我乐橱柜汪春俊：消费休克阻挡不了市场前进步伐

为了全面解析中国家居消费市场特征，预测家居消费动向与发展趋势，有效指导理性消费，促进家居产业的健康发展，2009年7月本网正式启动“中国家居消费趋势研究暨TOP10品质家居中国行“。

“中国家居消费趋势研究“将综合网络关注度、互联网口碑评价、区域销售排名数据，汇集开发商、行业专业人士等各方观点，消费者调研结果，通过定量与定性的分析方法，得出研究成果。整个系统设计包括理论设计、评价指标、数据测算、多方行业专业观点汇聚、消费者行为调查分析。

整个研究成果以“品质家居中国行“活动形式在全国城市发布及推广，走进充满消费潜力的全国城市、走进城市主流消费群体，成为指导消费者积极、理性消费的参考依据，见证研究成果切实发挥作用。

为了整个研究具有广泛的市场性及权威性，我们将系列采访家居建材行业的主流品牌商、经销商、家居卖场、设计师、行业协会、媒体等，获取业内各方观点。

本期嘉宾：我乐橱柜总经理汪春俊

记者：黄琳涵

【记者】：在这个诸侯争霸的市场格局下，橱柜、厨具都有很多的品牌，我乐是怎样把握住自己的品牌优势在众多品牌当中脱颖而出的？

【汪总】：真正在全国做橱柜行业，开专卖店，把产品尽量销售到全国每一个角落，这样的品牌其实并不多。在最近五年当中，真正在橱柜行业当中迅速做成全国性品牌的，我觉得可能除了我乐还没有其他一个具有代表性的品牌。我们真正的竞争对手可能就只有7、8家。再往前10年，可能现在这7、8家有一半没有影响力，或者不存在。再往前15年，也就是橱柜进入中国市场的15年当中，可能就只有1、2家，比如欧派这样起步较早的品牌。这个行业在建材行业中是最年轻的，目前真正有一定的店面数量，品牌又有一定的影响力，产品本身也过关的企业为数不多。橱柜这个行业具有一个特殊性，它的集中的程度都是很低的。大部分品牌或者小工业厂家，可能不知名，或者是地方性的，甚至有一些是没有品牌的，它们都在蚕食这个市场。

我们最近在南京做了一个调研，我们进入楼盘调研，选择了几个中等偏上的楼盘进行访问，我们发现，50%左右的消费者都不知道品牌。这也令我们比较吃惊，他们的橱柜有的是装修公司给做的，有的是买一些板材让装修师在他家打，有一些是在装修公司小作坊后厂做好的。甚至有一些是在非常不知名的渠道、卖场，或者街边店随便做做。剩下的一些消费者是稍微知道一点名气，但也并非全国性品牌，可能就是当地有点名气。真正全国性品牌的，比如包括我们在内，像欧派、科宝等等的品牌，不到20%。

【记者】：那针对不同层次的竞争对手你们是如何抢占市场资源的？

【汪总】：全国性品牌相互间的竞争是一方面，我们还要和那些不知名的品牌竞争，甚至没有品牌的竞争。这几种竞争关系当中，我比较看好全国性的品牌，它会逐步壮大。这几年已经可以看到端倪。以前，我们这几个“玩“橱柜的，在全国的市场占有率不超过5%。这是在我初做这个行业的时候就预测到的。今天，全国性品牌的占有率可能已经达到10%甚至20%了。其中的前5名可能真的已经突破5%，接近10%了。这个集中度最后我认为一定会像德国那样，前5名超过50%是没有问题的。再过5年这种趋势就可能更明显的感受到了。

【记者】：我乐橱柜在全国100多个城市都有自己的销售网点。接下来还有什么扩张计划么？

【汪总】：据我对这十几家全国性品牌的研究和数据统计，在做得比较象样的7、8家里面，我们是起步最晚的，但是我们的起点比较高。我们的工厂在5年前就建设好了，4年前才有第一家我乐橱柜专卖店，在南京开的一个2000多平方米的旗舰店。我觉得同行当中，我们是发展最快的一家。现在，我们专卖店大约有250家，去年年底还只有200家左右。预估年底可能会有接近300家运行。在华东、华北和西北、东北，这些地方店比较多，这是我们重点要发展的地区。比较薄弱的是华南、西南，然后是北京和上海。这两座城市我们采取的“战略性暂时不进“。因为这两个城市的竞争非常激烈，地方性品牌相对强势。本身这两个市场比较大，而这种市场的规模可以养活一批有一定竞争力的地方品牌。不像南京或者是比南京更差一些的城市，容量有限，本身就养不活或者养不大一些地方性的品牌。这些地方品牌相互间的竞争已经相当激烈了，要么是非常有特色，要么在价格上有优势，再加上工业利润、商业利润混合在一起，我们进入就比较有难度。此外在广东和四川我们也暂作搁浅，现在有人加盟，但如果不是特别高水平和投资额，我们也暂时不去。

