2013年橱柜行业年终盘点之营销下的变革

2013年，对于橱柜行业来说，是转型变革的一年。近年来随着成本的快速增长，橱柜企业已经明显感受到市场的压力。如何另辟蹊径、活跃市场成了众多橱柜企业思考的问题。由于橱柜产品的定制特殊性，相比于其他建材用品，橱柜行业的发展更需要一个良性的营销渠道。目前，我国的橱柜行业销售渠道主要分布于卖场、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式。然而随着市场的逐步发展及变化，这些模式也渐渐显现出了各自的弊端，营销渠道升级和变革已经成为橱柜行业刻不容缓的大事。

关键词：电商O2O、橱柜电商

线上线下--全力打响渠道战，电商演变化矛盾

在2013年，最热的渠道话题莫过于“双十一“前夕的电商与卖场渠道战，天猫在家居品类的“双11“O2O部署因遭遇红星美凯龙等19家实体家居卖场的集体抵制而搁浅。业内人士分析，此次实体卖场与电商的正面交锋或许说明，现阶段，并非所有行业都能“电商包打天下“。

【专题链接：电商“双十一“ 一场攻与守的战斗】

与此同时，2013年天猫“双十一“促销，家居品牌也取得了令人瞩目的成绩。据淘宝数据魔方的资料显示，截止11月11日24时，在单店交易额总排名前十甲的品牌中，海尔、罗莱家纺、富安娜家纺、林氏木业等四个家居品牌榜上有名。和去年相比，今年无论是“进天猫单店前十“的品牌数量，还是行业的总体业绩都有了新的突破。但通过天猫的公开数据看到，截止2013年11月28日，全友家居的退款率为8%;林氏木业的退款率为7.21%，富安娜家纺为2.36%。后双十一时代，高退款率又成为了阻碍电商发展的一大弊病。

【业界观点】相较一般电商推广、宣传、转化流量的行为，橱柜企业在发展电商之时，必须突破电商现阶段只能做销售平台的限制。橱柜企业可以通过线上的大量铺垫、宣传，把潜在客户转化为有效流量;利用电商平台对橱柜企业进行宣传，让品牌形象传播更远。面对各渠道的争夺，橱柜企业也应该把握一个度，不能单纯的将电商当成一个赚钱的新增渠道，而应该将电商看成是企业零售变革的催化剂：它可以增加品牌知名度，能更紧密掌握顾客的信息数据，形成线上线下整合的智能型零售系统和价值链，给品牌价值加分，而不仅仅是给口袋多加点钱。

关键词：卖场扩张、橱柜卖场

传统卖场--渠道领导依然强势，做足准备迎接新生

商场之中瞬息万变，运筹帷幄，方能勇往直前也。2013年，中国各大家居卖场频出大手笔：与各大房企纷纷转投三四线城市步调一致，大型家居流通企业今年也加速向三四线城市甚至百强县下沉;以居然之家为例，截至目前，今年已经在济宁、沧州、淮南、枣庄、运城、毕节、衡阳、信阳等11个地区开设卖场，与此同时正在筹备并计划开业的还有位于邢台、开封、承德、淄博、三亚等41个地区的综合卖场;而红星美凯龙也在向中小城市相继扩充。

卖场是大多数品牌橱柜企业青睐的传统营销模式之一。但是受制于橱柜产品需要定制、耗时长、资金链长等特点，橱柜厂商在资金周转上疲于应对。此外，再加上卖场的强势地位，对橱柜品牌方有相当优势权，因此卖场与供货商之间关系微妙。

【资讯链接：七成消费者首选家居大卖场 橱柜品牌效应凸显】

【业界观点】进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。但是其弊端同样明显，卖场的准进门槛较高，对于中小型企业来说进卖场并不是件轻易的事。橱柜企业要想在卖场模式下分得一杯羹，就要做好长期准备，有足够的资金才能抵挡住风云突变的市场变化;另外，橱柜企业也要根据自身品牌发展和消费人群定位选择合适的卖场入驻。

