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疫情压力下,家居经销商如何借力“线上营销”突破重围?

2020-03-07 10:28:48 https://www.chinachugui.com/ 作者: 张石敏 浏览数: 手机访问 中华橱柜网

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家居经销商唯有不断改变,才能适应市场!

中华橱柜网】这场被称为“黑天鹅”的疫情,打得2020年所有家居企业都措手不及。但“危“与“机”的并存,有业内人士称,这场疫情直接将整个家居行业的“线上化转型”向前推动了至少1~2年的时间。抖音直播卖货、线上经销商培训、线上财富峰会、VR实景、社群活动等,一夜间在家居界如火如荼的展开。那么,家居经销商又该如何快速适应这场行业变革,完成从传统“门店销售”到“线上营销”思维的转变呢?

中华建材网联合中华衣柜网继“线上营销”选题之现象分析篇、企业建议篇后,特推出经销商建议篇,以帮助广大经销商朋友在接下来可能发生的各种挑战中,能够更加从容地应对。

家居经销商

一、树立信心,才能带动团队齐心协力

相信疫情之下没有人是轻松的,收入压力、支出压力、现金流压力这些问题在员工身上同样存在。越是这种时候,经销商们越要凝聚人心,团结一气,为大家树立起信心。这也是做好线上营销的前提之一,因为面对新事物,每个人都有畏难情绪,只有当整个团队齐心协力之时,才能更好地将创新工作推行。以下三种方法,相信会对各位经销商有所启发:

1、定期开会。即使目前众多员工还未正式到岗,但日常的开会环节必不可少。利用在线会议APP,进行面对面的沟通,传达工作任务,营造氛围,要远比一个文件,一段语音的效果好得多。

2、组织团队学习。疫情的到来,让厂家对经销商的培训更加重视,这对于大家来说也是一次学习的好机会。不光老板要学,整个团队都要参与进来,除了利用厂商提供的课程,第三方组织的收费线上培训也可以考虑,不仅是因为专业度,而是“花钱”的东西,想必各位会更加珍惜。

3、修订年度计划。对于已经有年度规划的经销商,借机要修正一下,目标要不要改还不好说,至少实现目标的措施方法要改了。首先召集团队协商,将年度任务拆分,把工作细分到每个人身上,同时,老板也要承担部分压力,与员工共进退。这样做的目的,是让大家明确2020年目标的可实施性,这样才会充满干劲与动力。

二、通过微信加大线上服务力度 ,实现“老客户”的流量变现

当你的团队状态都在线后,我们就可以正式发力了,目标首先对准“老客户”。商业营销的铁律有一条是“开发十个新客户,不如维护一个老客户”,对于“高消费、低频次”的家居行业来说,更是如此。以往大家都谈门店服务,通过这次疫情,在大家都无法面对面完成线下销售,更别谈获客的情况下,会深刻意识到服务老客户的重要性。其实,我们并不需要“人云亦云”,即使当下直播再火,也要先考虑自身实力与条件再出手,在这之前,不妨把最简单的先做精做强。

比如微信,现在不光可以通过微信建立线上的商城、线上的服务平台、线上的信息平台等等,同时基于微信端的小程序或者基于企业微信端的商城,都可以提供各种在线的服务。人都是感情动物,而经销商要做的就是努力把每一个老客户服务到极致,这样才能在一个客户身上获得更多的利润,因为一个客户身边有N个潜在的客户,一个老客户也许能裂变出N个新客户,而这种途径的成本也远比直播蓄客成本要低得多。

永远记住,老客户群体是店铺绝对的可靠资源,并且在做活动时能够成为经销商强有力的支撑,而这也是大家未来开展线上营销的一大基础。

三、客户体验“的好坏,不分线上线下

在企业建议篇中, 我们分析过,直播的目的重在“蓄客“而不在“卖货”,未来流量的入口或许也将没有线上和线下之分,因为消费者不管是在线上还是线下,他们只想高效愉悦地买到所需要的优质产品。所以不论是直播、短视频、还是VR实景、社群进活动等,经销商始终要做的是给予消费者更多更好的“体验感”。我们这里说的体验是全方位的,包含了店态、产品演示、产品包装,以及最重要的“沟通”。

所以各位经销商朋友,趁疫情期间别闲着,把你的团队组织起来研讨,把成功的订单列出来,看这些订单当中做了哪些事情影响了顾客决策,把每个接触点的顾客感知转化为自己的商业优势。绩效管理,不能单纯做目标考核,那充其量是个激励的作用,因为目标只能被考核,不能被管理,重要的是把销售行为管理起来,因为在如今重体验的时代,销售行为应该转变为服务设计。

四、蓄客”成功后,别忘了搞定“下单”

对于网上蓄客,不少商家会担心,这种预交10元、200元报名费的顾客,到底能转化多少?没错,这的确是线上营销的一个弊端之一,所以我们后续的跟单就显得尤为重要。这个时候,设计师与销售人员要打好配合战,对于已经预付定金的客户,要紧跟之后的户型设计,用专业性加深彼此的“信任感”,同时多角度挖掘客户需求,有针对性地给出应对方案。通过在不断的服务过程中,让客户对你的认同从“人”上升到品牌,完成最后下单环节。

线上营销

(图片来源:互联网,侵删)

其实不光疫情环境之下,原本家居市场的压力就在逐年增加,经销商们必须趁这次机“机会”彻底改变自己,改变团队,未来挑战会更多,唯有不断改变,才能适应变化,适应市场!

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