业内观点：中国橱柜经销商职责分析解读

橱柜经销商与其它“商品的经销商”存在本质差异。经销电脑、电视机、电冰箱，经销烟酒，经销汽车等等商品，不需要“设计”，不需要“集成组装”等服务。而橱柜经销商肩负“不同厨房”的设计和终端安装职责。因此，橱柜经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。

中国橱柜自从进入“连锁加盟经营”初级阶段以来，自少有八、九年的历程，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知：经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。

（一）解决行业普遍存在的症疾，才能理顺“工商合作”：

（1） 即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是橱柜行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。

（2） 制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。

（3） “工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国橱柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来，甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”？“工业装备如何”？“生产方法和理念如何”？“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何？

（4） 出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要？如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联？那么，经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品（部品部件）质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。

（5） 在经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。

以上“症疾”是造成中国橱柜现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在橱柜行业中奇怪现象的根源。

（二）经销商的反思和改革：

（1） 应重新解读“橱柜”。橱柜不是“抽象的”，是具体的生活设施，需要在各种不同房型的厨房内完成“设计和安装”，这一设计和安装能力，是十分具体的。

（2） 应重新解读“经销商”的职责。设计和安装的能力，是橱柜经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。

（3） 应该将经销商的“销售、设计、安装”形成迎合于“生产化”的、适合于“通用和标准产业化”的运营体系。首先解决“卖什么”？“怎么卖”？“怎么设计”？采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。

（4） 经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质？保障准确性？提高产能效率、降低成本？休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。

经销商规范销售和设计职责的好处：

可以打好“商业平台”，可以拷贝，可以复制的基础，运营不再受到人为因素的制约。

不再受到“特殊性”和“所谓技术壁垒”的限制，人才可以快速深入，形成规律并应用规律以后，可以充分发挥人才的其它优势。

掌握了“橱柜经销商”必然需要具备的“能力”和“流程化运营”，摆脱“不可预见”的突出茅盾的困扰，可以全力以赴介入“商务拓展”。

改善“展示和销售”、“销售和设计”之现状，即可获得降低40－60%不等的成本，在性价比上，占有先机。

改善前端销售、设计和采购方式，可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”，方便于验收和终端安装，提高了效率。

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（三）具备条件的制造商不会放弃“产业创新”的机会：

是规范“经销商”的销售、设计、采购方法呢？还是被动的、苦恼的维持现状？制造商之间，也有不同的考虑，是由不同的认识、不同的基础所产生截然不同的抉断，形成了二种不同的“工商合作体系”。

（1） 维持现状，根本茅盾不能解决：绝大多数公司，不太欢迎“产业化”，产业化以后，太透明了，由于基础条件限制，不足以发挥产能效率。因此，运用“商业技巧”和“十分抽象的商业口号”，进行经销商的导向和发展。这一陈旧的“经销商”发展方法，尽管不能解决“根本茅盾”。但是在特定的初级阶段期间，经销商还没有普遍明白之际，也能获取商业利益，创造限于“表象”的繁荣。

（2） 弃短利而脱胎换骨，遵循客观规律：雅迪尔属于极少数“产业化”坚定份子，已经获得实践感受：一：部份觉醒以后，认可这一必由这路的经销商首先得益，并且持续不断的看到了脱颖而出的光明而坚定自己的信念。二：随着雅迪尔产业化的完善，部份经销商从“一点不理解”到“有所理解”，无疑有了长足的进步，足以说明，正确的道理需要一个认知的过程。三：新加入的经销商没有“陈旧”概念的影响，容易接受产业化的规律性运营。四：即使尚未理解，但是“高性价比”的成本实惠，对经销商产生巨大的诱惑。五：经销商普遍认可：“橱柜工商这间的合作内容和方法已经非变不可，不变没有出路，（也有些经销商在观望效果和案例。）

根据量变质量的原理，今天的数字对比，不能代表明天，也不能衡量发展道路的正确与否？大凡产业定型和定位的基础，离不开以下五个衡量标准前提：

是否符合“商品化”、“工业化”、“产业化”的客观规律？理论上，实践中是否具有可行性、适用性。当一种“小作坊形态”限制了行业正常运营。改变现状是不以任何主观意志的客观规律、人不可抗拒的客观规律。

是否有利于经销商的正常经营？是否围绕“经销商”的工作职责作为研究中心？是否有利于经销商提高安装质量？降低成本？提高盈利能力？是衡量产业形态正确与否的重要标准之一。

是否真正体现橱柜的实际价值？是否可以排除无谓的损失？是否在保障品质的前提下，减轻消费者的投资压力？

是否能够让经销商的销售人员和客户能心理踏实的、不含任何“忽悠和被忽悠”成分的进行“买卖交易”？（涉及到市场氛围与否？）

是否可能产生较大的经销商（商业平台）？是否可能产生较大规模的、具有实质内容的制造商、（涉及到产业链的形成与否？）

“工商之间”形成统一、通用、标准的运营体系，并且各自理解自己的职责，各自尽到自己的职责，是突破橱柜行业瓶颈的“关键问题”。尽管大脑总是代表屁股表态和讲话，并左右自己的言行，尽管还有相当部份经销商尚未对这一“症疾”引起高度重视，先行者，必然是最终的赢家。少则半年，多则一年，即可显山露水。

先行者，必将成为“冬天里的一把火”。

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