传统的广告宣传流量费用居高不下,效果差,覆盖面有限,门店坐等的获客渠道也逐步式微,又受到疫情反复封控的影响,再加之95/00后成为消费者主流,以装修为入口统筹产业链的时代来临,门店经营面临着比以往更为艰巨的挑战。
增长引擎
如何让经销商拓展更多的宽广的渠道,如何搭上新渠道、新模式的快车,顺利发展“第二增长曲线”?如何让家居经销商在下行市场中获得重生?——是当前家居行业的重大命题。
对此,在终端市场新模式、新讯号的系列专题中,我们率先采访了诗尼曼抖音流量城市·大河计划的负责人,以及参与相关抖音矩阵培训和实操的经销商。为什么要选择抖音,进入抖音之后又是如何实践操作,通过抖音实现转化的?想要进入抖音赛道的经销商,或许可以从中得到想要的答案~
#01
为什么偏偏是抖音?
诗尼曼家居董事长辛福民一直强调:钱往哪里去,我们就往哪去;客户在哪里,我们就在哪里。
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
今时今日,抖音日活已达6-8亿,一半以上的国人,都把更多的时间花在了这款超级APP上。抖音的价值已经没有人再怀疑,有人从普通90后员工到身价过亿,只用了短短几个月;某元宇宙美妆博主,只靠一条短视频,不到两天的时间吸粉150万+;重庆、长沙、成都等抖音打卡地,在过去两年成功晋升新一线。
“进入抖音短视频+直播的赛道,成为当**量饥渴环境,不得不做的必选项。诗尼曼总部,很早即开启了直播与短视频赛道的探索,开创了行业无数的先河,在2020年引来无数同行企业拜访学习。从产品介绍逐步走向销售转化之后,也迎来了可喜的收获。单从2021年6月到12月的数据看,直播贡献了线上新零售业绩的25%。抖音直播获客起量以后,双11期间抖音的获客量占到总客户量的32%。”品牌赋能中心新媒体经理说,家居行业虽然受制于细分领域多、转化链路长、周期长等诸多因素,但经过2年的市场培育,行业短视频与直播也迎来了收获期。
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
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诗尼曼直播不断创新
诗尼曼整家定制山东肥城经销商袁培群同样表示:“抖音的确已经变成生活不可或缺的一种娱乐方式,覆盖人群广泛,视频呈现效果好,客户容易接受,我们看到很多商业品类也在做,抖音获客肯定是现在和将来一个很重要的渠道,做得早受益早。”
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
很多经销商已经意识到抖音获取流量的重要性,但具体怎么入门,却始终不得要领。有的花了6/7万学抖音,结果什么都没学到;有的自己也在尝试玩,但点赞和涨粉一直未有突破。
“几年前,上海一个朋友一直在跟我说,可以把抖音玩起来。关键一直没地方学,自己玩也玩不好,我就开始慢慢尝试,但是主要是生活、工作方面的内容,相对比较乱,流量也比较低,起不到什么效果,变成自娱自乐。”诗尼曼整家定制安徽黄山经销商张鑫也表达了类似的困惑。
“在抖音平台上面,我经常看到一些同行及异业的视频,他们已经非常专业性了。也向当地的一些网红、达人取经,说是让我专业去杭州学一学。正好过年的时候,区域邓经理说总部有一个抖音培训计划,问我感不感兴趣,我当即就报了名。”
抖音流量城市·大河计划的策划与落地,更多是呼应了经销商的心声,也反映了市场对流量的饥渴与迫切。
#02
创新陪跑式训练机制
涓流汇聚成奔涌前进的大河
“流量城市,顾名思义,就是把一座座门店所在的城市,打造成门店的流量池。让门店有源源不断的客户流量,进店,成交。如有50个、上100个诗尼曼的高活跃账户,每天每个账户发布的视频和直播触达哪怕1万的客户,就能影响至少100万的潜在客户。这些影响力,在抖音平台上最终汇聚成大河,共同形成诗尼曼在平台上的品牌声势。”采访此次项目的负责人品牌赋能中心新媒体经理,他解释了流量城市·大河计划的由来。
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
并强调:靠品牌单线的时代已经过去了,团队化作战才能形成强大合力与影响力,目前也是行业竞争中实现弯道超车的关键时机。
为了让门店都能激活抖音账户,诗尼曼创新地引入了陪跑式训练机制,也就是流量城市·大河计划训练营。由总部集训+社群陪跑组成,总部集训期,导师带领门店学员,系统性学习账号定位、脚本拆解、拍摄运镜、后台运营等理论+实操课。每一个环节都有任务与考核。社群陪跑期,导师团队协助门店学员脚本与拍摄审核,辅导发布视频。
首期特训营在2月底开营,“4组学员,从0基础到入门,建立抖音基本认知,学***技能,全程干货输出,无数高质量视频脱颖而出。手把手实操,容易上手,极大地鼓舞了大家的学习热情。”新媒体经理表示,在特训与陪跑的阶段,一个门店建一个群,一对一针对性进行脚本内容及拍摄技巧的辅导,且不断根据抖音的数据反馈,给予指导与优化。
