家居直播大火 社群、养号、内容营销成为营销重点

虽说很多地方已经解禁，大家戴着口罩，也能到处走动了，各个公共场所的客流逐渐在恢复，家居卖场里的人也多了起来，但是，整个市场离回归正常，还有比较大的距离。

走访一些家居建材市场时，会发现，有些店可能一个人都没有。整个大卖场里也没几个人，现在又不能做大型活动，大量工作还得靠线上去展开。

关键是有些行业继续受到严重影响，比如餐饮、娱乐等，这会涉及到几千万人，导致很大一个群体的家居消费、装修计划可能会受影响，进而意味着家居家装行业少了这一拨客户。

（图片来源于网络，侵删）

还有一些客户非常谨慎，现在并没有启动翻新或装修计划，家居消费的欲望被压制住了。

我们的家居建材企业、经销商，还有装修公司，大家其实都在努力，想办法激活消费，留住客户，前段时间也陆续有多家公司爆出几万单的成果，几千单的成交量更是小儿科了，天天都能见到这方面的喜报。

大材研究注意到，有些公司调整了经营计划和方式，比如看到最近大家都在说直播，别的企业直播签了很多单，罗永浩直播火了，薇娅也在直播卖家居建材，就要求全员搞直播，＊＊比较大，其实风险比较大。

直播签几万单的公司，背后其实是全国各地门店、导购共同发力的结果。一些家居大号能卖货，罗永浩、薇娅们搞直播能火，那是因为他们已经有很强的影响力，粉丝高达千万级，加上平台又给流量支持，有成熟的团队在操作，所以你看着就会很热闹。

但你要是从零起步，这个成功率就非常非常低。而且直播很考验你的口才、表演等能力，同时考验初期的曝光强度、产品的性价比等因素，没有大量的观看者涌进来，你的直播无论多么精彩，都没有任何意义。

是不是直播内容很精彩，就有流量、有客户了？完全不是这么一回事。前期必须要有推广，有起步期的流量支持。这些都要靠一支小团队去做，有主播、有配合、有推广、有运营。

如果你的团队里确实有口才不错的，镜头感也还可以，那倒是可以多花点精力做直播，全员配合推广，说不准可以做起来。

前期没有大的流量支持，直播会是一个见效非常慢的过程，做好打持久战的准备。

更普遍的情况，可以将直播当成一个辅助工具，配合社群、拼团、内容、导购一对一服务等多种营销方式，它有可能发挥一些作用，毕竟是视频，显得真实，能够让你的目标顾客感受更真实，对成交会有一些帮助。

在直播营销之外，像社群、养号、拼团、内容营销等方式，大家一定要做起来。有精力有时间的情况下，努力去做。

当然，你有更好的获客方式，或者找到了更有效的经营方式，那就当我没说。

1、养号+内容营销

其实就是自己做自媒体号，争取做成KOL（意见领袖），做成几万粉丝的自媒体号，向几十万、几百万努力。如果能做到几十万粉丝的规模，那你基本上成功了。这个过程可能很艰难，可能路很远，但也可能很快实现。

在哪里去运营这些自媒体号？

微信公众号、今日头条号、抖音号、快手号、小红书号、微博号等，都是值得的。

还有借助一兜糖、好好住、什么值得买等垂直平台，上面已经成长起了一批家居KOL（意见领袖），比如庄爷、马戏团(研集明选)、尤呢呢等。

这些人借助优质的内容、庞大的粉丝群体，带货量非常可观。

当你运营的自媒体号，在完成一定粉丝量的积累后，嫁接网店，销售各种产品，比如收纳王子的微店，总销售额已有30多万。设计师出身的庄爷，会给粉丝推荐自己合作的品牌，以较低的价格销售，她本人还能给粉丝提供搭配与选购方面的建议。

一些家居厂商也开始借助家居KOL渠道，获取客流，比如宜家、小米、雅兰、老板电器、艾丽莎地板、博毅家具、邸安等，他们会找到合适的KOL，邀请打造相关的内容，并借助KOL们的影响力组织社群众筹、团购等，有些效果还不错。

想养号，就跟内容密切相关了，把内容就得做起来，录短视频是内容，写一段产品体验文章也是内容，拍几幅漂亮的产品与家居场景图片，也是内容。

大材研究给经销商的建议，主要有四点，可以参考：

1、自己聘人或者发动有条件的员工，在什么值得买、好好住、生活始末、小红书、公众号、今日头条、躺平、抖音、快手、西瓜等自媒体平台上运营账号，输出优质内容，吸引家装消费者成为粉丝。

当然，这个要求相对高点，要求运营者具备一定的审美能力与搭配能力，能够给家居消费者们提供指南。还能及时回复粉丝的提问，让粉丝保持活跃。

2、将自媒体账号上吸引的粉丝，想办法转化到微信群、QQ群里，或者推出自己的小程序、微店，用于发布新品、组织团购，为促销与团购引流。

3、听取社群成员与粉丝的意见，让他们参与到产品的选款与设计中，将这些意见系统整理反馈给厂家，甚至可以自己委托生产，这样更容易打造出满足市场需求的产品。

4、跟合适的KOL合作，建立多种合作机制，比如由KOL带货，双方按比例分成；进入KOL们的供应商库，获得推荐与销售；付费在有影响力的本地账号上投放内容，转化客流。

有些厂商，前期将存量客户消化完了，现在正找新客源，跟一些家居、时尚、女性类的大号合作，可能有一些收获。毕竟KOL的粉丝与订阅用户里面，潜藏着大批精准客户。

2、社群深挖+拓宽

估计这段时间，很多厂商都在做社群，以前有基础的企业，会做得更好一些，毕竟用户基数很大。

但前期估计的消化工作已经收尾了，能转化的基本上都转化了，社群资源可能枯竭了。怎么办？后面还得把社群营销做好，想办法继续拓宽资源，建议考虑联盟。

也就是跟相关品类合作，大家共享社群资源，共享客源，我有10个业主群或意向顾客群，你有10个同类的群，那就大家互用，形成打包的套餐，相互使用。

比如你是卖地板的，可以跟厨卫、门窗、家具、家电行业的商家联手，每个人贡献上百社群成员，加起来就上千了，相互引流。

当然，大材研究提醒，合作品牌一定要选好，免得砸自己的牌子。

专人负责社群营销，这是必须做到的，不用专门招人，可以指定部分比较擅长社群营销的员工负责，做到术业有专攻，在实践中探索积累经验。甚至可以制定一套社群营销的操作手册，让员工有现成的做法可以借鉴，避免从零起步去试验。

社群的长线运营也需要展开，之前，我们做社群，主要是为了马上成交，重点突出跟群成员的一对一沟通、一对一或多对一的专属服务，在经过前期筛选后，这类顾客预计大部分消化完了。

后续应该转入长线运营，可以考虑提供一些有价值的内容、免费服务、家居用品团购、老客户专项回报等，保持社群的粘性，以便后续从中激活新的消费，同时发动老带新。

还要想办法做社群的深度运营，比如经营一些服务社群，提供免费的装修指南、线上讲座、免费维护保养、装修效果图、验房等内容与服务，从免费的东西入手，二次挖掘社群的价值。

(文章来源：邓超明/大材研究，侵删)