如何利用微信社群营销引流、签单、转单？

前些年，在家居建材行业中流行各种各样的营销活动模式，比如说，砍价会、联盟团购、明星/总裁签售会等等。但这些活动形式，从效果来看越来越差，越来越对不起所付出的成本和精力。

6月28日，广州建众高级合伙人V6事业部总经理石伟老师在2020中国定制家居智慧云展课程直播活动中，带来了《史上最牛微信社群营销》精彩实战分享，为各位定制家居人解读“如何利用微信社群营销引流、签单、转单？”

微信爆破三宗罪

随着互联网模式对家居建材行业的广泛影响，众多商家与企业都在搞微信爆破活动。然而，微信爆破活动与传统营销活动，具体有哪些差别呢？通过各个市场的各个品牌操作结果和形式来看，同样的逃不开传统团购会、砍价会等活动弊端。因此石伟老师把它誉为“微信爆破三宗罪”。

第一宗罪，放血引流成本高。据了解，很多品牌在操作微信社群爆破时，往往是把传统门店里引流的客户，签单的客户，有意向的客户直接搬到线上微信群。本质上跟传统的活动形式区别并不大，只是场景转变，反而引流客户的成本越来越高，简单来说就是花了钱也不一定能找到客户。

第二宗罪，群内热闹签单少。客户进群后，由于没有设置好爆款产品，没有设定人员角色分工，没有组织整个现场的流程推进，没有内容营销，最后导致群内人数特别多，群里氛围火爆。虽然群内有各种红包、超级优惠，但是签单率还是低。

第三宗罪，定金少跑单太多。通过群内的各种刺激影响，终于有客户签单，但是由于后期没有及时跟进，提供更好的服务，造成签单的多，退单的也多。

所以，传统的微信爆破三宗罪，在市场上屡见不鲜。建众在过去三年不断的对市场进行研究，通过针对全网引流和新零售的项目，不断地去沉淀和研发，实现了一套能解决以上三大痛点的社群营销模式。

单一品牌单一城市

7天蓄客，2小时落地，签单873单

建众运用社群营销模式与北京某品牌联合推动了一个微信社群营销，实现了7天准备，7天蓄客，邀约引流客户数1225名，通过2个小时微信社群落地，成功签单873单，而且更加重要的是在接下来的一周时间内，通7天的不断去转化跟进，最终实现转单715单，转换率达到了82%。

那么北京案例是怎么操作的？这一场社群营销活动是如何达成最终业绩的？针对以上疑问，广州建众高级合伙人V6事业部总经理石伟做出了深度的解密。

平时无压单，全新客户深度转化

针对北京这一场微信社群营销活动，在做社群那一周，并没有提前告诉大家去做微信社群活动，因为提前告知，容易造成销售人员把平时能签的单不签直接积攒到线上，所以提前告知的时间只有4~5天，那么最终来看，并没有影响到单周的销售。

微信社群之后，整个销售数据达成2665万，而且所有客户都是全新产生，平时没有任何压单，对当周的销售没有丝毫影响，对整个微信社群结束后那一周的销售也是一个极大的增量。

所以这种微信社群是每一个人都想去获得的，利用各种各样的一些活动形式和模式，真正带来业绩的增量和业绩持续性的提升。那么整个微信社群操作的过程中，有哪些关键点？有哪些要点？

第一个核心板块是流量，如何7天精准引流1225户；

第二个是如何快速在两小时之内实现签单873单；

第三个是如何在一周之内实现订单高效转化715单；

这三个关键核心，是做微信社群营销模式，必须重点思考，重点解决的几个难题。

如何利用低成本，实现快速高效引流1225户？

第一，进店留号，实际上作为品牌来说，在北京门店数量比较多，市场比较大的情况下，通过一周的时间引流正常进店的客户；

第二，老客户营销；

第三，社区推广客户；

第四，社区社群引流，现在很多大型小区，或者是一些新开盘的小区，内部装修对家居的需求，通过社群挖掘客户；

第五，商场资源；

第六，线上引流，利用线上广告推广引流。

所以在1225户客户里面，通过重点分析，有两个点是可以值得思考的。怎么操作微信社群营销？如何引流客户？

因为都知道痛点，如何进行更多的客户开发，有什么创新渠道？第一步，通过原有渠道做深做透，比如，老客户，小区社群，商场资源等等进行客户开发。第二个创新点，如何利用社区社群当重点做到快速引流。

