2016橱柜业：精准招商 登顶品牌格局之战

行业发展到顶峰必将引发最为激烈的竞争，而市场需求的刺激，将导致行业迅速洗牌。2016年的橱柜行业已经踩上这个时间节点，作为朝阳行业的代表正式进入了品牌纷争期。经过多年的发展，橱柜行业的品牌格局已见雏形，未来数年格局将确立下来。“百家争鸣“的淘汰阶段，竞争激烈下的两极分化，必然只会有少数强劲品牌冒头，各霸一方格局。

在这个优胜劣汰的生存规则里，橱柜企业会被淘汰一批，也必然有一批被置顶。招商，便是企业在残酷的生存环境中存活的重中之重。市场从来以销量说话，而销量则以渠道而论，信奉“得渠道者得天下“的企业往往会选择全面铺开、快速占领的老路子。但招商“不在数量之巨，而在质量之精“，只有认清自身形势，精准招商，才能事半功倍。 

2016橱柜业：精准招商 登顶品牌格局之战（图片来源网络）

招商加盟不求数量求存活

目前，橱柜行业品牌较多，杂牌更是数不胜数。但千店级的企业只有寥寥数家;10%的企业代理商数量在400家左右，具有快速扩张的实力;其余80%，只拥有200家代理商的企业仍在生存线上挣扎。要想进入橱柜企业第一club，招商加盟、渠道扩张是首位，但盲目的追求数量往往两败俱伤。橱柜市场需求有限，企业选择全国性的淘汰代理商，耗时又费力，当代理商一旦占领空白市场后，其他经销商便不能进入该区域。如若经营不善，不仅有损企业市场战略布局，经销商也会铩羽而归。

2016年，受到市场行情及上游产业的低迷影响，再加上行业本身的投入风险，经销商存活率若能达八成实属不易。要想确保经销商存活率，精准客户与市场选择是关键。店面大小、运作资金是企业招商的先决条件，而代理商经营理念、团队及社会资源也是考量重点，这些因素直接关系到店面的存活及盈利状况。以欧派橱柜为例，官网公布的具体加盟条件中，除了严格的市场分级的资金要求，对于申请人的综合实力考察也十分严谨。在当地是否有良好的人脉及铺位，是否具备带领团队及亲自操盘的能力。在对加盟人硬件的考察后，还有相当严格的软性实力考察。《经营计划书》中有非常明确的当地经济及市场竞争情况调研、年度销售及广告投放计划。

欧派不仅招商加盟门槛高，精准定位人群，对于市场的把握也是有选择的用力，将市场划分为适合目前经营情况的级别。作为全国性品牌，欧派橱柜目前一二线城市市场覆盖率高，招商加盟呈现向中西部偏移的趋势，地级市、县级市需求旺盛。从欧派2016年1月空白招商区域资料显示，以陕西、甘肃、青海为例的西北地区、广西、云南为首的西南地区市场需求量大，渠道下沉明显，招商布局目标明确。

占领格局 培养优质经销商是关键

企业在挑选代理商的同时，代理商也在斟酌企业。毫无疑问投资的目的是赚钱，直接的经济支持与投资预期是意向代理商筛选企业的先决条件。企业的帮扶力度大不大?针对优质经销商有无培养计划?企业在追求市场级别、争夺品牌格局时，不仅要考虑代理商的存活率，其优质与否与后续经营质量直接挂钩。此时，培养优质经销商成了关键，它将贯穿整个加盟流程：

作为行业知名品牌，德意丽博官网公布的加盟政策显示，对代理商专卖店免费提供装修设计，并按照面积给予高额装修补贴，样品还享受特殊优惠政策，这些支持将直接影响代理商的开店投资与回报利润。不仅如此，店铺开业还有大力度的广告支持。完善而又明确的帮持服务，在打消经销代理商顾虑的同时，也切实提升企业方品牌战略布局的效率。而在营运后，德意丽博不仅有覆盖全员的一对一带训，还有实际的业务推广积累意向订单，为代理商提供实在的帮扶措施。

在有效提升店面规范及销售水平后，后续经营才有保障。而在招商领域下滑时，保持市场占有率，品牌宣传有奇效。2015年，家居行业开始在品牌宣传上下功夫。志邦联手中国“跳水女皇“郭晶晶登上美国纽约时代广场大屏幕;欧派则签约孙俪共同诠释“有家有爱“的品牌理念，明星营销带来的高曝光度及知名度，为企业打开市场提供了一条捷径。除了捷径，品牌宣传更需要精准的品牌定位及包装。互联网正在成为橱柜品牌形象宣传的主要途径，企业应适时针对自身情况，调整宣传方向，更好的提升品牌形象。

一线品牌，有含着金汤勺出生的“继承者“型，也有凭借一己之力积累财富的“白手起家“型。无论是从区域品牌做大做强直到竞争国际市场，还是借力打力、将兄弟品牌强劲势头延伸到橱柜行业的企业，招商，永远是最关键的发展问题。它的门槛高低、数量多少、存活与否，质量好坏都将直接关系到企业在市场的品牌格局及地位，钱该砸在何处，力该使出几分，一切从实际出发，“精准“为上。