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决战6·18,家居品牌遭遇电商狂欢,如何在互联网大潮里翱翔?

2020-06-19 11:04:26 https://www.chinachugui.com/ 责任编辑: 刘小雪 浏览数: 手机访问 中华橱柜网

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没有哪一届总裁比这一届更不容易了,既要在办公室运筹帷幄,还要在直播间抛头露面,家居界已经有多位总裁开启直播模式或准备开启了。

中华橱柜网】没有哪一届总裁比这一届更不容易了,既要在办公室运筹帷幄,还要在直播间抛头露面,家居界已经有多位总裁开启直播模式或准备开启了。   

国美零售总裁王俊洲携手央视主播单场销售额达5.286亿;董明珠在首场直播失利后不断向好,最新一次直播创下65.4亿佳绩......为了业绩,总裁们也是拼了。   

在所谓的报复性消费逐渐消失无影后,作为疫后购物节,618被寄予了太多的厚望,商家和平台渴望通过放手一博为企业回血,同时也安抚行业急躁低落的情绪。

   618

总裁是少数,亲自下海的更是少数,更多的主播是经过培训的专业销售,点开各大品牌的电商主页就会发现,几乎每家店铺主页最上方都是正在直播的小界面,就算此时没有直播,也会有显眼的蓝色“开播提醒”。   随着618临近,主页上显示正在直播的商家越来越多,直播已经成为今年618的标配。   

据统计,除了顾家、索菲亚、欧派、芝华仕、林氏木业等大牌,吱音、尖叫设计、2平米等中小企业都开启了直播模式,参与商家呈倍数增长,相比去年双十一有过之而无不及。   

直播时长增加了,大多数经济实力雄厚的公司选择全天直播,从早上10点至晚上10点,几大主播轮流上阵,全天候回答客户疑问。   

精力有限的小公司则选择定点直播,增加稀缺性和仪式感,引起消费者重视。   

主播本身也在发生变化,除了总裁天团的加入,从前对直播一无所知的专业销售们也在长达半年的行业毒打后,显著提升了直播能力。   

首先是更能聊了。   

在顾家家居直播间,一位二十岁上下的男性主播因气质开朗、面容帅气受到欢迎,他称呼直播间的消费者为“宝宝”,来购买家具的大多是女性,这样的称呼亲切随意且并未逾矩;在回答直播间的问题时,也十分游刃有余,力图让每位消费者的问题都得到解答。   

其次,直播场地升级了。   

以往的直播多在样板间或仓库进行,一部手机加美颜就可以解决所有问题。随着商家对直播的重视,直播间装修与设备都不断升级。   

在格力的直播间中,董明珠就完全抛弃了手机直播模式,而是营造了专业的声光电高清直播舞台,宽敞明亮,能够容纳更多人,产品展示空间也更大。 舞台型直播场地有一定优势,但它更适合家电等小件产品,在模式上也更方便红人或明星进行秒杀型带货。   

明星带货也是今年直播的特点之一。   

从柳岩带货被群嘲,再到汪涵知识型带货和刘涛入职聚划算化身“刘一刀”创下直播新纪录,一眨眼,娱乐圈涉足直播已是家常便饭。   

淘宝数据显示,从6月1日到6月18日,包含杨颖、朱一龙、迪丽热巴、赵丽颖在内的近300位娱乐明星排满了直播日程表。   

除了618的老玩家淘宝和京东,拼多多、抖音、快手都开通了专属618的直播带货,也推出了一些新玩法。

  家居电商

抖音618的购物氛围并不太热烈,虽然有“618必buy好物”话题,但话题下相关视频播放量并不高,相对来看,快手更胜一筹。   

在快手首页,“618购物攻略”话题排行第三,被标上“荐读”蓝色标签。  

 打开链接,下方是快手各大红人主播的带货链接,而所有产品,都标明是“京东直供”。   

作为618鼻祖,京东的补贴力度不可谓不高,此外,京东还推出了引发热议的“叠蛋糕”玩法:最怕突然的关心,关心你的人只想你帮他叠蛋糕。   

简单概括游戏规则:消费者每天可以通过浏览店铺和会场领金币,再组队PK,拉好友也可增加蛋糕层数,最后蛋糕层数越高,分得大面额红包的机率就越高。   

天猫618“开火车”也是做任务领金币组队PK分红包这套玩法,对商家来说,这样的设置可以让产品有更多机会被看见;对平台来说,一是增加了网站及产品浏览量,二是促进拉新,可谓一举两得。   

算法虽复杂,但补贴是真的香。   

每年消费者虽然都在抱怨平台的补贴玩法越来越坑,但依旧左手计算器、右手购物车,只要时间一到便手快如风,谁也不能阻挡下单和抢券。   

在复杂玩法之上,抖音和快手甚至衍生了一系列专门解读各大平台补贴算法的视频。视频制作者用简洁易懂的语言归纳讲解玩法,消费者按照提示在规定时间下单、交定、抢券,在推荐的产品范围内寻找自己想买的商品即可。   

这类视频替消费者省去了繁杂的思考时间,在讲解玩法之余进行产品及店铺推荐,兼顾干货与带货。 各大平台纷纷开启618模式,导致流量更加分散,线上热闹,那么线下呢? 

  家居营销   

今年开春以来,线下销售基本处于停滞状态,随着近期疫情小范围复发,局势再次紧绷。   

6月16日,北京新增本地确诊病例31例,目前已进入二级响应状态,其它省市陆续有关联病例出现,线下促销再次面临危机。   

此种情况下,卖场按照惯例策划了618活动,商家的态度各有不同。   

部分商家只参与了卖场的活动,本身并未策划其他折扣,一家专营无主灯设计灯具的店员解释门店618无活动的原因:自家产品都是定价销售,并非折扣类型的产品。   

部分进口产品店铺也表示,平时打折就很少。   

在走访过程中,一些未做活动的店铺员工正在抱怨,“生意都没有还搞什么活动呀!”   

尽管卖场为618专门定制了大型挂幅与桁架,且推出较大折扣,但卖场氛围依旧冷清。   

部分门店对618态度佛系,但积极筹划活动的也大有人在。   

事实上,大部分家居企业全年几乎活动不断,“日常活动+节日大活动”是标配。   

卖场三层的地毯专区最近面临装修,大量商家就在此基础上开始降价甩卖,最常见的办法是微信定向邀约老客户。   

得益于平时对老客户关系的积极维护,其中一家地毯店收到了不错的效果,“平均联系20人就能有一个到店,每天都1-2人到店里来。”   

对这类商家来说,卖场策划的618活动只是锦上添花。   

无论是折扣、甩卖,还是发朋友圈、发传单、做爆款,都是通常手段,一位负责销售渠道的工作人员在了解当前电商618有哪些活动后,也颇为无奈,“每年都是这些活动”。   

就活动形式而言,线下门店整体创新不大,但商家为了疫情后的首次消费节,在折扣力度上都下足了血本。   

尽管往年都会打折,但今年的折扣力度更强了,“去年这套窗帘打折下来有七千多,今年直接降成三千多了。”

(文章来源:家具在线官网,侵删)

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