德宝西克曼李善祥：泛家居的“可以做”与“不要做”

近期，第五届中国家居发展年会将在北京举行，主办方搜房网将邀业内人士共同探讨家居行业今后十年发展的大趋势，大思想。知名企业董事长/总裁、金融学家、知名学者、行业及管理营销专家、投资机构、政府相关机构领导将做主题演讲，同时还将进行多场论坛。近十年，是中国家居文化发展跨越的十年，而今年也是搜房网成立十周年，在这个过程中，家居企业开始认识互联网，再到利用互联网，互联网在家居行业不断发展过程当中不可或缺，日益重要的角色。

搜房家居网日前启动了“中国家居年会系列专访”，针对全国数千家家居企业领袖人物进行深度采访，以下是对深圳市得宝实业发展有限公司董事长李善祥的访谈。

访谈对象：深圳市得宝实业发展有限公司董事长 李善祥

访谈时间：2009年12月1日

>>以下为访谈实录>>

橱柜企业发展的关键在于经销商管理

【搜房网】：李总您好！经过去年的金融危机之后，今年大家觉得有回暖的迹象，每个企业都卯足了劲头发展。到年底了，您感觉今年整体的收获怎么样？

【李善祥】：2008年的金融危机对整个房地产、家居行业的影响都蛮大的，2009年也有一定的波及，上半年尤其如此，销量甚至比去年还有所下滑。不过，从年中开始，提升就比较明显了，比如我们德宝•西克曼，11月份就大大超过了原来的预期目标。我对后续的走向还是比较看好的，房地产市场近段时间的火爆，国家扩大内需的政策，对明年橱柜行业都有促进作用。

【搜房网】：但国庆之后楼市更明显处于价升量跌的状态，成交量下滑得比较厉害，不会影响到我们家居明年的销售吗？

【李善祥】：应该不会，大家都想买房子，虽然过高的价格会阻碍一些人，但有刚性需求的消费者还是很多，要结婚、生孩子，还是得买，还是得装修。而且就我的观察，今年橱柜行业的整体趋势也不错。前段时间的宁波橱柜年会，我的很多同行都参加了，回来说很热闹。我没去，当时正在迪拜参加建材展，我看到很多中国企业也去那里参展，气氛也很好。

【搜房网】：出口方面的形势还是比较好的？

【李善祥】：出口今年比较差，但我觉得明年会有所上升。国外受金融危机影响比较大，回暖会慢一点，不过现在应该说已经触底了，接下来就是反弹。从我们德宝•西克曼的订单量就可以看得到，今年下半年，澳洲的订单很多，美国的也在回升，整体来看，比上半年增长了30%左右。

【搜房网】：出口和内销两条腿走路比较稳，德宝•西克曼明年在内销方面有什么计划？

【李善祥】：经销商管理和市场推广方面可能会有一些很大的改变，从今年的11月份起我们就开始在做小结和规划了。明年最主要的工作就是提高经销商的素质，更换一些与德宝•西克曼发展理念和思维不一致的经销商，做更多的培训活动，加强规范化管理，把经销商的档次整个提升到另一个层面。

【搜房网】：暂时不打算大规模地扩张经销商，只是更多地注重质量？

【李善祥】：对，更重要的是质量，让每一个经销商都做到一定的档次，都能盈利。前两年德宝•西克曼扩张得比较快，现在感觉到有一些问题，所以明年会加以调整，贵不在多，在于精，质量好。

【搜房网】：终端销售多数是经销商在实际操作和推动，找到一个好的经销商伙伴，对企业的发展是非常有利的，两者的关系实在太紧密了。

【李善祥】：对，非常有利。目前整个橱柜行业内很多品牌企业都存在一个严重的问题，经销商的体制管理没有建成，大部分处于“放羊”状态。不少经销商 “挂羊头卖狗肉”，加盟了以后，找一些小的工厂做贴牌生产，有时候做得逼真，甚至能把你的商标做出来，普通消费者很难辨别真与假，用过之后才知道，对正规企业的品牌形象损害很大。整个行业都是这样，没有别的方法可以遏制，就只能靠企业自己严格挑选和管理经销商，如果我们每个企业都多做一点，这个市场就更干净一点。

德宝•西克曼要“做透”广州、深圳

【搜房网】：今年很多橱柜企业频繁地开新店，在版图扩张方面，德宝•西克曼明年有什么计划？

【李善祥】：在深圳地区，明年准备开一个比较大的、能全面体现德宝•西克曼特色的店，目前正在物色地点，另外像宝安华美居那边，也会把500多平米的店整理升级。上海也是明年的重点目标，可能会自己做直营店，也可能是同经销商合作。我个人一直不太赞成做“大店”的方式，因为你会把赚的钱通通交了房租，对于橱柜行业来说，有500平方米就已经足够了。

