志邦家居崛起四部曲：从普通学生到行业尖子生

定制家居上市公司目前阵营分明，但终局未定，疫情影响以及各大定制企业选择的增长路径不同，结局将会不同，但2020年都将是重要分水岭。

在非常了解志邦的人看来，用“崛起”二字描述志邦并不准确，因为从规模上看，排行第四的志邦，已经成为独一档的存在。但在很多人的认知中，说志邦“崛起“也并无问题。在众多定制家居企业上市公司中，志邦一直不显山露水，不喧哗，只是一直在默默生长。在疫情影响下，上半年众多定制上市企业财报都大幅下滑，而志邦，成为了极少数正增长的定制企业，从一个普通学生成为了行业尖子生，志邦让人眼前一亮。

志邦何以突然在极端恶劣的市场环境下成为了行业增长的尖子生？

有人定义为工程增长，有这个因素，但肯定不是全部。

（图片来源：志邦家居官网，侵删）

 01  对疫情的超常规应对

要在上半年交出优秀成绩单，对疫情的应对是第一位的。而对疫情的应对，最核心的体现，是经销体系的业绩情况。经销体系业绩的好与坏，基本可以判断出企业应对疫情的优劣。志邦上半年的财报数据是，经销收入7.37亿，同比下滑仅4.55%，疫情之下，相比众多经销体系雪崩般下滑的企业，这个下滑幅度，可以算应对疫情的优秀表现。

为什么志邦的经销体系业绩影响较小？

“未来家居研究”（公众号）问到在疫情期间，代理商对厂家的要求与反馈时，孙志勇董事长脱口而出，“我们不需要代理商反馈，因为我们工作人员一直在代理商身边。”在重大灾难面前，代理商其实最需要的是安全感，这种安全感不是你告诉他技术升级就能适应市场的冷冰冰的道理，不是你告诉他线上营销新思路就能获得新收益的紧迫，更不是你要让他不断调整思路增加收益的指标，它其实是一种陪伴，是一种真诚，是一种在一起的态度，而这点志邦做到了。

原来从二月份开始，疫情之下，不仅产品全部9折出货，还有更关键的是，总部人员全员沉入市场，进入到一线市场协助经销商，与各级代理商同进退。在很多企业还呆在家里时，志邦已经走向了战场。

别小看这点差异，高手过招，胜负一线间。

志邦发展的历史，不仅是在发展过程中把握不同关键节点的能力起了关键作用，也是整个公司体系，包括代理商协同进退，共赴艰难，不断战胜困难的成功历史。

时间回到2018年，那一年是公司成立20周年，那一年公司举行了盛大的庆典，当年初创时的八大元帅，除了一人英年早逝，其余7人全部在列，并位居高位，当年租工厂时的那个工人现在已经全权负责几大生产基地，感慨时光的同时，让人看到了团队的凝聚力。中间引进空降兵，也为公司发展立下汗马功劳。几次股权激励计划，让团队活性发挥到最大。知人、识人、用人、爱人，是一个组织的机制中，最能煜煜生辉的地方。

可以说，志邦对经销体系的及时支持，以及总部人马的帮扶，这一行动鼓舞了代理商，自然也就激发了战斗的潜能，在危机中敢于冲出去，也就能在危机中发挥出更强大的战斗力。

站在这一角度来理解，上半年经销体系业绩的小幅下滑，也就可以理解了。

 02 坚持产品增长思维，不追热门风口整装模式 

志邦是上市定制企业中，没有进入整装模式的少数派。在零售市场下滑，精装房分流零售市场的情况下，定制企业进入整装模式，是很自然的选择。在产业链企业中，定制本来就是入口型企业，但随着家装公司进入整装模式，自然侵蚀原来定制企业的产品份额，或者说，定制企业在家装公司进化为整装公司的过程中，入口功能大幅弱化，定制企业进入整装，很自然是要更进一步向用户靠近，向上游延伸，抢占更靠近用户的入口。

定制企业的增长模式，就在进入整装和坚持产品思维两种方向上分化。

进入整装模式的，有全屋配齐模式，也有整装大家居，也有亲自下场干装修公司。有看到成功曙光的，但更多还是在摸索阶段。整装公司的业务模式，具有长周期，长链条，重决策的产品与服务型叠加的属性，过去，正是由于这些属性的束缚，传统装修公司都没有做的特别大，要么做不大，要么跨不出去，即使今天，装修公司也没有走出这一魔咒。定制企业做装修公司，或者参与装修业务，都很难短期见到明显效果，扩张更是有难度。通过一些上市公司财报可以发现他们整装业务的进展，以及这些进展反映出来的状态。

