促销越多价格水分越大 厨卫促销究竟还能火多久

大大小小的瓷砖、卫浴、橱柜商家纷纷抓住传统建材销售旺季“金九银十”的尾巴，再次掀起了促销大战。在越来越激烈的市场竞争形势下，商家们的促销已经演变为一种销售常态。厂商逢节日举行促销不在话下，就是在平时，或随意找个借口、机会都能成为促销的由头。

成都，一个品牌厨卫商家的必争之地。

成都，一个促销烽火最旺的地方。

成都，一个“无促不销”的时代正在来临……

10月的最后一个周末，成都的厨卫市场又热闹起来。大大小小的瓷砖、卫浴、橱柜商家纷纷抓住传统建材销售旺季“金九银十”的尾巴，再次掀起了促销大战。在越来越激烈的市场竞争形势下，商家们的促销已经演变为一种销售常态。厂商逢节日举行促销不在话下，就是在平时，或随意找个借口、机会都能成为促销的由头。

从原始的降价，到赠送礼品，到赠送购物券，再到大规模团购，直至刚刚流行起来的品牌联盟，成都厨卫市场在促销道路上越走越远，也越走越精神。由于促销能够带来巨额的销量，同时能够打击竞争对手，成为市场竞争的利器，越来越多的企业对促销“情有独钟”，隔一段时间不搞搞促销活动，就感觉浑身不自在。然而，在一浪高过一浪的促销活动中，商家表现出了喜悦、无奈与担忧。有些商家开始反对起无节制的促销：成都市场的促销我们搞不起。由于产品成本高、卖价低，不再热衷参与促销战。也有企业认为，促销的背后，是价格的不真实，不透明。促销越多，价格水分越大。

成长历程：经销商从被动到主动

成都厨卫市场的疯狂促销活动源自何时已经无证可考，但无数商家表示：成都厨卫市场呈现出来的促销形态绝对领先于全国市场，而其激烈程度也强过很多一线城市。早些年，陶瓷卫浴的经销商们只是偶尔被动接受厂家制定的促销方案，简单进行一下小型促销。然而，随着近年来成都厨卫市场及家居卖场的竞争加剧，一些商家主动成立市场策划部门，开始设计各种各样的促销活动。

进入2009年，严峻的市场形势迫使成都的厨卫商家越来越注重促销活动，越来越依靠促销活动。主动做促销的商家越来越多，他们不仅主动找企业要求提供促销支持，主动书写促销策划方案、制作促销赠品、礼品等，还主动与不同行业的商家或卖场联合做促销。灵活多变的促销方式让成都的陶瓷卫浴经销商们尝到了甜头。

促销不仅能够帮助商家消化存货，还能回笼资金。很多促销活动时销售的产品是商家或企业的存货。通过促销消化存货，能使商家保持足够的现金，这成为商家积极搞促销的重要原因。另一方面，搞促销活动也锻炼了商家的营销队伍，提高了经销商的营销水平。原来生产企业对商家促销方面，大到帮助做策划派驻人员，小到帮商家设计背景喷画。现在除了企业提供促销主题之外，很多工作经销商都能独立完成。甚至一些实力经销商可以自行独立举行各类促销活动。可以说经销商在促销中获得巨大经济利益的同时，提高了营销水平，同时，对消费者的服务水平也在不断提高。

跨越障碍：从追求业绩到提升品牌

据了解，成都厨卫市场在早期的促销活动中，很多都是二三线品牌。他们高举价格大旗，以促销的形式进行降价，销售额一夜暴涨。而很多知名品牌则摆出高高在上的姿态，以不打折不促销来划清与二三线品牌的界线。理由也出乎意料的简单：高端品牌，我就值这个价!然而，谁也不能拒绝利益的诱惑，随着竞争的加剧，高端品牌也放下尊贵的身段，越来越多地参与到促销活动中，最终演绎成今时今日的局面。

如今，在成都厨卫市场主导促销的企业已经完全是市场上的知名品牌企业。他们的促销活动力度更大，节目更精彩，消费者也更喜欢。如10月31日惠达卫浴在成都举行的总裁签售活动，就吸引了无数消费者前往，活动现场火爆异常。而不少经销商在做促销时已不满足于单纯打折销售产品，而是更多地组织一些活动与消费者互动，尽量延长消费者停留时间，提高消费者对品牌的认知度。

认识转变：从趋之若鹜到冷静思考

在经历了大大小小无数次促销后，成都的厨卫经销商日渐成熟。与往年不同，今年很多商家的各类促销频创新招。往年促销大多数是以厂家的滞销品来降低价格，以此来让利给消费者。而今年，越来越多商家以主推新产品做促销活动。经销商表示，随着消费者的消费水平提高，消费观念也改变了，用以往的旧产品，甚至是清库存的产品来做促销，已经很难吸引消费者的购买欲望了。上市的新品以促销价格销售，让消费者体验到真正的实惠。而一些厂家为了让经销商取得更好的效果，则制定了灵活的促销活动，针对各区域经销商市场的不同情况，采取不同的促销活动。新泰和卫浴营销总监高总就表示，今年成都卫浴市场的促销模式更为犀利，越来越多的商家把热销产品拿来降价。而卫浴经销商所展示的配套也越来越完备，从座便器到淋浴房、浴室柜、花洒是一一俱全，每一个种类都有自己的特色促销产品。同时，单一产品促销也在减少，今年厂家更多支持经销商的是在组合套餐上做出让利。如惠达卫浴、澳斯曼卫浴等。惠达富森店负责人介绍，在周末的促销活动中，惠达的组合套餐就赢得了多数消费者的捧场，销量大增。

也有不少商家表示，成都厨卫市场的频繁促销已经成为终端销售的常态，这是不正常的。短期看可以为企业和商家带来一定的品牌提升效应，但不是长久之计。毕竟促销活动厂家和商家做亏本生意的居多。厂家需要亏成本，而商家需要亏服务。但有了人气，通过消费者使用产品的口碑传播，品牌知名度得到提升。“但这些促销降价活动不能太多，一年有两三次就足够了”，“在今年市场大环境萧条的情况下，厂家、商家可以把促销作为一种营销手段来操作，激活市场，但促销不要流于价格战，那样严重损害公司品牌，而应该朝文化促销方向发展”，“从企业的健康发展来看，多次促销价格战会严重危害品牌的发展。促销做太多了，经销商和消费者会形成一定的依赖性。”越来越多的经销商已经认识到过度促销的危害，开始反思成都厨卫市场的过火促销。（装饰商报）