销售渠道单一是关键 橱柜企业应发展多元方向

2000年前后进入中国，带动中国厨房产业日渐成熟的进口橱柜功不可没，然而，近一年来，进口橱柜品牌却经历了一场艰难的生存考验，而这个考验只是刚刚开始。伴随国产橱柜产业日益壮大及房地产市场的理性回归，靠开发商维系生存进口的橱柜前途渺茫。

如何化解“危难”赢得长久生存？在焦点家居网上周举办的“国际品牌橱柜生存之道”论坛上，专家认为，争取国外品牌在中国建厂，建立更多销售渠道，是进口橱柜代理商们的生存之策。

进口橱柜被指价格偏高

与装修一套整体厨房几万元的价格相比，动辄十几万、甚至几十万元一套的进口橱柜价格明显偏高。几年前，这样的进口橱柜并不愁销路。在上周焦点家居网举办的“国际品牌橱柜生存之道”论坛上，进口橱柜品牌中国代理商们一致认为，进口橱柜市场当年的繁荣与进口橱柜新鲜、独特的造型和功能及当时相对空白的橱柜市场不无关系。

据悉，2000年前后，橱柜从欧美进入中国，一改以往厨房设施简陋、功能单调的状况，并以时尚的造型、丰富的功能迅速在新建商品房中流行。进口橱柜凭借国产橱柜尚未出炉的市场优势占据了高端精装房市场，依托开发商的大力推广成了当时橱柜市场的主角。

然而，伴随国产橱柜产业的成熟，进口橱柜的优势几年间已荡然无存。从功能上看，改造后的国产橱柜完全能满足中国人的烹饪需求和习惯；从造型上看，国产橱柜的设计多沿袭进口橱柜，甚至超越进口橱柜走国产化风格，更符合中国人的审美；从选材上看，国产橱柜用材丰富，不像进口橱柜习惯使用单一木材以保持自有个性和品质。这就造成国产橱柜在价格上比进口橱柜有更大回旋余地，而品质却不比进口橱柜差，进口橱柜的高价让人觉得“不可思议”。

靠开发商艰难维系生存

装修选购橱柜的消费者很难在家居市场内发现纯进口的橱柜，这是由几年来进口橱柜一直与开发商保持密切合作、借助精装修销售决定的。可以说，进口橱柜自进入中国以来便一直靠开发商维系生存，而伴随国产橱柜市场的成熟，进口橱柜在零售市场上更无优势，在进口橱柜代理商看来，能接受进口橱柜价格的人不多，靠开发商推广更能节省销售成本。

进口橱柜不得不面对的是，一年来楼市的低迷已经让开发商不愿意多花一分钱，但凡有精装修项目与规模化的国产橱柜厂商合作让他们有更大的利润空间。对在国内没有生产基地，所有材料及五金件完全照单进口的进口橱柜来说，失去了与开发商议价的能力，进口橱柜代理商们已经预感到，一个异常艰难的寒冬期已经到来。

进口橱柜代理商们认为，自己的最大竞争对手不是国产橱柜而是市场上大量存在的假冒进口橱柜，他们相信，进口橱柜的品质是国产橱柜无法超越的，只是消费者还需要一段时间去认识。只是逐渐失去开发商宠幸的进口橱柜还有多少机会让消费者去认识，在业内人士看来甚为堪忧。

亟须破解单一销售渠道

进口橱柜商们将暂时“失利”的原因归结为房地产市场的不景气，但不能不承认的是，国产橱柜的产销量却有增无减，这说明，中国橱柜市场的需求量是持续上升的。进口橱柜必须面对的问题便是在中国建立工厂，建立更多的销售流通渠道，以消化建厂成本，与国产橱柜争夺更大的市场空间。

然而，在进口橱柜代理商看来，想说服国外品牌在中国建厂不是件容易的事情，丹麦HTH橱柜中国代理商马新玲表示，欧洲橱柜厂全部实现机械化生产，偌大的工厂内没有多少人力操作，靠人力优势取胜的中国对欧洲橱柜企业的吸引力太小，想实现在中国建厂，只能拿销量说话，让国外厂商看到中国橱柜市场能产生莫大的利润点。但在她看来，实现销量突飞猛进在目前的市场状况下希望渺茫。

在中国建厂也就意味着进口橱柜必须有更多的销售渠道，以平衡诸多建厂成本，同时也意味着进口橱柜有了更大的市场竞争力和更多的营业利润。美国科罗仕路橱柜中国代理商周友恒表示，科罗仕路已经在中国建立了生产工厂并逐步走进定位高端的家居卖场。他认为，美国橱柜不同于欧洲橱柜完全靠机械化生产，手工制作成分很大，这对中国工厂来说是个优势，科罗仕路中国工厂需要做的就是让产品设计更加丰富，实现本土需求，同时大量销往美国。他表示，未来几年，对进口橱柜来说，本土化生产是必经之路，做零售市场也是必须的，“现在就应着手多渠道销售以赢得在中国建厂的资格，否则就只能销声匿迹”。