是一个留不住顾客的空间，还在“销售靠吼，流量靠展”的粗放型阶段，是注定被时代抛弃的。而渠道的无边界扩展和多品类融合式零售，未来必定线下零售主流。

03新机会：下沉市场与存量渠道

和雅诚德吴总聊天，吴总曾提到这样一个例子。他们在河南周口的一个家居生活馆“百元店”，面积约200-300多㎡，一年能卖出400多万，做到毛利260多万。

试想全国2000多个县，如果每个县开一家这样的家居生活馆，这块蛋糕有多大！在我们毫无察觉的时候，蜜雪冰城已统领下沉奶茶市场，开出7000多家门店；华为专卖店覆盖全国90％的乡镇，门店超过1万家；联想有超15万家的县乡零售点；走农村包围城市道路的OPPO，在下沉市场门店更高达25万家；已经有很多的企业在下沉市场中成功实现增长，更何况中国80％的人口都生活在三四五线城市，下沉市场新房成交比例走势良好，这些都是定制家居行业在下沉市场的机会。

除下沉市场，存量渠道也暗藏巨大机会！目前中国家装公司注册量约15万家，酷家乐三维家等注册设计师约1000万名，全国家居门店总数量约500万家。其中90％依旧是传统家居卖场模式，存量市场改造空间相当可观。一是下沉市场，二是存量渠道，未来就是企业实现突破新机会点！就是实现弯道超车的快车道！

04新模式：丽维家家居生活馆

在传统的定制企业里，定制和成品的销售占比一般为9:1，甚至全部以定制为主。随着单一品类销售瓶颈渐显，定制企业流量获取难上加难。各大定制企业虽然都在改革，但从厂家、渠道端和客户端的表现来看，进展缓慢。

4月26日丽维家推出全新的家居新零售业态——丽维家家居生活馆，令人眼前一亮。以“定制家具+成品+生活品”的场景化新零售模式，用高频生活品和中频成品家具，带动低频定制家具的商业策略，将用户体验场景化、经营场景生活化，帮助消费者实现一站式购齐的理想家居生活。

通过对客厅、卧室、餐厅、书房等小场景改造，让消费者不仅是买产品，还获得体验、感受、氛围营造烘托等更多深层次的附加值。其本质就是将无渠道边界，融合式的新零售玩法融入到定制家居门店的打造中，对消费场景进行彻底的改造。

与其在定制家居赛道苦苦博弈，寻找机会，换产品，换代理品牌，其实都解决不了问题。不如换个赛道，以丽维家生活馆这种融合型场景化新零售业态，去重新定位自己，对标年轻爱生活的客群，拥抱新的机会。

值得参考的案例是宜家和百安居，同样是世界500强的国际知名的大型装饰建材零售商，在中国市场却是截然不同的待遇。包料不包工的“建材超市”百安居忽略了中国人的家居消费习惯，过于看重国人动手的喜好度，很快惨淡收场。而卖成品家具，把家具放到场景中卖的宜家，却大获全胜。

我们可以把丽维家生活馆看做是MINI宜家，比宜家更升级的是，丽维家家居生活馆是集“供应链+线上数字化营销+线下体验式经营场景”的生活空间解决方案。丽维家生活馆以50％的全屋定制+30％的成品家居+20％的生活方式，构建除家与办公室外，年轻人喜欢的且愿意逛的第三空间，为他们打造属于他们自己的家。

同时这个比例也是灵活调整的，在不同城市不同店态都会因地制宜的进行比例调整。比如建材市场的店可能就是以80％的全屋定制+10％的成品家居+10％的生活方式布局，而未来我们用来引流的社区店，可能就是以20％的全屋定制+20％的成品家居+60％的生活方式的比例来达到激活人流，高频生活品带动低频定制家具销售的策略。

05丽维家家居居生活馆核心优势

一、丽维家家居生活馆对消费者是全品类多品牌的融合型销售方式。相比传统门店只有单一品牌，单一品类，消费者拥有更多的选择，能充分提高客单价。

二、丽维家家居生活馆线上线＊＊量结合。传统模式靠门店自然流量，流量获取方式单一，丽维家家居生活馆将可以通过惠享家轻量小程序实现引流裂变，将线上流量导入线下门店，轻松实现线上线＊＊量有效融合。

三、丽维家家居生活馆的沉浸式场景体验。传统门店体验比较单一，就是一个建材店，缺乏场景感，留不住客人，丽维家家居生活馆是可以通过客厅、餐厅、厨房、卫浴室的沉浸式空间改造，为客户带来更好的购物体验，所见即所得，从而实现更多的转化成交。

四、丽维家家居生活馆分离销售和服务。传统门店销售与服务不分离，将卖家深深陷入繁琐事务中，整日忙碌却无力专心经营，而丽维家家居生活馆实现了销售与服务分离，把店主真正解放出来，店主只需负责销售，其他全部交给丽维家解决。

另一方面丽维家链接了克诺斯邦、福人等国内外优质原材品牌伙伴，拥有全球稳定可持续的原材供应链资源，新品多，覆盖市面上80％的主流花色。公司也拥有丰富的引流产品，超多低价的组合产品，助力门店获得更多流量。丽维家的产品是真正的高配低价，掌握了高定源头，实现更高的毛利，满足丽维家和门店的更多利润。

就像华为运用自己的技术为汽车赋能，打造首款Huawei Inside智能豪华纯电轿车一般，丽维家也会运用自己的供应链优势，数字化SAAS平台，场景化新零售新业态新模式等能力，为众多加盟伙伴赋能，紧密绑定为命运的共同体，真正的心往一处想，劲往一处使。我们都处在时代的巨变中，携手彼此，互利互惠，顺势而为，即可创富造赢。

（文章来源：POLO周 ，作者周宇翔，侵删）