厨电燃气具产品更适合开设品牌专卖店

随着家电连锁业近年来的快速扩张及单店效益的下降，以及针对供应商的各类费用的提高，越来越多的制造商开始开专卖店。尤其以燃气具企业居多，如樱花、华帝、万家乐、帅康、方太都在紧锣密鼓的建设自己的专卖店系统。

那么各企业开专卖店的原因及初衷何在呢？到底何种条件适合开设专卖店？开专卖店的意义到底在哪里？有哪些经验可供参考呢？带着这个问题，笔者近期拜访了几家燃气具企业，与这些企业的管理者深入交流了燃气具专卖店系统的相关问题，并将几个企业的观点整理如下，为关注专卖店系统的读者朋友提供借鉴。

开专卖店的原因

关于建设专卖店系统的初衷以及现阶段市场留给专卖店系统的生存和发展空间，所采访的大部分企业持以下观点：

首先家电连锁的急剧扩张及单店效益的下降给各品牌带来的压力推动了全行业专卖店系统的发展。其次，二三级市场目前仍然是家电连锁触角所不能及的区域，在二三级市场的批发市场，一些个体户迫于目前的形势，开始寻求出路，为专卖店系统地出现和发展提供了空间。于是，经销商便和各品牌专卖店所提供的平台一拍即合，就有了越来越多的专卖店。

另外，吸油烟机、燃气灶及燃气热水器产品的属性决定其适合于渠道多元化。对于燃气具产品，据樱花副总蓝鸿奖透露，家电连锁的销售份额仅占30％左右。据德意的老总高德康讲占30-40％。其它渠道如超市、百货、建材、个体专营店、品牌专卖店及工程配套市场在均衡的发展，除了燃气公司这个渠道的份额逐渐萎缩外，其它几个渠道应该说基本稳定，在这种情况下，品牌专卖店自然会发展，其中专营系统（个体专营店、品牌专卖店）和工程配套还稳中有升。

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开专卖店的条件

樱花总经理廖金柱认为：第一，个体经济非常发达的地区适合建设专卖店系统。市场经济比较发达的地区（如长三角和珠三角地带），受市场大环境的影响，当地的消费观和渠道结构都比较适合专卖店的生存和成长。而北方地区消费者对个体渠道不够信赖，相反对大型连锁渠道更依赖，那么专卖店就失去了其赖以生存的大环境。第二，对于建专卖店的企业来讲，品牌的价值与产品一定要能够吸引消费者。第三，产品的属性特点与其它渠道形成竞争决定专卖店能否生存。例如格力空调专卖店的成功就与其产品属性有着极大的关系，若是彩电或者冰箱专卖店，成功的几率相对小得多。樱花的整体厨房产品，其属性使其更适合专卖店渠道。第四，开专卖店的思路和策略要正确。开专卖店一定要思考卖什么的问题，给专卖店一定的配套措施，在政策、做法上有所倾斜，使其更好的生存并发展下去。

开专卖店的经验

专卖店系统建设有哪些成功经验可供借鉴呢？樱花总经理廖金柱向笔者介绍了樱花在这方面的成功操作经验：

1.要实行加盟制。樱花的专卖店基本上都不是靠自有资金建设，而是采取加盟制。因为加盟方式更能激发代理商经营的积极性，同时也能做到在目前渠道多元化的情况下不“与民争利”。因为如果樱花自己开专卖店，对其它渠道会有所影响，而采取代理商加盟制则会很大程度地避免渠道冲突。

2.要重视店长、店址的选择。

任何一件事情要想成功，一是人的作用，另一个就是环境的作用。所以樱花在开专卖店时，首先会非常重视店长的选择和培训，一般都会派店长到总公司受训一个月，让其充分了解樱花的企业文化与品牌文化，以及产品的专业知识，在理论和实践上做好开店前的准备工作。所选的店长一定是对樱花的品牌认知度要高，专注于厨卫行业的经营，并且是加盟店主亲自参与经营行为。其次就是一定要重视店址的选择，关于店址的选择一定要经过公司总部的层层审批，所选位置一定要有利于销售。目前樱花的专卖店一般都开设在一二级市场。