关键词：橱柜招商、橱柜加盟

招商模式--紧跟时代变革，开启全新体验

招商加盟一直以来是业界关注的焦点。2013年，橱柜行业的招商工作依然开展得如火如荼。从展会到互联网招商，和企业自行举办的招商大会，2013年的橱柜招商模式进入改革阶段。2013年6月，好兆头厨柜将以“新厨房·心滋味“的主题在广州建博会上开启招商峰会;2013年10月，金牌橱柜开展秋季体验式招商，重树橱柜业招商新格局;2013年11月，东方邦太橱柜年终招商大会正式启动，与来自全国各地50余个空白城市的意向客户及全国近8家媒体，并特别邀请龙安空间展示软件开发商，共谋千万财富大计;而从业内第一门户网站中华橱柜网每月发布的互联网招商数据报告中，我们也可以看出，橱柜行业2013年的招商工作取得的成效也是有目共睹。

未来是一个创新与创造的时代，在全新模式下的橱柜招商前景普遍被看好。根据市场适时调整招商模式，以顺应市场变化，为消费者提供更优质、更实惠、更有个性的品牌服务是橱柜企业获取更多市场的途径之一。而在创新招商模式的同时，橱柜企业只有提升品牌的附加值，才能更好地开展招商工作，求得更大的发展空间。

【资讯链接：2013上半年橱柜招商加盟总结分析报告】

【资讯链接：2013年第三季度橱柜招商加盟渠道分析报告】

【业界观点】橱柜业内人士曾说过，橱柜企业在制定招商政策的时候，应当积极地收集行业市场信息，结合当前橱柜市场状况，客观的分析企业自身的实际情况，深入经销商中间，详细了解市场终端的诉求点，最后综合所有意见进行详细汇总，做好分析，根据市场需求，制订有效的、可执行性营销方案。招商大会和网络招商只是途径，要想真正完成招商任务，招到好的经销商，橱柜企业只有实打实地做好方案并认真执行才能有大收获。

关键词：家居体验馆、家居一体化

消费模式--家居体验馆成新招，充分考虑踏步前行

2013年，橱柜行业“家居体验馆“风潮也刮得强劲。据媒体报道，2013年年末，将会有一家高端家居会所开业，其中汇聚了国际上享有盛名的橱柜、卫浴和红木家具品牌;而在此之前，柏林世家的柜族体验馆已于2013年6月8日面世;文登欧派橱柜衣柜整体家居情景体验馆也于2013年8月31日盛大开馆……

【资讯链接：打开定制蓝海 橱柜企业联盟家居品牌共建体验馆】

这种全新的会所式经营、管家式服务模式，也正是家居生活体验馆受到业内人士欢迎的表现。橱柜行业家居体验馆的鼻祖科宝博洛尼家居集团CEO蔡明在接受媒体记者采访时，是这样描述家居体验馆的：“一个好的设计无外乎两种，一种是销量好，也就是获得消费者认可，可以满足消费者需求的设计;另一种是具有时代性，引领性，颠覆性的设计，能够获得很多评论家与批评家关注的设计，家居体验馆就是第二种。“

【业界观点】现在家居体验馆已经成为行业发展的一种趋势，可这对于治理、经营的要求比较高，首先要有足够的资金支持;另外，品牌要具备高知名度，这样才能将客户吸引到自己的展厅来。因此，针对不同消费群体的定位，不同品牌可以以高端会所或是社区体验店等形式出现，以体验会、宣讲会、联欢活动等各种形式的消费者互动活动将会成为一些品牌新的尝试。消费者通过体验馆直观接触橱柜产品，对产品的接受度会更高，更容易燃起购买欲望。对一对于橱柜企业来说，千方百计与消费者拉近距离永远没错。

蛇化为龙，不变其文，渠道建设仍将探索

在渠道建设与变革方面，橱柜企业应该建立一条从橱柜厂家到最终消费者的高效分销网络，通过这个网络，快速，广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌传播和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。面对2013年“渠道变革“风潮的袭来，接下来的2014年，如何向新兴渠道抛出“绣球“是橱柜企业要面临的首要问题。这需要橱柜行业的整体规范，各个橱柜企业的严肃自律，以及提升橱柜产品的整体质量和竞争力。北京市工商联厨卫商会秘书长牟勇认为：“面对巨大的市场，和目前存在的种种问题，橱柜行业的营销模式探索之路，还将继续。“

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