威法韩超东：威法在深圳家居市场脱颖而出的秘诀

随着盛夏的绽放，全国精装住宅市场竞争势态与日俱增，预计2019该规模将达到336万套，市场渗透率达32%，深圳市场亦不例外。精装住宅的占比日攀高峰，这对于原本竞争就异常激烈的传统家居行业来说，无疑将是更加严峻的挑战。

然而近期，深圳VIFA威法高端定制却逆势上行，新开两家门店，深圳体验店总数量达到8家，业绩也有较大增长。在这竞争日趋白热化的家居市场，已经在深圳迈过十年辉煌的老牌企业是如何稳步前行的呢？对此， VIFA威法深圳分公司总经理韩超东接受了媒体采访，讲述了威法在深圳家居市场脱颖而出的秘诀。

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

VIFA威法高端定制深圳分公司总经理韩超东

记者：请问韩总怎么样与威法结缘的？

韩总：毕业后在家庭地影响下我选择了老师这份比较稳定的职业，但是当时内心还是对未来充满了远大地抱负，想去闯荡、磨炼一番。

之后就来到了VIFA威法，时至今日，已将近二十年，十年是做VIFA威法音响，十年是做VIFA威法定制。工作至今，收获的最大感悟就是：要选择一家好企业，然后用心去做，在这个过程中我们所积累的每一个客户，每一份经验，都会成为未来成长的阶梯。对于行业而言也是如此，我相信在当今中国市场快速的发展情况下，只要付出努力都可以获得经济发展的红利。特别对当下定制行业来说，这种体会尤为明显。我也坚信不断前进地VIFA威法在未来十年会更加精彩、更加辉煌！

记者：目前VIFA威法在深圳已有8家体验店，请问韩总对卖场布局及渠道建设有怎样的规划及期望？

韩总：VIFA威法抓住市场前沿，早已不局限于单一产品的定制，目前已经推出了厨柜、衣柜、书柜、室内门等全屋定制产品。但这种全屋定制，需要不同的空间来展示。威法在深圳一共八家体验店，分别在红星美凯龙、第三空间、欧洲城和百利玛，每个卖场都有着不同的空间风格，以满足具有消费能力的群体对于居住空间的想象。

深圳VIFA威法在门店选址上是经过深思熟虑的战略布局。VIFA威法的发展离不开家居卖场的大力支持，有实力的大型家居卖场往往吸引了大量的优秀家居品牌，利用集聚效应形成一个引领消费者及设计潮流的地标。VIFA威法也希望能够将最流行的新品、最炫酷的功能和最人性化的设计展示给更多注重品质生活的消费者。

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

VIFA威法深圳香蜜湖红星高定店

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 VIFA威法深圳第三空间厨柜店

记者：深圳VIFA威法是如何在竞争激烈的深圳市场脱颖而出并保持持续增长的？

韩总：首先，深圳市场非常庞大，这对于家居行业是一个机会。其次，要适应残酷的竞争环境，企业的产品要符合消费者的需求，特别是对风格、空间、功能的满足。VIFA威法正式凭借这些优势，才能够实现在艰难的市场环境中快速增长。

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VIFA威法奥斯陆灰咖厨柜

最后，数年前企业竞争围绕卖场选址，主打阵地战，但随着生活节奏加快，消费者选择产品目的性也更加明确。通常他们会事先通过亲朋好友、设计师、小红书、大众点评或其他渠道对品牌进行初步的了解。因此团队的服务能力成为企业的另一个竞争力。例如，如果在与客户接触当天帮他完成方案和报价，成交的几率可达到80%，随着时间往后延期，成交的几率会越来越小。所以我们的团队往往通过高效及时的交付及用心的服务让品牌触及客户内心。