目前我乐有一个上市计划，现在我们和战略投资者协商，如果几年后可以顺利上市，我们可能会把这几个地方的进入作为我们募股融资时的公告，届时我们募集的一部分资金会重点做北京、上海、四川、广东。除了北京和上海外，四川和广东也是橱柜生产比较重要的地方。这两个地方，我们觉得将来如果上市后会更强大，我们可以通过收购、合并、收编一些网络，或者开直营店几个方式来做。

【记者】：目前你们有哪些销售渠道呢？

【汪总】：我们主要是通过代理，寻找优秀的加盟商，通过加盟商来做渠道、做销售。我们自己除了南京，其他城市都不做直营店，重点放在发现、培养优秀的代理商上，培训、训练他们所带领的团队来做我们的品牌。

【记者】：在08年的金融危机背景下，房产、楼市都是大起大落的。请您结合我乐的发展趋势和经营状况谈谈这段时间家居市场的变化及走势。

【汪总】：零售市场在去年10月份到今年春节这段时间，有一个比较明显的刹车。这个刹车，有经济危机的影响，但是更重要的是这段时间对消费者的心理影响。整个大环境的熏陶下，大家都不消费了。尤其是我们这个行业，房子不买了，装修也停滞了，大家都在观望。这段时间好像消费休克一样，突然停了。之后针对这种休克开始营救，掐掐人中，国家出现了很多政策，给营养、给抗生素，消费者认清了市场真相，又慢慢开始消费了。10月份到春节期间本应该消费的人就全爆发了，从今年2月份开始，到3月、4月，这三个月可以说是创下零售的历史记录。南京6个店，一个月创造了400多套的业绩，以前都没有过的。进入5、6月份以后，才开始恢复到正常的状态。

今年我们上半年和去年同期相比，我们销售额额翻了一倍，业绩不错。另外我们觉得自己的增长节奏比外面的影响更重要。最近1、2年我们进入快速发展的时期。今年上半年我们签约和开工、装修、开业的有50多家专卖店，今年有可能能完成100家专卖店，有可能这一年得到新的客户量是过去三年量的1/2，这是个加速的过程。经济危机只是把经济增长率从12%拉低到8%或7%，但它还在增长，消费还存在。我们自身的发展比例就是这样的。我们全国性品牌正在逐步蚕食和挤占地方性品牌。现在消费者越来越重视品牌，品牌真正实现了它的价值和意义，如果不是全国性品牌，可能很难叫品牌。将来消费者在橱柜消费上也会像消费其他物品样，认准品牌。

【记者】：您可以预测一下今年下半年家居市场的走势吗？

【汪总】：现在有一些通涨，但影响还是微弱的。我觉得下半年应该是和上半年相比应该是持平的。因为我们行业往年都是下半年要比上半年好一些。但是由于今年上半年补上了一些去年休克的单子，所以今年上半年是异常的好。我觉得今年可能是一个平均的年份，下半年和上半年差不多。当然这是在市场行情指成熟的情况下来估算的。

【记者】：您认为这样一份系统、科学的研究，对企业和消费者有什么样的意义？

【汪总】：这对我们的工作的确有帮助。对我们做企业的，尤其是做家居消费品的企业来说意义相当重大。姑且先做个预测。就橱柜的消费来讲，我觉得会越来越理性。包括对于产品的质量、对于品牌知名度，对于服务的可信度，以及对价位的接受程度，购物环境的认可程度等等都会有所考虑。这些因素是对一个品牌的综合评价考量的方面。橱柜作为一个舶来品，在中国只有10多年的历史。现在，相当一部分消费者还不够理性，有一部分人觉得越贵越好，只买贵的不买对的。其实在橱柜界，这个极端是不够明智的。中国现在橱柜中有些品牌差异化做得不错，但大部分品牌相互间的差别是微乎其微的。其实橱柜做到家里，样品再怎么绚，可观效果还是差不多的。这不像国外，或者是像中国个别企业已经研究到模具，各方面已经独立开，完全自我研究的，这种差异化我还是很欣赏的。另一部分人，觉得橱柜要越便宜越好，我要用最便宜的材料，8000一套不够便宜，我要做6000一套的，突然又找到一家5000块钱就愿意给我做的，马上就做了。在我们之前的调研中我们也发现，在南京这个中高端楼盘里面，有一半的人选择了5000、6000这种价位比较低、没有品牌的橱柜。如果有这样一个消费趋势研究，再配合正确的市场导入和正确分析，或许能让消费者有一个正确的消费意识，对橱柜的认识，对品牌的认识。