中报观察：从渠道看定制家居发展

渠道的数量，质量跟定制企业的发展呈正比，渠道发展的好，定制企业的业绩就漂亮。欧派的线下门店在行业中排在第一位，同时在大宗渠道的业务量也是最大，所以表现出来的结果，就是欧派在渠道上遥遥领先的竞争力，把索菲亚远远的抛在了身后。

我在看各家中报的时候，就冒出了一个把定制企业的门店数量，统计出来做对比，通过门店数量来预测企业的业绩发展，等到年底的时候，可以验证一下，渠道对业绩的影响，到底有多大。

1，欧派家居

从橱柜来看，今年在疫情的影响下，失去了客源，导致橱柜的门店出现了下降，虽然数量不大，但是也要看到在全行业橱柜放缓的背景下，龙头老大也无法独善其身，所以我在索菲亚的点评中，特意说要注意橱柜出现了下降的趋势，希望大家能够重视。

欧派的衣柜门店增长了10个，对比两千多家的基数，几乎可以忽略不计，在基数本身比较大的情况下，要想保持增长也是不容易的。

其他的木门，卫浴，欧铂丽门店也仅仅小幅增长，预计对大盘不会有多大的影响。

因此我认为欧派业绩的增长力，主要来自大宗业务和各个品类之间的相互拉动，欧派已经进入了提高效率，精益发展的阶段。

2，索菲亚

截至2020年6月30日，“索菲亚”柜类定制产品拥有经销商1500多位，专卖店达2592家（含轻奢店）司米橱柜拥有经销商879家（其中90%以上都是 跟索菲亚重叠的经销商），司米专卖店达1055家（不含在装修店铺）

对比欧派的衣柜门店，索菲亚稍稍领先一点点，但是欧派有多品类优势，流量更强大，比如橱柜可以为衣柜提供流量，定位轻奢的欧铂丽门店已经超过1000家，接近索菲亚的一半，叠加2154家独立衣柜店，很明显欧派的综合实力要强于索菲亚。

橱柜门店方面索菲亚仅仅只有欧派的一半，现在又处于橱柜下降期，所以我们看到今年上半年索菲亚橱柜的业绩，很是平淡，橱柜营收占比从19年底的11.14%，下滑到了9.95%，而且下滑速度比衣柜还大。是不是可以说索菲亚的橱柜要想弯道超车会愈发艰难呢？

来看看门店增长情况。

上半年索菲亚新增门店68家，司米新增门店126家，两个品牌全新整改店面达110家，新品上样门店达803家。

衣柜新增68家门店，对于两千多家门店的基数，确实影响太小。

所以我认为索菲亚的衣柜增长动力，主要来自行业需求的回升，以及客单价的增长。

司米方面门店达到1055家，新增126家，橱柜的基数较小，门店增速相对较大，同时叠加衣柜对橱柜的拉动，门店的相互促进，我相信橱柜还是会有增长空间，只是增速不会太快，主要还是受制于行业放缓。

截止2020年6月30日，“索菲亚”木门共有独立店达215家（含在装修门店），融入店逾560家；经销商逾560家（基本上与索菲亚的经销商重合）；“索菲亚”木门上半年重点跟随索菲亚定制柜开大店，推进融入店，故独立店增速不快；“华鹤”木门共有172家专卖店（含在装修店铺），经销商157家。

木门板块是索菲亚发展最快的，一是双品牌运作，第二木门开启融合到衣柜店，增加流量，第三是因为大宗业务放量。综合来看木门的发展还处于快车道。

还有就是2020年索菲亚全年计划签约500家整装企业，截止2020年6月底，已签约家数达300家，这个新的渠道明年将会给公司带来业务的增量。

3，志邦家居

截至2019年12月31日，公司拥有整体厨柜经销商1252家，店面1535家；定制衣柜经销商889家，店面1078家，已形成“大定制”发展格局。

经销商数量，截至 2020 年 6 月 30 日，公司拥有整体厨柜经销商 1294 家，店面 1597 家；定制衣柜经销商 1004 家，店面 1237 家，已形成“大定制”发展格局。

先对比橱柜1294家比19年的1252家只增长了42家，速度缓慢，反映到业绩上就是看橱柜的销售有所下滑，负增长5%，但是营收占比还是处于绝对第一，占营收66%，相比于19年底的73%，下滑7%。

点评：志邦的橱柜已经进入成熟期了，后面的增长估计跟行业保持同步。

衣柜1237家门店增长了159家，增速15%，衣柜门店的快速发展，使得衣柜板块在今年上半年爆发增长，相比19年增长了41%，带动公司的多品类拓展，品类更加均衡。

衣柜板块的快速发展，是志邦的核心动力，从门店的增长来看，志邦正处于快速发展期，未来值得期待。

4，金牌橱柜

这是一家存在感比较低的公司，既不是行业龙头，又增速不够亮眼，没有志邦那么高的关注度，不过我在逐一对比的时候，发现金牌其实也是非常不错的一家企业。

截止2020年6月30日，公司金牌厨柜专卖店 1565家（含在建店），桔家衣柜专卖店573家（含在建）。下半年公司将持续推动橱柜市场覆盖，加快衣柜、木门等渠道布局；进一步提升各品类招商资源

对比2019年底橱柜专卖店1413，增长了152家，衣柜门店增长了236家，增长了70%，从专门点的数量来看，中小型企业因为还有很大的市场空白区域，增长速度相比头部企业要快很多

橱柜的门店虽然保持了一定的增长，但是橱柜业务实现营业收入6.54亿，同比下降2.25 %，比志邦稍微好一点，看来还是因为行业的增速变慢，跟疫情的综合影响，如果疫情完全控制，金牌橱柜的业绩应该能够保持两位数的增长。

衣柜的门店大增70%，带领衣柜业务保持快速增长，报告期内实现营业收入15,510.91万元，同比增长55.37%，成为公司新的增长动力。（包括大宗业务的拉动）

个人认为金牌的成长性，非常强劲，尤其是在衣柜基数比较小的当下，门店仅仅才573家，还有很大的拓展空间，加上行业的需求快速增长，我认为金牌大概率能够实现高速增长。

5，好莱客

这是一家佛系定制企业，在行业同等规模的企业，快速发展的时候，他就想一只蜗牛一般，慢慢悠悠，终于在今年开展大额并购，试图打开大宗业务之门，求得发展。

但是从20年中报来看，经销门店在同行都在扩张的背景下，竟然出现下滑，不知道公司是如何看待这一场地产交付的饕餮盛宴？如果没有渠道的扩张，公司产品单一也不能协同发展，业绩又如何增长？

结语：渠道是定制行业发展的基本动力，所以研究渠道对于定制家居行业是非常重要的，我们不仅可以通过渠道，来反应公司的发展，同时也可以通过渠道来制定，相应的投资策略，后面我将持续跟踪每家企业的渠道，即时在分享出来，供大家参考。

作者：yuyu的美一天

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