一季度索菲亚、尚品宅配等均出现下滑 疫情倒逼家居企业能力补全

4月15日索菲亚公布2020年第一季度业绩预告：

索菲亚2020第一季度净利润亏损1400万-1900万，而去年同期，索菲亚的净利润为1.06亿，可见2020年的一场疫情对索菲亚的业绩产生了较为严重的影响。

4月9日，尚品宅配发布的《2020年第一季度业绩预告》显示，自2020年1月1日至3月31日，尚品宅配业绩产生亏损，亏损范围在1.55亿元至1.6亿元之间。而公司去年同期的净利亏损为2257.2万元。

4月9日，顶固集创发布2020年第一季度业绩预告。报告期内，公司预计业绩为亏损，归属于上市公司股东的净利润亏损2100万元-2600万元，去年同期亏损63.33万元，而第一季度营收较去年同期下降约54%。

受疫情影响，1-3月里，很多生产、市场及销售活动未能如期正常开展，比如商场、购物中心等场所开店时间普遍延后，同时顾客流量大幅减少，导致线下成锐减，线上直播，培训呈火爆之势。

这次疫情是对家居终端门店“综合运营能力”的一场大考。无论是家居卖场，还是家居经销商都被迫对自己进行“能力补全”。

1、疫情之下，家居卖场之间的“竞争力”立马显现

为什么这么说呢？

今天，我主要从两方面来说明这个问题。 

第一、家居卖场的免租，表明态度

疫情发生后，红星美凯龙率先发声，发布海报称红星美凯龙免租一个月，万众一心，共同战“疫”。可以说，海报发布的几个小时，就刷爆了朋友圈和各个家居行业微信群。

这意外的惊喜令红星系的经销商无比喜悦。但是，对于红星的对手和其他以租赁模式的家居卖场的老板而言，心理已经骂了红星无数次“TMD，你这不是在逼我吗！”。

居然之家的很多经销商看到红星的免租政策后，都在期待居然的免租政策，行业人士也预测居然也会跟进红星的政策，但是，居然之家却迟迟没有出台免租政策，这让居然的经销商很是“焦虑。在过了大概半个月后，居然之家才出台了免租政策。

区域性家居连锁卖场和全国各地的单个大型家居卖场，面对行业领头羊的租金减免政策带来的压力，你会出台类似的减免租金政策吗？

如果你没有出台任何政策，你的商户会怎么样，会怎么想？出台或不出台租金减免政策对你又意味着什么？

第二、家居卖场对商户的赋能，授人以渔

我们首先来看一下，红星美凯龙是如何赋能经销商的：

红星美凯龙在出台1个月租金减免政策后，又率先提出“1+1+1”行业自救模式：平台帮扶一个月，工厂帮扶一个月，经销商自救一个月，通过这样的模式，帮助经销商挺过三个月的困难时期。

此外，红星美凯龙还推出了“1+N”行业一揽子帮扶计划，将设计云、IMP筋斗云平台为经销商、工厂免费开放两个月，大家居教育平台也将免费开放两个月。

在金融层面，红星美凯龙供应链金融平台将为小微企业及经销商提供总计40亿元的信贷支持。

这两天，我也看到有的地方性连锁家居卖场面对疫情也为商户开通了线上商城，做的很好。在这里，我要说的是，对于中小家居卖场而言，你既免不起租，也没有线上商城，甚至你连自己的企划部都没有，面对疫情，你束手无策，你没有为经销商赋能的任何能力。这对于你卖场和经销商意味着什么？

很显然，面对疫情，家居卖场与卖场之间的竞争力立马显现。卖场内经销商与经销商面对疫情的能力也将迅速拉开。有的家居卖场可以与商户同舟共济，有的家居卖场里的经销商只能“自力更生”，甚至会选择与家居卖场分道扬镳。

无论是有赋能能力的家居卖场，还是无赋能能力的家居卖场，因这场疫情引发的家居终端零售模式的大变革会倒逼家居卖场迅速的进行能力补全。不能迅速补全综合运营管理能力的家居卖场和经销商就会因这场疫情而快速衰亡。

2、倒逼经销商暴露问题，找到对策

疫情之下，危险和机会同在。对有些经销商来讲，是危险；对有些经销商而言，是机会。对有些工厂来讲，是机会；对有些工厂而言，是危险。

在疫情之下，我们看到，有些工厂反映的速度非常快，在正月初十之前就开始了线上活动，收获了意想不到的订单。比如TATA木门的“视频看门”活动，比如全友家居的“线上置家节”活动，比如芝华仕的“厂门对家门”线上厂商联动活动。

有些经销商面对疫情非常的焦虑。卖场到现在也不能开门营业，自己不会做公众号营销，不会写文章，不会做设计、不会做直播、不会做微信群活动、不会做朋友圈推广（只会晒产品的图片，不会写销售短文案）、自己做的这个品牌的上游工厂也没有任何动作。眼看着竞争对手在线上获得订单，自己却束手无策，干等！你说着急不着急。

不能给经销商赋能的工厂，这个时候才知道，自己需要培养公司的直播人才、懂设计的人才、懂操作线上促销活动的人才、懂线上培训的人才、懂微信群营销的人才，懂制作短视频的人才，能写销售文案的人才……

这个时候，经销商才知道，我以前应该好好玩玩自己门店的公众号，抖音号、快手号的，早就该让自己的员工学学做直播，学学拍产品营销段子的，学学如何在微信上与顾客沟通和成交的；这个时候，经销商才知道招聘一个导购员不仅要能说会道，还要会熟练的操作和运用各种线上工具；经销商，现在才知道，只会线下面对面销售的导购员不算是合格的、优秀的导购员。

信奉只要做好产品就可以立天下，只要产品价格低就可以赢竞争对手的工厂，都应该停下来好好的反思一下，这套理论还能走得通吗？

3、倒逼厂家进行能力补全

大潮退去，方能看出谁在裸泳。

经销商的经营状况，根本是厂家体系的综合体现，终端不行，反应厂家不行！倒逼厂家进行深度思考与调整：

①   工厂不仅仅要做好产品，更重要的是要考虑，除了产品，我还能为经销商赋什么能；

②  工厂为了赋能给经销商，我工厂需要匹配什么样的资源和人才；

③  工厂是继续按照自己的产销分离逻辑去操作，还是马上思考如何向厂商产销协同去转变；

④  工厂招商，吸引经销商的因素不再是产品价格低、装修补贴高、专卖店设计有特色、返利高，而是如何给经销商及其团队“赋能”；

⑤ 这场疫情让经销商明白，产品本身不重要，产品价格低也不重要。选择品牌及产品最重要的是工厂能教会我及我的员工如何具体“卖货”。能够给我赋能才是我真正应该重视的；

⑥  经销商门店综合运营管理能力的提升被迫提上日程，此时，经销商才感觉到，靠商场、靠工厂，都不如靠自己。花点时间，投入点人力、物力、财力练就内功才是自己应该和长期应该做的事情。

每一场“灾难”都会淘汰一部分企业和个人，同样也会成就一部分企业和个人。每一场“灾难”都是对行业企业和个人抵御风险能力的一次考验。这场疫情，必将倒逼行业所有企业和个人对自己进行一次能力补全。这次疫情必将加快行业各产业链条的效率提升和整个行业的进步。

 疫情下，愿行业所有从业者都能平安着陆。

(文章来源：家具行业操盘手，作者：王献永，侵删)