营销讲座——厨电终端销售的关键

正确的迎客技巧

好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”技巧，当顾客进店开始看产品时，就开始关注其动向，虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

(图片来源：科雪电器公众号，侵删)

主动出击估测购买范围

一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的厨电......那么就应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。

(图片来源：科雪电器公众号，侵删)

帮助顾客进行选择产品

许多顾客选择产品时，并没有多少主见，就看我们如何引导他们了！导购人员可以很自然地帮助顾客“做主”，把顾客带到主销、有销售价值的款式面前。

(图片来源：科雪电器公众号，侵删)

说出产品独特的卖点

导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。

(图片来源：科雪电器公众号，侵删)

让顾客感受产品，提出异议

销售过程中，要注意引导顾客感受产品，比如：导购人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”顾客来体验，因为很多的厨电产品只有摸了、感受了，才有机会购买，这也是为向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！

(图片来源：科雪电器公众号，侵删)

某些时候要扮演专家角色

从专业人士角度进行产品分析！关键是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。

诱导顾客下定购买的决心

要及时询问顾客感觉这款产品如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”

顾客看了产品后，要去看一下其他品牌产品。这时，不要忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回来一个有力的理由。

(文章来源：科雪电器公众号，侵删)