提升 | 家居经销商走出困境 4种危险心态不能有

随着家居行业竞争愈演愈烈，家居经销商的经营变的越来越艰难：

营运成本快速增加，每天都面临着各种费用支出;员工管理难度加大，招人本来就不容易，90后的员工更加捉摸不透，流失率直线上升；

市场价格越来越低，消费者的选择太多，进入到拼价格的红海；

厂家支持和返利急转直下，家居厂家的支持力度不如从前；

销售额上不来，销量很难增加甚至下降，利润薄的像纸甚至还亏损；

网上销售对实体渠道威胁越来越大，电商火爆直接影响生存空间。

经销商如何能突破现状，在白热化的竞争中脱颖而出呢?

（图片来源：昵图网，侵删）

首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始，非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终，而相当多的家居经销商根本没有意识到，还在误区中徘徊无法走出。

危险心态之一：产品一遇到竞争就立马打折降价，这等于自杀

打折降价，是一个什么行为？一个自杀行为。

大多数家居经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。

对于毛利率只有10%，销售净利率只有2%的经销商而言，额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%，销售净利率从2%下降到0，从而抹去净利润。

因此，对于经销商而言，折扣是一种自杀行为。例如某家居经销商做了个打折活动，当时正值淡季，虽然吸引了不少客户，但是基本上没有多少利润。

其实如今像他们一样的商家比比皆是，大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战，虽然销售量上去了，但是对于一件价格在几千元的产品来说，那简直就是自杀行为。

可是如果不打折，本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家，从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办，短期进行还是能起到不错效果的。

面对如此市场形势，难道只有低价格才能制胜吗?

危险心态之二：行业一遇到竞争就选择转行，你就立刻失去行业内积累的所有资源

转行，是一个什么行为？它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。

产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等，这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影，而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难，在隔行如隔山的情况下几乎不可能。

我们可以看到，家电行业政策到期导致销售低迷，家电经销商被迫转行的例子：2011年前，享受"家电下乡"政策的冰箱品牌代理商潘克庆，一年可以实现超2000万的营收，但到2012年，其营收尚不足300万，原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位，潘克庆已经开始收缩战线，准备转行进入到担保行业，担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢？

危险心态之三：遇到竞争不主动出击，而是依赖厂家，你就立刻失去提升自我能力的机会

家居经销商常常容易出现的现象：依赖厂家促销，依赖厂家培训，依赖厂家开发市场，依赖厂家做广告，依赖厂家补贴……

当依赖成为一种习惯，就丧失了独立的能力。

经销商不要依赖厂家帮你解决问题，因为，你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!

危险心态之四：遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题，你就会被竞争淘汰出局

杰克·韦尔奇说：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！

索罗斯说：学习很贵，但是不学习更贵!其实是说明了学习的价值，只有学习的人才能体会到其中的价值。

竞争对于经销商来说，究竟是危险，还是机会呢?答案是肯定的，竞争对弱者来说一定是危险，但对强者来说一定是千载难逢的良机!是打败竞争对手的最好机遇。

正如上文所述，竞争的来临，是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻，也是宣告智力型经销商新时代的开始!

产品竞争和价格竞争，属于体力竞争；而服务竞争和品牌竞争，则属于智力竞争。

当市场价格竞争非常激烈的时候，就是体力型转向智慧型竞争的转折点。

一旦进入转折点，经销商的数量就会迅速下降，从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场，只有最终成为品牌才能实现持续赢利，掌握持续赢利模式的经销商，未来的市场会更大、更聚焦、更长久，竞争更有限，利润更丰厚!

家居经销商们，您是否有以上四种危险心态呢？

心态的转变可能并不太容易，但是，这就是直面竞争的第一步，只有迈出了第一步，才可能向新型经销商转型，才可能走未来持续赢利的道路。

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