专访百姓衣柜总经理吴景年：衣柜行业的发展悖论

【背景】最近几年焦点房地产网，衣柜行业在中国得到快速发展，特别是其中整体衣柜行业，甚至被人誉为家具行业的新掘金点。在2008年，经济形势的冲击，房地产市场的低迷，整体消费的疲软，作为广州的衣柜行业又面临怎样的情况呢？焦点家居网特邀广州百姓衣柜总经理吴景年走进直播室，讲述衣柜行业的2008。

【嘉宾】广州百姓衣柜总经理 吴景年

【主持人】焦点家居网记者 蒙辉

衣柜行业的定制化和产业化是一个悖论

【主持人】：吴总您好焦点装修家居网，欢迎来到我们直播室。首先请您介绍一下“百姓衣柜”。

广州百姓衣柜总经理 吴景年

【吴景年】：好的，传统衣柜或衣橱这是大家都了解的，现在人们所说的衣柜、入墙衣柜及整体衣柜概念是“舶来品”，在中国出现不超过10年。刚出现的时候是高端、时尚的产品，价格高、利润丰厚，吸引了许多资本的加入。许多衣柜企业也把自己打造成“欧洲背景”和“欧洲制造”。

百姓衣柜2004年就是在此背景下成立搜狗，而且我们反其道而行之。借用唐代诗人刘禹锡的诗句“就是王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，把衣柜这一时尚、高端的产品，以合理的价格进入百姓的既爱他那个。这就是百姓衣柜的宗旨。

【主持人】：百姓衣柜从成立到现在4年时间，请问您对衣柜行业的市场发展现状和前景怎么看？

【吴景年】：百姓衣柜虽然有四年多的历史，但是我们还是一个很小的企业。从我的认识来说，衣柜行业还是一个地技术含量的劳动密集型产业。虽然很多衣柜公司进行全国性连锁加盟的营销模式取得了成功，但是也有很大的挑战。因为都是衣柜都是单件生产，环节多，容易出错且运输成本高，所以很多外地加盟商种忠诚度低，出现许多“挂羊头卖狗肉”的现象。品牌公司的做法通常利用他的强势品牌去推行标准化的生产图行天下，来形成一定的规模，取得规模效益，以降低成本和减少出错。但是在我们的实际情况中，商品房的设计和建筑没有一定的标准，所以说衣柜标准化生产的路子还有待发展。但是反过来说的话，如果真能推行标准化生产，衣柜有必然要失去定制的优势，衣柜的行业就并入了家具生产的行业。所以说这是一个悖论。

【主持人】：现在做衣柜的中小型企业还在定制阶段，这是不是他们的优势呢？

【吴景年】：是的，特别是今年这么困难的形势，中小企业反而会好一点，因为中小企业够灵活。大的企业不能随便降价，因为降价会导致整个营销策略的崩溃了。为了生存，小的企业就把利润降低，一直降到自己能够忍受的程度，就是这样一个策略。

实惠的价格成为中小企业的比较优势

【主持人】：在百姓衣柜的推广中网络超女，你们一直在以优惠、实惠作为营销策略的核心在做。这是出于什么样的考虑？

百姓衣柜总经理吴景年谈衣柜行业

【吴景年】：“百姓衣柜，就是实惠”就是我们公司的一个口号，也逐渐得到了消费者的认同。广州地区一方面是衣柜的生产基地，另一方面也是一个巨大的消费市场，大胆小小的衣柜产业有100多家，但是能叫得响的牌子也就两三家，大部分企业都是“扯皮虎”（给产品冠以欧洲制造等噱头）。百姓衣柜在广州有4家直营专卖店搜狐网，少了代理商的环节，所以在同等的质量下价格可以做到更低。

我们进行产品剖析和透明化的营销方法，把衣柜三大类材料拆分给消费者看，就是一个是板材、铝型材和配件。第一部分板材的话，这个板达到国家标准就行了，可以说生产企业在板材基本上没有区别。还有一个是型材，因为我是学航空的所以我知道，所有的铝材实际上铝材的检验标准就是厚度，现在市场上有薄到0.6毫米，是很薄，那个是属于偷工减料的，一般我们是用1.0到1.2，有些人说我是1.4或是多少，和人家不一样，或者形状不一样，是自己开发的，我们和别人不一样，就是要卖这么贵。我们专卖店的营销人员就是这样给客户剖析衣柜，帮助客户了解衣柜的内幕，所有收到了一些不错的营销业绩。

【主持人】：从你们的市场实践来看焦点房地产网，价格优惠的侧罗在市场的接受程度怎么样？

【吴景年】：我自己感觉客户对我们口碑包括其它方面还是比较好的。现在的销售量里面特别明显，因为新房少，二手房装修比较多，我们每个月30%—40%，有超过50%都是回头客介绍的，这是我们的收获。但是也有个别的人说便宜无好货，但是我们也不和他们讲，我觉得绝大部分的市场占有份额是最有说服力的。

挺过经济调整期 衣柜企业前景会更好

【主持人】：今年上游房地产市场的低迷，原材料上涨、人力成本上涨，对百姓衣柜有哪些影响？

【吴景年】：房地产市场的低迷直接导致了我们订单的下降。对我们公司来说，今年的销售量有一个大的增长，但是利润率就下降了。虽然前景还不明朗goodfeel，但我觉得我们还是欣然面对。我写了一篇文章，《百姓早已准备过冬了》，过冬这个词＊＊提的最早，实际上我们也有所警觉。年初＊＊＊＊＊说，今年可能是经济最困难的一年，因为很多因素不明朗。我想他们说这些话，可能是针对美国次贷危机对中国经济的影响，就是整个出口这块。所以我们也制订了一些政策，要早做准备。

【主持人】：这个月次贷危机的破坏力已经显现出来了。

【吴景年】：是的。因为我自己搞过经济工作，对这方面比较感兴趣，就早做准备。年初就把市场的价格降了。为什么这样降？就是因为我有警觉，那个时候，市场对衣柜包括橱柜来讲，刚刚过完春节是一个黄金期，那一个月的生意是最好的。我们先把它降下来，在市场上先抢占单，真正淡季是4、5月份校友录，现在来看就比较成功。当时我们制定措施，以为房价到8月份会见底，现在来看，还不知道今年有没有底。你说有什么办法？本来做我们这个行业10月份会很旺，有金九银十的说法，现在我感觉房价不确定，最后的“黄金时期”不一定来的了。我们说降价是壮士断臂，早断可能会好一点，如果不断的话，可能到时候损失更大。但是作为企业来说，假如今年能够度过，或者这一轮的调整能够过去，我对以后会更有信心。

【主持人】：就是说你们的影响不是很大的？

【吴景年】：影响有，虽然总销售量有增长，但是利润率降的厉害。我觉得这个情况是要看你怎么去理解，这么多的环节管理不好，可能你认为这一单有钱赚，假如有一个环节出错，利润就会下降。

【主持人】：百姓有一定的消费者基础go2map，对未来的预期如何，想做成什么样的，目标是什么？

【吴景年】：我个人没有什么野心，我是比较喜欢享受生活、快乐工作的人，在工作中享受快乐。自己定一个不要太高的目标，主要是立足广州，不要一下子铺很大的市场。首先保证能够把我们量身定制的服务做好，真正的为消费者做点事、做点服务，这是我的原则性目标。

【主持人】：这样看，吴总是一个比较务实的人，也是一个很会享受生活的人。

【吴景年】：对，是一个会享受生活的人。 

【主持人】：好的，谢谢吴总，今天的访谈就到此结束。