【搜房网】：深圳是德宝•西克曼的大本营，你们对周边的市场也比较了解。就您观察，珠三角地区今年的发展跟北京、上海区域有什么差别？

【李善祥】：如果就房地产和家居来讲，单看消费能力，深圳、广州和北京、上海没得比。北京、上海区域可能“海归派”多，高端的企业也很集中，那些企业管理人、CEO对生活品质的要求特别高，即使普通消费者，也很讲究所谓的“小资”。深圳是一个移民城市，五湖四海的人来这里打拼，相比之下他们更加务实，更加理性。广州也是，甚至还不如深圳，因为广东比较低调，消费方面比较实在。

【搜房网】：在广东咱们关注最多的就是广州和深圳，其实周边地区像东莞、珠海的经济发展也不错，德宝•西克曼在这些地区的布局是怎么样的？

【李善祥】：我们先把广州、深圳做透，然后通过这两个城市辐射到一些周边地区，像珠海也是一个增长点，因为通过珠海可以做到澳门的订单。虽然比不上北京、上海，但深圳的消费能力、消费要求在广东省内是数一数二的，广州又是整个珠三角地区非常重要的集散中心，所以明年还是会集中在这两块，广州也会再开两个店。

【搜房网】：我参加过你们今年春天的经销商会议，知道你们现在不仅有橱柜，还推出了衣柜和酒窖。半年多过去了，市场的反映怎么样？

【李善祥】：橱柜是必需品，酒窖是奢侈品，层次相差很多，我们这个酒窖是专门提供给高品位人士的，方便他们把自己喜欢的红酒保存珍藏，只有一小部分人消费得起。到目前为止，我们观察到的市场反映还是蛮不错的。

【搜房网】：衣柜方面呢？橱柜、衣柜、浴室柜以前统一归属于柜体行业，后来才划分开来分向发展。但到了最近这几年，很多企业把橱柜做起来之后，觉得反正工艺都差不了太多，不如把产品线再延伸一下，都开始搞“泛家居化”。有一些准备得比较充分，比如欧派、你们，还有部分企业有点跟风、随大流、匆忙上马的嫌疑，您对这个方面怎么看？怎样规避“泛家居”的风险？

【李善祥】：当企业发展到一定程度的时候，如果他的销售系统、服务系统、生产系统能够允许的话，做一些同类的产品是可行，这也是未来的市场趋势。衣柜的市场潜力很大，它和橱柜一样属于必需品，而且一个大户型的家装，最多两个厨房(一个中式、一个西式），衣柜至少要三个(主卧、客卧、儿童房)，有的还要独立的衣帽间，未来的发展前景很可观，橱柜企业如果条件成熟了，往这方面延伸完全可以。至于浴室柜，它的专业性能和橱柜、衣柜相差得比较大，五年以前德宝也做过，后来舍弃了，因为我们觉得那不在一个产品线上，没有必要花多余的精力去做和自己专业不太吻合的事情。关于企业发展，哪些事情可以做，哪些事情最好不要做，企业自己要有谨慎的决断，宁缺毋滥。我们德宝的定位就是只做橱柜、衣柜、酒窖。

【搜房网】：现在有一些企业是专门做衣柜，像丹麦风情，有些是做橱柜和衣柜整合的，像你们，您觉得这两种企业各有什么优势？

【李善祥】：衣柜企业比较专一、专业，我们这种企业比较全面、综合性强。德宝•西克曼为什么要做衣柜？就是因为前些年很多消费者用过我们的橱柜之后，希望我们能做衣柜，方便他们一站式购齐。所以未来这两种企业都会存在，和谐共处，想单买衣柜的消费者可以选择专业衣柜品牌，想搞整体家居、省时省力的消费者可以选择我们这种，看他们的消费侧重点在哪里。

【搜房网】：感谢今天李总跟我们分享了这么多精彩的观点。12月12号由搜房网主办的“2009中国家居发展年会”将在北京举办，我知道李总您本人比较低调，很少参加类似的活动，但还是想问问，站在家居建材企业的角度，您对这次年会有什么意见或者建议？

【李善祥】：有活动作为平台，让同行可以见见面，交流沟通一下是好的。我希望在年会上，大家少说官话，多谈一谈有实际性、针对性、指导性的问题，切切实实帮助到企业未来的发展。