定制家居加速拓展大宗业务 代理商模式占比逐渐提升

随着精装渗透率加速提升，精装B端市场规模持续扩张。相较零售市场，精装市场集中度更高，品牌家居龙头更易成为B端客户核心供应商。

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精装房目前占比达到多少？

随着精装渗透率加速提升，精装B端市场规模持续扩张。2019年全国精装修商品住宅319.3万套，若按全国商品房销售套均面积107平米/套计算，全国商品房住宅精装修面积约为35520.6万方，精装房销售渗透率为23.7%。

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定制家居品牌大宗业务谁最强？谁占比最高？

2019年索菲亚、欧派大宗业务分别增长58.1%/52.5%，志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺大宗业务分别同比增长64.7%/149.3%/110.0%。

从工程占比情况来看，皮阿诺工程占比最高，达到43.7%（同比+16.1pct），欧派家居、索菲亚、金牌厨柜、志邦家居和我乐家居，占比分别为15.98%（同比+3.7pct）、10.5%（同比+3.5pct）、23.8%（同比+11.9pct）、21.6%（同比+5.5pct）和18.1%（同比+9.9pct）。

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定制家居行业大宗业务拓展方式有几种？

公司直营模式：由定制企业与房地产商签订合同，定制企业直接提供设计、运输、安装和售后等具体服务。

代理模式：代理模式有两种业态，以志邦为例，一种是由定制企业与房地产商签订合同，定制企业供货，由代理商提供相关服务。一种是由定制企业供货，代理商与房地产商签订合同及后续服务。志邦家居大宗业务代理模式占比较高，由代理商签约，代理商履约的业务占比约22%，以公司名义签约销售并委托代理商提供服务的占42%，公司自营占36%。

2019年欧派家居、索菲亚、志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺、我乐家居该项指标分别为11.2%、55.0%、32.7%、13.1%、42.1%、72.3%。欧派家居采用经销商支付保证金的方式，公司在安排大宗客户业务订单生产时实际已收到全额货款，相关应收账款基本不存在坏账损失风险，比值维持在10%-12%之间。金牌厨柜采用融资担保+分阶段付款模式，当年新增应收账款占大宗业务收入比例较低，在3%-14%之间。欧派家居和金牌厨柜应收账款回款能力较强。志邦家居采用针对房地产商分阶段收款和工程代理商先付款后生产相结合的结算方式，应收账款及应收票据总额占大宗业务收入比例2018年-2019年分别为-17.50%/32.66%。而皮阿诺多采取直营模式，这一指标较高。

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定制家居大宗业务核心品牌有哪些？

根据万科橱柜类供应商名单的情况来看，精装修工程优秀企业为非上市的定制企业，连续五年上榜的有三家分别是厨博士、裕丰汉唐和海尔家居。通过历年对比，橱衣柜品类竞争显著加强，零售上市公司和海外品牌入围的比例显著增加，19年入围的A股上市公司及其子公司也已经达到了6家，算上之前曾入围过的我乐家居等品牌，一共有9家A股上市公司曾经名列万科合格供应商。

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定制家居大宗业务谁市场占有率最高？

相较零售市场，精装市场集中度更高，品牌家居龙头更易成为B端客户核心供应商。根据奥维云网的数据，2018年欧派、现代筑美家居占精装厨柜市场的市占率分别为12.3%、9.5%，显著高于两家企业在零售市场的市占率。而从水槽市场的数据验证来看，这一趋势更为明显，摩恩、科勒占精装水槽市场的市占率分别为41.74%、19.74%。

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定制企业大宗代理商模式占比会逐渐提升

（1）代理模式在一定程度上能降低坏账风险。代理模式一般由工程代理商先付款或预先支付保证金，有助于降低应收账款风险。

（2）部分招投标涉及客情关系，由经销商和公司合作有助于提升中标率。

（3）与各区域代理商合作能够为地产商各区域楼盘提供更及时的安装和售后服务。

来源：轻工翔谈

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