记者：近十年来深圳VIFA威法老客户的重复购买比例如何，您是如何提升老客户的重复购买和老客户推荐朋友购买威法产品的？

韩总：在使用VIFA威法产品的客户群体中，很少是初次装修，通常都是二次装修、三次装修，这部分客户的消费诉求往往是注重产品质量、环保、好用及美观性，而VIFA威法恰恰符合他们的高标准要求。因此，由于老客户发自内心对品牌的认可，在他们的带动下会为我们带来更多的新客户。根据大数据分析，大约40%左右的客户亲临门店，其余60%的客户则是来源于其他渠道，其中大部分是通过老客户或熟人转介。

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VIFA威法绒面咖厨柜

众所周知，由于定制产品在店内展示的空间与客户家里空间的比例大小是不一致的，并且服务周期较长，中间会存在沟通误差、理解相反的情况，但VIFA威法在深圳的十年来，从未发生过与客户产生争执的案例。我们把在服务客户过程中出现的问题进行着力解决并不断总结、反思，强化自身专业、服务能力，在客户满意度的基础上带给客户新的惊喜点。正是因为这样的高标准、严要求，深圳VIFA威法才吸引了一大批老客户为我们免费代言。

记者：近期VIFA威法经常举办一些运动和设计师活动，您怎样看待这些活动？

韩总：VIFA威法宣传的途径往往是通过一些圈层活动，包括高尔夫球赛事、滑雪、皮划艇和潜水活动等。采用此类形式的初衷主要是为了把生活、运动和工作有机的结合在一起，从而让品牌潜移默化地植入到客户内心中，与他们建立起一种情感上的连接和共鸣。比如我们在4月份举办的中国明星设计师高尔夫球赛，就取得了非常好的效果。

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 VIFA威法高端定制深圳设计师高尔夫邀请赛

在活动过程中，大家可以相互分享自身对行业现象的看法，对消费者素质、偏好、要求的认知，对现今作品设计理念的创意，在这种优秀设计师及业内专业人士的头脑风暴中，往往可以产生非常优秀的见解，让参与活动的人受益匪浅。

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

VIFA威法团队拥有极强的运动基因，公司高层都热爱滑雪、潜水、徒步、健身等运动。因此，公司从上至下贯穿着对运动和健康的热爱。VIFA威法会不定期举办滑雪、潜水、高尔夫等活动，与客户、设计师一起，把工作、运动、生活全方位结合起来。我本人也非常喜欢这种企业气氛，经常参与到其中，在运动中释放和表达，以此结交志同道合的朋友。

记者：VIFA威法是怎么保持团队的积极性和稳定性的呢？

韩总：团队稳定性对一个企业的发展至关重要。我们团队成员工作期限超过5年以上的比比皆是。这样的团队稳定性强、具有充分经验和超强业务能力，能更好的服务客户。

印象最深的一个案例就是，曾经有一个老客户八年前在我们这里购买过橱柜产品。现在他的儿子要装修新婚房，联系到我们销售的第一句话就是：“你竟然还在这家公司？”这样稳定的团队会让客户十分放心。

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

(图片来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)

 VIFA威法深圳团队合影

谈到如何保证团队的稳定性，除了企业文化的建设外，还需要帮助员工找到自身存在的价值，客户的满意度就是体现员工价值的关键点。从最开始的对接到最终的交付，把整个过程完美呈现在客户面前。那么，客户脸上满意的笑容、发自内心的称赞与感谢，就是不断驱动员工成长的动力，在这过程中，他们会找到自己做这份工作成就感、快乐感以及真正地价值点。

另外，公司也会提供给员工公平地晋升空间。不断开设的新店，既提升了深圳威法的整体竞争力，也给了员工更多的晋升机会，让员工有方向、有职业定位，能够看到前进的曙光。

记者：请介绍一下深圳VIFA威法下一步规划？

韩总：VIFA威法深圳市场虽取得了一定成绩，但也存在很大的提升空间，下一步我们会根据消费者在各门店的体验仍过于分散这一问题寻找解决方案。目前，我们准备寻找适合的位置，成立大型综合性VIFA威法家居整体体验馆，打造更加全面舒适的极致消费体验。实现自我突破，站在市场潮头。

记者：谢谢韩总接受采访！

(文章来源：Vifa威法高端厨柜公众号，侵删)