市场是涨是跌不重要 家电厂商关键得找准机会

经历苦难是一种财富、在苦难中找到新的商机更是一种大财富。

站在2021年的新起点上，与家电圈交流时，很多家电厂商最近一段时间关注和关心的话题，更多还聚焦在一线市场是上涨还是下跌、消费需求是否会强劲反弹？

对于家电市场整体走势的判断，相信处在行业头部的海尔、美的、格力、海信等企业的高层们，也不会拥有绝对和清晰的答案。原因就在于，一是市场的变数太多已不可精准预测，二是市场的分化严重涨跌指数失真缺乏参考价值。当然，最重要的，则是在家电圈看来，对于众多厂商来说，与其预测不可把握的未来走势，不如把握当下的市场机会。

（图片来源：拍信创意，侵删）

那么对于众多家电厂商来说，2021年还有哪些商业机会可以把握呢？家电圈在与诸多厂商沟通过程中梳理了几个大致的方向。

存量品质市场的深耕

中国家庭的家电存量市场有多大？不用多说了，相信所有厂商心里都有数。但是，如何激活这些广阔的存量市场？很多厂商却愁眉紧锁。

的确。继续靠低价格，已经走不通了。而且无论是工厂，还是商家，在原材料等经营成本持续上涨的背景下，赚不到钱搞存量市场的激活，促销活动的费用、人员工资谁来出？所以，必须要跳出传统的低价刺激思维。

那么，基于家庭生活场景下的局部性品质改造，成为一个重要突破口。这不只是可以整合家电企业的成套化、套系产品资源，同时还可以对接家具、家装等外部资源，通过对家中厨房、阳台、卫生间等局部改造，提供从产品、设计、装改一体化的快捷服务，让一些家庭愿意改、省心改。

当然，这既可以是家电企业整合装修、家具等行业的资源，也可以是家电企业参与到这些行业的市场商业机会拓展，真正拉通和对接家电厂商与家具、家装之间的商业关系。这只是打开存量家电市场的一个思路，相信还有其他的突破口。

增量刚需市场的细拓

这两年来，与家电产业关联度最高的房地产市场，虽然处在一轮持续的调控通道之中，但是新房的开发量，以及市场的需求量，仍然保持着一个稳定的通道中。这也意味着，家电的刚需同样也维持在一个稳定的水平线上。

不过，与10年前相比，这些来自房地产装修市场带来的新增刚需，并不会呈现出一轮持续性、放量上涨，而是伴随着零售渠道的碎片化，线上线下双平台之下，除了全国覆盖的电商，还有连锁大卖场、区域商场、百货、商超，以及网红直播、微信等，都在抢夺这些刚需市场，由此带来“蛋糕有限、争抢激烈”，让很多家电经销商误以为“刚需市场”没有了。

面对这种竞争局面，一些家电厂商正在寻找“区域下的网格化”拉网式收割。简单来说，就是锁定当地的所有新开楼盘，然后进行一个个楼盘的定向精准引爆：策划专门的促销活动，锁定小区主要位置，甚至还租下毛坯房进行体验店建设等等，主要就是“打通最后一公里”抢夺目标用户。

挖掘异形渠道的机会

工程市场、企业采购、政府采购，以及银行、航空公司、石油系统等礼品兑换渠道等等，在众多家电厂商争夺激烈的家用消费市场之外，其实还存在着大量分散在城市、农村，以及企业、事业单位的异形渠道。

举个简单的例子，每年各大银行的信用卡用户积分兑换，以及航空公司贵宾用户里程兑现，其中所存在的大小家电需求，就非常巨大。而且这不是简单的价格驱动市场，更多还是关系、人脉等资源驱动。

同样针对一些中小厂商，在当地市场上各类工厂团购、企业订单、政府客户需求等，同样可以进行分层化抢夺，而不一定非要跟巨头们抢夺那些大客户、大商家。不过，这些需要家电厂商设置专门的“灵活团队”，配置专业的产品线、政策资源和操作手段等内容，更好地满足这些异形渠道的开发。

（文章来源：家电圈，侵删）