社区社群引流4大关键点

目前社区社群是已经存在的，但是该如何去操作呢？以下4个方面核心内容是做微信社群，客户引流，必须要做的。

员工激励——积分管理制

如何让员工目标更加精准，同时让他更开心、快乐、有方式、有方法地去做到客户不断积累。在员工激励部分，运用目前市场上企业管理过程中，用得非常多的积分管理制度，用积分让员工知道应该要做什么，做完一个事情就可以获得相应的积分，积分兑换相应的礼品等奖励。

政策诱惑——主动裂变的八个动作

政策诱惑，主要是针对消费者，如何让消费者愿意跟随着参与活动。如果小区业主，能够主动裂变，引导更多业主做到以下八个动作，即可获得相对应的激励。1.转发朋友圈；2.主动拉人进群；3.群内推荐品牌；4.群内主动分享。5.发起团购；6.推荐客户加导购；7.主动进店留号；8.活动进群。

在完成以上动作，该如何激励业主，以下政策内容可参考：

1礼品诱惑

规定只要业主做到任意一项，就给予一份小礼品，激励业主去传播，达到用户带用户的效果。

2服务诱惑

比如制定上门免费做保养等服务。

3折扣诱惑

业主只要做到以上8项，即可享受别人享受不到的政策。举个例子，在店面所有政策基础上，再额外给予特殊折扣。

4特权诱惑

什么叫特权诱惑？举个例子，当传播得最多，朋友圈积赞最多，拉客户最多等，就给予享受购买特价爆款产品的特权，或者可以享受参与一元秒杀的特权，或者可以参与加钱换购的特权。

根据每个品牌的实际情况，在操作过程中可以有相对应的一些区别。

社群开发——快速进入社区社群

社群如何开发？为什么有社群？中文有一句话叫做物以类聚，人以群分，因为这群人生活在同一个小区里，同样有装修的需求，同样也有选产品的需要，同样有对家有一个更美好的期望，所以他们可以在一个群里相互交流。那么如何找到这些群？以下5个方面可以帮助大家去找到这些社群。

①小区推群二维码。制作专属群二维码物料，在社区内广泛推广与传播，利用礼品政策和服务吸引社区业主主动扫码进群。

②成交客户拉群。全员养成习惯，寻找该社区第一个成交的业主信息，培养客户粘度，拉小号冒充家属进群。

③单一业主拉群。进店进行体验过产品的客户，通过赠送礼品等方式换取进入该社区业主群机会，承诺不发广告，只发福利。

④异业品牌互换入群。和其他品牌的导购、业务或者设计师沟通，互相交换信息，拉入各自的目标社区社群。

⑤物业核心人拉群。寻找社区物业核心人，谈好相应好处，让他拉我们进业主群。

流量培养——如何快速找到精准业主

找到群之后，要如何培养流量，如何快速找到精准业主，如何对业主进行持续性的维护跟踪和培养。这是在整个社区引流板块要去做的，有以下几个方式。

1.投机取巧。注册小号，添加同行；活动拉群，快速添加；快速转化，粉丝裂变。直接进入到其他品牌的爆破群，精准添加其他品牌意向。

2.借鸡生蛋。进入其他品牌养粉群，假扮业主，炒起话题，挖掘业主。

3.移花接木。自己团队进入到社区业主群，通过炒群，精准找到业主，然后建立自建群养粉，实现定期转化。

如何炒作大家感兴趣的话题，真正喜欢参与的话题是非常关键的。这里大概罗列了4个方面的社群话题炒作核心内容：

1装修类知识

客户为什么能够愿意在一个群里面，原因是他一定是有装修需求，所以可以制造一些话题。比如，装修污染三大来源，装修超标、超预算的五大黑洞，装修过程中最容易受骗的三大误区等类似话题。只要通过总结和提炼，业主一定感兴趣，因为业主都很害怕，很关注这些问题，也是他们在装修的过程中遇到的痛点。

