“打包”销售，熊市做牛 ——西姆经销商经营之道（二）

“我将我的消费群体‘打包\’，引导他们来我这里做橱柜团购；我还将自己与装饰公司‘打包\’，见缝插针培养自己的潜在客户。”山西长治西姆橱柜经销商张海军表示：09年销售额与08年相比，不减反增。西姆太原经销商杨坚也表示：“橱柜与厨房电器‘打包\’让我与去年相比，单数虽然少了，但单值并没有变。”

后危机时代，“打包”销售何以让他们在市场中能独占鳌头？笔者近日近距离接触，揭开其成功背后的面纱。    

（文中图片为西姆厨柜橱柜图片，更多西姆厨柜产品请点击 西姆厨柜）
 
太原经销商杨坚：“打包”橱柜与厨房电器  样板间植入目标小区

主攻刚刚开始入住的小区，这是很多橱柜经销商夺得高销售额的法宝之一，西姆橱柜太原经销商杨坚也不例外。杨坚说，他的销售过程可以称作是一个“三级跳”。

第一跳：将样板间植入新入驻小区。杨坚说，他心里有一份太原市新楼盘大全，哪个楼盘什么时候开盘，他都了如指掌。在目标楼盘开始交钥匙的时候，他便想尽办法找到这些新入驻住户的电话，然后同这些住户取得联系，并同他们其中的两三家达成交易。交易条件就是，住户在以一个较低价格买到杨坚的西姆橱柜及相搭配的电器的同时，要接受作为西姆橱柜在该小区的样板间的条件。这些“样板间客户”，由于得到了物美价廉的橱柜及厨房电器，也会主动介绍给自己周围的住户和亲朋好友。这对杨坚来说，虽然暂时失去了部分利润，却既有了样板间，又有了“义务宣传员”，可谓一箭双雕。

第二跳：制定橱柜与厨房电器或整体衣柜的优惠套餐，并将此“打包”销售优惠套餐印成宣传单页，在目标小区发放，并定期进行回访。对于那些意向客户，工作人员则可以直接带他们去小区的样板间参观，让这些意向客户，在还没有买到橱柜之前，已经能看到自己未来的厨房的样子，就像宜家，卖的不止是产品，更多的是一种品位和格调。

第三跳：优质售后服务弥补竞争对手短板。“超越竞争对手，要学习他的长处，更要懂得弥补其短处。”杨坚说，在山西太原市，西姆橱柜只所以能在本地强势品牌——奇美、好家、泛华及欧派、科宝等外地大品牌的夹缝中生存的如此茁壮，与他的售后服务有着很大的关系。

杨坚说，他有很强大的售后服务团队，而且成员都是行业内多年的安装师傅，这是很多在本地很强势的品牌橱柜经销商所不具备的，杨坚还规定自己的售后团队，在接到客户的“报修”电话之后，并须在当天给客户解决掉问题。

“与08年相比，09年我的单数虽然少了，但总的单值并没有变。”杨坚说，元旦要到了，他正在策划新一轮的“打包”方案。

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长治经销商张海军：“打包”消费群体  赢在“团购”

长治经销商张海军的主攻目标也是小区，虽然同在山西，但是他的策略就同太原的杨坚有着本质的区别。

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张海军很注重广告的投放，走进长治市，只要你稍加注意，就会发现张海军的广告无孔不入：路旁站牌、小区围墙、小区广告栏、路牌，只要可能停留的地方，你都可以看到西姆的广告。张海军的西姆橱柜专卖店位于长治万博宜家苑，在万博门口的两侧最显眼的地方，张海军做了两块大广告，在市场内，他还做了西姆电梯包梯广告。张海军说，他投放的这些广告里，一部分是为了提升品牌知名度，另外一部分则是为了宣传他的“打包”政策的。

张海军说，长治橱柜市场的旺季在3、4月份和8、9月份，在每个旺季来临之前，他就策划小区团购活动。他打出团购打折的招牌，适度调低价格，然后再以一款超低价格的橱柜做诱饵来吸引小区的住户前来进行团购。

除此之外，张海军还将自己的产品与装饰公司“打包”，一起“下嫁”给小区入驻住户。他说，通过装修公司的“搭桥”，他结识了更多的入驻住户，而这些住户中，很多没有成为装饰公司的客户，最终却成了西姆的客户。

在售后服务方面，“110”速度和专业的售后团队，让张海军和西姆橱柜赢得了每一个拨打“报修”电话客户的好评。张海军说，在长治，西姆橱柜的客户只要轻轻一个电话，售后人员就会在一两个小时之内出现在他们身边，长治的西姆橱柜客户，都亲切的称他们为“橱柜贴身管家”。

张海军的“打包”策略和完善的售后服务，让他在09年旺季的那几个月，每月的销售额都保持在20万以上。对于2010年的橱柜市场，张海军充满了信心。（文/河北 马存暖）

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