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
诗尼曼家居董事长辛福民现场致辞
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
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首期特训风采
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特训视频作业
期间不断涌现出,如山东肥城、郑州郑东、广州南沙、湖南张家界、安徽黄山、浙江杭州等优质的门店账号与视频,通过优质视频的影响,也带动了其他经销商的参与。
“我们对抖音项目特别重视,店员参加完特训,回来让他整理输出,给门店所有的员工都培训了一遍。还专门成立了新媒体运营部,号召全员发抖音,有想法,都可以找到新媒体运营部支持拍摄。目前,我所有员工都学会了抖音视频剪辑,大家也会经常开会复盘视频数据,培训老师也会给很多优化的建议,确保视频的优质。”
山东肥城袁总分享了拍摄抖音的意外收获:一起拍视频,不仅增加了家装装修的专业知识,还增强了团队的凝聚力,更重要的是,通过抖音拍摄,大家的表演欲和表达欲明显上了好几个档次,跟客户交流时,也更热情和主动了。
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
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山东肥城店全民参与抖音
相较于山东肥城的团队作战,安徽黄山的张总他更愿意用结果去带动店员的参与。“一定要是自己感兴趣、热爱,才能出好的东西,我觉得更多需要引导和带动。我现在没有强迫他们拍,主要是自己先摸索。拍视频需要因地制宜,要让当地人喜欢。我一般都会先去问问别人,这条视频,愿不愿意看下去,还想不想看下一集,我会根据别人的反馈,相对应去调整。”
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
张总表示,经过一段时间摸索,也基于对这个行业的了解,他已不满足拍摄基础的传播视频,而是会相对应去结合品牌的特性、产品的不同、服务的不同、探访施工现场等,让别人更全方面了解诗尼曼这个品牌。
他认为,粉丝跟客户资源当然是要去重视的,但一开始更重要的是,还是要让身边的人,你的同行,你的异业、装修公司都知道你,并且不怕去对比与比较,在建材圈先建立起诗尼曼品牌以及个人的知名度与影响力。
#03
专业的运营与服务
实现客户的成交转化
家居装修是链路长、转化周期长、尤其重服务的行业。有了客户的咨询,并不一定会必然带来转化,要有坚持去经营的心态和过程,结果自然会水到渠成。
山东肥城袁总坦言:“不要一开始抱着太功利的心态,一定要做到什么程度,做不到就影响你的状态。抖音目前还在上升期,做得早受益早,不放过任何一次真诚沟通的对话与留言。你在持续创作,就是品牌力的宣传与推广,成交受益都是自然的结果。事实上,我们已经获得不少客户的下单意向,很多异业的也开始关注我们,跟我们寻求合作。”
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
安徽黄山张总也认同:“网络上各种留言,我们自己要持续保持正能量的心态,积极去回复。我们已经通过抖音前后成交了六七单,大部分是看我拍的视频很专业很有见地才联系到。成交7万的业主,在深圳开公司,在黄山老家有自建房,也是通过抖音看到了我的视频,加了我的微信。之后一直在微信沟通,就决定下单了。”
(图片来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)
我们也看到,参与过大河计划的经销商,对抖音这一趋势的认同度非常高,相信进入抖音矩阵赛道会成为未来开拓新市场新渠道的新蓝海,“不能一开始就想着能成为大网红,只要用心做好线上抖音推广,真诚做好线下服务,就是在当下市场能够逆转,拉高品牌溢价及业绩增长最好的方法之一。”安徽黄山张总说。
当然,不单单是短视频,视频+直播的形式,才是相互引流强有力的利器。
受疫情影响,诗尼曼大河计划·抖音特训营直播培训课被迫延期。但随着广州疫情的控制,大河计划直播课程也于4月18日正式开课了,我们期待更多的经销商的参与,也期待形成抖音矩阵式的风暴影响力,让涓涓细流汇聚成浩浩荡荡、奔涌向前的大河!
年轻、活力、创新永远是诗尼曼的特质,引领着诗尼曼穿越周期与迷雾,在不确定性中永远保持着“折腾”的闯劲,持续为行业输出新的价值,树立新的标准,指明新的方向。
也正是因为诗尼曼在市场、创新等方面的突出贡献及社会价值,诗尼曼被授予“2021中国家居行业价值100公司”荣誉奖牌,成为当下不确定的世界中的正能量标杆!
(文章来源:诗尼曼整家定制供稿,侵删)