橱柜业两巨头展开“体验”角逐

在京城橱柜龙头企业科宝将6000多平方米的整体家居体验馆开进广州将近3年之后，总部位于广州的南方橱柜代表企业欧派将其最大的橱柜体验馆开进了北京。南北橱柜企业的“体验”大战让人们看到，一个独立于传统卖场销售渠道的新式体验馆营销渠道在橱柜行业悄然崛起。

“超级厨房”亮相北京

“五一”前后，京城西四环家居商圈内将多一个奢华、高档的橱柜体验店——欧派“超级厨房”，它占地3500平方米，相当于一个独立的家居小卖场，里面展示的均是遵循世界潮流前沿设计而成的整体厨房，展示着高档橱柜的魅力风范。这是欧派橱柜在北京开出的首家单体体验店，也是橱柜行业内面积最大的体验店。

2006年10月，京城最大的橱柜企业科宝走出京城，将6000多平方米的体验店开进欧派本部所在地广州，与南方橱柜市场龙头欧派瓜分地盘，引得业界刮目相看；如今，欧派将“超级厨房”开进北京，在“科宝的地盘”大秀体验馆魅力，一场好戏已然上演：橱柜行业体验大战正式开锣。

“南征北战”表现方法不同

科宝南下，欧派北上，都以体验馆示人，却在表现方法上有所不同。

欧派北京公司总经理高进表示，上世纪90年代初，欧派从欧洲带回了先进的“整体厨房”理念，注重厨房整体设计、整体包装，不以单纯销售一套橱柜为目的。十多年的发展，欧派现在全国店面已达千家以上，全国年销售额达20亿元，成为当之无愧的“橱柜第一品牌”。“超级厨房”开进北京，象征着欧派在全国市场均占据了显要位置。

科宝橱柜凭借高端设计、高端定位在北京橱柜行业首屈一指，十几年来销售额一直位列北京市场第一。其品牌总监林周勇表示，自2005年以来，科宝整合了橱柜、家具、地板、沙发等产品，以家装业务为中心后，便形成了“博洛尼整体家居解决方案”。“2006年开进广州的博洛尼家居体验馆也是将博洛尼的全线产品整体展示，而非单纯的橱柜体验馆。”

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体验营销角逐传统渠道

走进欧派“超级厨房”体验馆，首先感受到的是高端。高进表示，“超级厨房”是欧派花费近百万元聘请国外设计师设计而成，展现的均是国际前沿设计潮流。其次，“超级厨房”营造的是一种高端的服务，“体验馆按照五星级酒店服务标准迎接进场的每位顾客，所有销售人员均是按照空姐的培训标准进行培训”。在高进看来，超级厨房强调的是一种展示功能，展示欧派整体厨房的前沿设计，同时也展现了欧派的企业形象。

欧派公司董事长姚良松宣称，欧派已经利用近1年的时间逐步完成了产业及营销层面的整合，今年，欧派将继续完善营销体系，“超级厨房”便是一个例证，它代表了除传统的卖场销售渠道，在橱柜行业开辟的另一条前途不可限量的体验馆营销渠道，使欧派的销售实力和产品个性得到更强的体现。“目前，传统卖场渠道仍是欧派的主力销售渠道，但体验馆新式营销渠道将为欧派实现企业发展目标奠定扎实的基础。”

对于体验馆的渠道模式，科宝方面已经尝到了甜头。林周勇表示，博洛尼家居体验馆目前在全国各大城市已开出200多家，以产品带动家装整体销售，效果显著。

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