志邦放弃整装模式，并不等于没有变革，品类的扩张，产品方案的组合，仍然可以连接众多的装修公司主体。对于产品型企业，我定义为超链接，连接更多的资源，更多的主体。志邦目前的规模，以及家装公司向整装公司进化过程中，连接，应该是更适合志邦当前状态的模式。用产品赋能，连接更多的能量，而不是将伙伴变对手。

在志邦看来，它始终是一个渠道，而不会成为一个品类。做产品与做装修属性完全不同，装修长链条的服务属性，以及多个SKU的调配管控，并不是志邦这样的产品企业能玩转的。所以定位为渠道，就有渠道的打法。大型城市装修公司影响力大一些，地方县市却没有那么大的影响力，不同层面不同布局，装修渠道虽然是入口，但只要产品过硬，入口上端的合作是自然而然的事，所以抢渠道的本质是抢产品。

 03 提前布局大宗业务 

要谈增长，大宗业务是不可回避的，这是由于未来几年整个市场格局决定的，如果没有大宗业务市场，定制企业的增长都是受限的。

原来的装修零售市场，被精装房政策切分为精装修市场和老房市场，精装房的门槛，决定了很多装修公司和规模较小的定制企业不能进入这一市场，但却为规模化的定制企业留出了空间，同时定制企业必须参与这样的市场，才能在未来数年的残酷竞争中获得增长。

2020年半年报，在一片绿色的数字中，为数不多的红色数字显得格外耀眼，志邦实现营收12.24亿元，同比增长6.57%，总资产36.54亿元，同比增加18.05%。

工程渠道显然贡献了核心价值，这个从18年开始布局的渠道，成为志邦的重要增长曲线，其相对稳定性和高增长空间，让资本市场嗅到了成长价值，志邦的股票从1月份的最低17.84，一路飙升至最高的42.90元。

2020年上半年大宗业务实现收入3.37亿，同比增长了59.27%。“工程四个核心指标增长都在60%以上了。签约翻一番，下单翻一番，回款增长了60%几。”志邦董事长孙志勇介绍。

大宗业务的高歌猛进，加上衣柜业务的迅速增长，志邦实现了工装渠道和零售渠道双轮毂的稳定发展格局。从趋势来看，未来几年精装房市场会成为企业创收的主战场，增量主要体现在这里，零售市场除了橱柜以外、衣柜和木门以及IK整体产品都在不同程度的发展中，个别品类需要一个培育的过程，但是工程渠道向好，零售市场不断渗透的格局已定，既有高突破的增长点，又有完善的战略，志邦未来可期。 

也就是说在头部企业纷纷布局工程渠道时，在工程渠道竞争也相当激烈的情况下，志邦实现了自己的业绩成长。大宗业务上，志邦家居大力拓展优质战略合作地产客户，通过改善客户结构，聚焦品质与最佳实践案例库，以超越客户期望为目标，提升了经营质量，降低了经营风险，也带来了报告期的订单收入的高速增长。目前，大宗渠道已经跟国内top100家地产公司中的30%达成合作。

 04  终极目标消费者品牌 

随着新房的减少，精装市场的不断缩量，工装渠道虽然在近几年的发展向好，但最终还是要靠零售端，撑起未来的万亿市场。所以对于一个健康发展的企业，终归还是要成为消费者品牌。

何为消费者品牌？“未来家居研究”（公众号）认为：消费者品牌是最后竞争的结果，今天刻意去打造是没有用的。现在的消费者市场根本就不是消费者品牌，首先，消费者的选择性太多了，不足以成为消费者品牌。其次，你服务的主体可能是装修公司、设计师，还没有直接影响用户。虽然用户在装修的时候，要辨别下谁的影响力大一点，谁的品质好一点，会有一个这样的选项出现，但也不代表那是消费者品牌。只有我们行业里剩下为数不多的品牌以后，那个时候才能称之为真正的消费者品牌。总之，只有真正面对消费者的零售市场，才能产生消费者品牌。而要成为消费者品牌，最重要的就是前期的能力建构。

这一点与孙志勇董事长不谋而合，在未来，当B端业务不增量时，必须面对存量市场时，零售能力就变得格外重要了。现阶段，重点是要做好零售能力的建构，适应未来的发展，短期又要向工程要增量，这样就能既抓住短期红利，又能适应未来。 

转载：未来家居研究

指导 | 李骞 

编辑 | 刘扬

撰文 | 杨英瑜

(文章来源：广橱商-公众号，侵删)