2风格类的知识

中国人对装修风格的选择和评判是不太到位的，可以在群里发起和风格相关的一些话题。

3风水类知识

如今越来越多的人在装修过程中会关注风水问题，所以可以定期在群里炒一些与风水相关的话题，比如说风水跟装修的关系，风水与家居的关系等等。

4选购经验

类似于买汽车有试驾经验，装修有装修日记。如果某一业主，愿意在群里分享在装修过程中的选购经验，相信很多业主会主动关注这个话题。

所以这4类话题是在炒群的过程中必备的话题。

如何让客户一进群就能成交？

如何做到快速高效地签单？抓住以下5个关键点，社群活动签单不会太差。

1打造爆款

现在消费者在购物过程想要什么？第一想要颜值高的产品。第二选择性价比高的产品。

2角色设定

微信社群落地这个环节，现场有哪些角色，如何分工，如何配合，怎样才能让这个群不会乱。

在整个角色设定和分工里面分6个部分。

⑴主控人，现场指挥，协助主持人调动群内气氛；

⑵主持人，负责群内主持氛围调动，群内节奏把控；

⑶产品专家，负责品牌介绍、公司图文简介、放政策、语音及文字播报等；

⑷销售顾问，负责进群更改群内备注，现场跟踪本店意向用户，收定金，促成交易，协助产品经理回答问题，应急问题解答；

⑸托儿，充当顾客提问，问题已备好，需要提前改微信名，换头像，朋友圈封闭，群里互动；

⑹协助人员，人员分工，订餐，成交顾客数据统计与汇总。   

3流程推进

每个环节，每个配合点，每个关键点的制定很重要。

从现场的系统设计到每个环节方案呈现都要提前布局，场景进行提前演练，或者在社群落地提前一小时演练；然后进群大PK（在社群落地时，需提前一个小时把群建好）；现场造势，如何把氛围炒起来；深度互动；到塑造产品价值；最终成交；社群解散；及时总结。

4内容营销

如何让客户在群里有限的时间对这个品牌产品产生深刻的印象？爆款的打造是一个思考点。

爆款不一定是价格最低的，如何打造爆款？第一个点燃客户的兴奋点；第二个超出客户的心理预期；第三个让客户完美体验；第四个让客户踏实安心。

点燃兴奋，采用两种方式，红包雨和一元秒杀。在开场中，或者分阶段性，通过红包雨和一元秒杀不断的让大家觉得激情四射，澎湃起伏。

超出预期，对产品价格的制定要有梯度；产品的种类需聚焦；产品可互补，不同品类之间进行互补，不同产品组合，让客户参与购买过程中可以全套购买，把单子做大，享受更多的实惠。

完美体验，围绕三个方面，第一公司的品牌塑造要到位，在群内用最短的时间让消费者建立意识；第二爆款产品介绍到位，一定要让消费者知道这个产品的优势，价值。第三公司领导保价，一般来说品牌领导代表在现场提前录小视频，保证价格最低，让客户来现场做见证。所以这三个环节在客户体验中是非常重要的。

如何应对群内不同客户的特殊情况？

群内对不同客户的应急处理，这个很关键。

第一种人叫做求教者，当他在群里提出自己的问题和困惑，想得到帮助该怎么办？我们必须有应对方案，安排专家跟进，不能在群里反复回答问题，而是单独私聊。

第二种叫围观者，习惯潜水，偶尔插一句话，很快又消失的人，对于这种压根就没关注的人怎么办呢？两种方式，第一个销售员必须提醒，要参与互动。第二个销售人员可以通过发红包的形式把他吸引出来。

第三种叫挑战者，对群的管理方式或者交流内容公开提出不满的人，比如抱怨没抢到红包，吐槽没有抢到秒杀机会等。面对这种人需要总控沟通对接，单独私聊，如果屡教不改，直接踢出群。

如何快速实现引爆成交、交钱转单？

引爆成交的5句话

 活动限时2小时，机会难得；

 定金可退，降低心理抗拒与阻碍；

 厂家支持，打总部名义，告知让利真实存在；

 名额有限，只限交定金才享受名额；

 弱化定金。

交钱就转单

如何实现873单转化率达到82%，核心关键是减少退单，从一开始做系统布局和设计的时候，就要考虑在内，要提前进行预热；进度匹配，锁定意向客户；反复宣贯活动有效期，转单好处；及时稳单。

转单的核心流程，第一及时总结和梳理，第二设定转单目标，第三政策激励。

转单过程中的5个动作与技巧

1.资格确认。一般来说活动当晚或者第二天早上一定要求发资格确认短信，告知对方参与本次微信社群抢购机会已获得总部认可，比如总部确认函；

2.提醒期间。反复告知对方时间的安排与规划；

3.礼品诱惑。在一周内转单，就可以享受优惠政策，比如一元可以换购；

4.锁定时间。一定要提前与客户锁定时间，勿模棱两可。

5.利他之心。反复告知客户，此次活动是在真正帮忙省钱。在这五个方面反复利用话术、工具、操作引导与客户沟通交流促成转单。

所以，一场成功的微信社群营销活动的落地，必须围绕着引流、签单、转单这三个环节展开。

(文章来源：博骏传媒-公众号，侵删)