渠道建设丨全力切入工程市场 优格集成灶市场“御寒”有道

受房产及政策等多方因素影响，2018自开年后市场热度消减，寒意不断，诸多实体行业因此增速放缓乃至下滑。作为厨电新兴品类，近年来始终高速增长的集成灶行业，也或多或少地受到波及。

面对企业间相互传导的恐慌心态，面对市场热度和消费者购买热情的减退，“消费降级”之声不绝于耳。集成灶企业急需找到缓解压力，稳步增长的破局之道。

优格精品橱柜是挤入工程市场的敲门砖

和很多厨电企业一样，位于浙江海宁的优格集成灶，首先想到借助渠道通路的多元化来开源，其瞄准了较之于传统建材、专卖店之外的新兴渠道工程市场。不过，优格又和很多企业不一样，针对工程渠道对合作品牌高要求，高筑而起的门槛壁垒，优格有着自己的敲门砖。

“以我们颇具口碑和制造实力的橱柜项目作为先导切入，比集成灶本身更容易被大型房产公司所接纳，这就是我们做工程渠道的优势所在”。优格营销总监钱立成说到。

我们为何瞄准工程市场?

现阶段，工程市场出现的变局也给这一渠道本身带来了机遇。钱立成对此给出了自己的分析，认为促成优格集成灶决意以该类市场作为突破口来切入，主要不外乎以下几方面原因：

基于环保理念和国家政策提倡，工程市场的全装修时代来临。具体还表现为一定程度上直接促成了精装房在新房中的占比激增。

与毛坯房相比，由于是统一批量施工，全装修房的成本会明显降低，且污染和浪费大大减少，更符合健康环保的要求，是推行绿色建筑的重要部分。仅以厨电制造企业居多的浙江省为例，早在2年前该省人民政府办公厅在《关于推进绿色建筑和建筑工业化发展的实施意见》就提出要在全省各市、县中心城区出让或划拨上的新建住宅，全部实行全装修。

虽然全装修和精装修有所不同，但两者对于国家所倡导的健康环保装饰理念趋同，在全装修逐渐普及的当下，装修规格更高、对环保材料要求更严格的精装修，正在被越来越多的大中型房企所采纳。

优格橱柜与厨房环境相得益彰

基于处于风口的精装修，厨房电器已成标配。早在2017年开始，住建部发文“告别毛坯房”，多地毛坯房退市，千亿级别的精装修市场正式进入爆发式增长期，新风口已来。而配置率高达98%的厨房电器更是风口中的“大蛋糕”。

这其中，尤其是健康环保的厨电产品更符合精装房的装饰标准。钱立成认为，具有环保材料的橱柜可以先发制人，而具有健康吸油烟基因的集成灶未来可以后发制人，显示出市场潜力。

基于渠道变革的现状，催生集成灶企业需要通路多元化。眼下精装修房较之于毛坯房所带来的更高利润，一方面让大型房产公司积极导入，另一方面大型房企所擅长的高周转模式，在加快了土地流转、建房及交付周期后，进一步加快了工程市场的扩张速度。

“有经销商跟我反映，现在他那里的地全部是精装，头部资源就占据在房企和装饰公司手中，流到市场上的量自然就少了。可以想见，随着卖货成本变高，不排除以后一部分经销商可能会发展为服务商，其实这就是商业模式的变化。所以，要获取更多资源和流量，直接与房企和家装公司合作，是一种转型思路。”钱立成举例道。

我们又如何切入工程市场?

今年7月22日，优格在天津汉沽的北方生产基地投产，该基地以橱柜生产为主，集成灶产业为辅，同时优格也顺势在当地设立了北方营销中心。钱立成表示，此举不仅可以扩大橱柜影响的辐射范围，更好的服务当地经销商，未来还将在全国范围加以复制，以此模式带动优格全体经销商参与橱柜、衣柜及整体定制家居的发展。

开工剪彩，优格北方基地投产

这一事件对优格而言可谓是里程碑式的节点。依托对市场判断的超前洞察及拥有高端家具定制实力的卡森集团母公司作为保障，现如今又进一步拥有了自己的生产基地，大大提升了橱柜和集成灶的产能及招商吸引力。

技术及渠道的一系列先发优势，都让优格得以顺畅地对接了精装市场这个风口，钱立成表示，为了更好的切入该市场，优格进行了几方面步骤调整。“首先我们成立工程部，规范化操作；其次通过橱柜项目作为战略性产品，迅速扩大产品序列；最后凭借卡森集团背景，做高品质的精装，扩大机会点。”

据了解，优格橱柜目前已经和多家全国一线房企达成项目合作，录入品牌库。同时，依托优格健康整体厨房战略，除了优格精品橱衣柜外，其集成灶产品也得以顺利进入精装修市场，出现在开发商楼盘项目中。只不过，钱立成也坦言，集成灶行业作为一个相对低关注度、高参与度的行业，仅依靠工程市场是不够的，日常渠道营销中厂购、爆破、微信营销、招商会依然每月不间断，坚持通过动销进一步盘活市场。

优格凭借集成灶以及橱柜等品类，打造健康整体厨房

因此，当市场好的时候，更多需要的是顺势而为，而市场不好的所谓“寒冬”，则更需要逆势求变。既然渠道被工程和家装“截流”，与其思量着博取剩余资源不如分而共享。既然消费者是流动的，甚至不主动的，那就需要企业转变思路，主动出击。

当前不管传统烟灶还是集成灶展现出的趋势，无非一方面推出整体厨房解决方案，另一方面集中在工程、家装等非量化渠道实现突围，仅凭借单一渠道深耕的模式已然不再适用于当下的竞争环境。优格集成灶“御寒”有道，在这两方面都在积极践行努力，身体力行。

（文章来源：艾肯家电网，侵删）