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索菲亚推出仿真岩板 看定制家居行业差异化营销怎么做

2020-09-07 10:53:20 https://www.chinachugui.com/ 浏览数: 手机访问 中华橱柜网

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近日,索菲亚柜类定制专家推出仿真岩板,虽然是饰面纸的款式花色的创新,但很值得点赞。

中华橱柜网】近日,索菲亚柜类定制专家推出仿真岩板,虽然是饰面纸的款式花色的创新,但很值得点赞:

定制家居

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

如果是知名品牌之间的竞争,包括全国连锁加盟或区域连锁定制家具,标配的都是差不多一样的柜体板基材、台面材料、五金等,即颗粒板、进口石英石、百隆/海蒂诗/萨郦奇五金、凯斯宝马功能拉篮等配置……大家都有的东西,都是一样的标准配置,卖点都一样,每家想说不一样,很勉强,更多会让货比三家的消费者感觉王婆卖瓜。

换句话说,如果不是独特卖点,只要消费者逛多两家、货比三家,一定会发现定制家具的产品同质化、配置同质化,那接下来只有对比价格,选择性价比高最高的。

现在不一样了,索菲亚等开始在款式花色方面做常识性突破,即结合现在的轻奢、极简、工业风盛行,索菲亚的品牌调性又是年轻化、时尚美的定位,其特别推出的火山岩、印象水泥、晶灰石、金砂棕和银雪石等5款花色,涵盖了大理石、岩石、水泥、抽象石材等独特肌理 。

这种按照由表及里、由外到内的次序,其实消费者更直观、更通俗易懂了。这一点,就是下文中提到的终端谈单2.0版本。

定制家具门板的款式花色有什么不一样,如果要和墙地面整体搭配下来,空间美感有没有超出消费者心理预期。如果有,就能更快更好助力签单,而不必像以前,要么是大讲特讲选材用料,要么是只会讲套餐和报价,其它都不会讲,这是两种极端。

门窗品类的同质化配置及突破

差异化营销

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

再来看门窗品类终端,也有这种情况,每个品牌门窗都在讲选用的铝镁合金航空铝材、德国进口好博执手、诺托五金,其实已经是产品同质化、配置同质化,但还有一部分厂家的培训、商家的谈单,继续宣讲他们有8个不一样、10个大不同。

而这些,是终端资深销售顾问不认同的,也是货比三家的消费者不认可的,因为他们所宣讲的不一样,其实都一样。

索菲亚

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

某次培训现场,有人提出说,顾客只要进店了,只要导购懂得的东西,什么都要讲全了,讲得越流畅越好,反正顾客也不懂,用气势和信心来压倒顾客,单就签下来了。

我既同意其有合理的一面,但又不认同这样的做法。

传统线下谈单,因为信息不对称,也因为家装需求旺盛,不少产品又供不应求,消费者不得不耗费更多的时间、精力,听终端导购的唠叨甚至忽悠。

但在移动互联时代,消费者面临着多种变化及压力:客流分化严重,每个渠道的诱惑都很大,优惠也很多,社会压力越来越大,消费者自身工作压力更大、节奏也更快。

如果终端销售团队还当消费者是小白,厂商还想绕圈子、忽悠甚至套路消费者,机会越来越少,难度越来越高了。

所以,我回复说:我理解你说的意思。不过,我建议开发个性化品牌及产品内容的原则及建议是:没有差异的不讲,没有证据的不讲,没有调研及数据的也不讲,虽然有些东西,都可以提到、点到。但如果大部分时间讲的是不痛不痒、一模一样的东西,只会让消费者对比价钱,只能陷入价格战。

我的逻辑出发点是:我们就是要以最严苛的顾客如何接待的标准来要求自己,能把“最刁蛮”的5%的顾客群体搞定,那其他95%的顾客,就更容易搞定了。

终端谈单的三个不同阶段及层级

终端谈单1.0版本

场景举例:

1、品牌和非品牌的竞争,可以更多聚焦在材料、品质、售服等对比上。

2、刚需客户的谈单,会更多关注功能质量、耐用性能、使用年限等方面。

3、团购、拎包、工程等相关订单,会倾向于不低于最低标准的选材用料、技术参数、环保测评报告等方面。

定制家居

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

终端谈单2.0版本

场景举例:

1、品牌和品牌之间的竞争,会找差异化的点来做对比,但不会是环保、材料、品质等基础指标的数据。

2、卖高值高价产品,更多地会从外形、颜色、寓意等方面做深挖、做展示、做呈现演示。

3、重视老客户口碑,以及非富即贵消费群体的圈层效应,就像直销的链接方式,让用户变成转介人、合伙人。

终端谈单3.0版本

场景举例:

1、从室内设计师的视角,从整体软硬装搭配出发,用整装思维搞定其中一个主材,形成错位沟通、降维谈单,更容易引导消费者下单。

2、有权威第三方平台做担保及背书,让消费者对货款、产品交付、退换货没有后顾之忧。

文章来源于罗盘教育 ,作者家居最前詹

(文章来源:定峰汇-公众号,侵删)

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