3.要让加盟商赚钱。樱花有专卖店设计手册和开店手册，对于加盟商要求从装修到设计，都按手册标准的要求去做，以做好开店的准备工作。一旦店开张，樱花就会跟进给予一定的支持，如帮助其搞促销活动，与加盟商充分沟通，给其一定的优惠，辅助加盟商赚钱，让其感受到樱花对加盟商的关注，并全力协助其开拓更广阔的利润空间。

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开专卖店的意义

专卖店系统建设的意义何在，对于企业和加盟商有哪些积极促进作用？在这方面，各企业有比较统一的看法:

１、统一经营管理：在专卖店系统中，由于各品牌的厂家有效监控，采用了统一的管理模式，因此在区域内便实现统一组织货源、统一销售价格、统一核算、统一仓储运输、统一店面形象、统一广告宣传、统一店面装修、装饰、统一服装、统一经营时间。

２、提供增值的服务项目：建立起一套周全规范的客户服务体系，并保证它对消费者的接受价值、迎合程度、差异新颖等是时新时效的；以专卖店为载体，日复一日、循序渐进的将这套服务体系推荐给更多的消费群体。

３、提供整体产品解决方案：目前的燃气具企业的产品均在延伸，从油烟机、燃气灶到消毒柜、水槽、微波炉、电饭煲，最大的一点就是基本上都涉足了整体厨房，通过专卖店，企业可以近距离、方便地为消费者提供整体产品解决方案。

４、体现和提升品牌形象：随着各品牌对专卖店系统的日益重视，在专卖店的模式上已经从原有的产品品牌专卖店发展到企业品牌专卖店。企业品牌专卖店以品牌的全部产品、服务为核心，并充分融合各企业及品牌的经营理念，树立整体的企业品牌形象。通过专卖店突显品牌的效应，提升品牌的影响力。

５、布点灵活：相比KA越来越集中和庞大的销售方式，专卖店模式更加体现了布点灵活的优势，如华帝的专卖店分布在街道、住宅小区、建材市场、县乡镇等，为消费者提供更为便利的服务网络。而万家乐也力推专卖店模式，准备在顺德区每镇开设一间万家乐专卖店，进驻社区。

实践证明，专卖店模式在拓展过程中充分发挥了连锁经营在成本、价格、管理、品牌、渠道灵活等方面的优势，也充分展示了专卖店专业化经营的活力，在多元化的市场营销模式中展现了勃勃生机。专卖店系统的兴起和发展为厂商合作开辟了新的渠道和利润空间，推动了行业又一轮的良性发展，也为企业科学架构销售多元化销售渠道，继续领跑市场提供了保障。

3.要让加盟商赚钱。樱花有专卖店设计手册和开店手册，对于加盟商要求从装修到设计，都按手册标准的要求去做，以做好开店的准备工作。一旦店开张，樱花就会跟进给予一定的支持，如帮助其搞促销活动，与加盟商充分沟通，给其一定的优惠，辅助加盟商赚钱，让其感受到樱花对加盟商的关注，并全力协助其开拓更广阔的利润空间。

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开专卖店的意义

专卖店系统建设的意义何在，对于企业和加盟商有哪些积极促进作用？在这方面，各企业有比较统一的看法:

１、统一经营管理：在专卖店系统中，由于各品牌的厂家有效监控，采用了统一的管理模式，因此在区域内便实现统一组织货源、统一销售价格、统一核算、统一仓储运输、统一店面形象、统一广告宣传、统一店面装修、装饰、统一服装、统一经营时间。

２、提供增值的服务项目：建立起一套周全规范的客户服务体系，并保证它对消费者的接受价值、迎合程度、差异新颖等是时新时效的；以专卖店为载体，日复一日、循序渐进的将这套服务体系推荐给更多的消费群体。

３、提供整体产品解决方案：目前的燃气具企业的产品均在延伸，从油烟机、燃气灶到消毒柜、水槽、微波炉、电饭煲，最大的一点就是基本上都涉足了整体厨房，通过专卖店，企业可以近距离、方便地为消费者提供整体产品解决方案。

４、体现和提升品牌形象：随着各品牌对专卖店系统的日益重视，在专卖店的模式上已经从原有的产品品牌专卖店发展到企业品牌专卖店。企业品牌专卖店以品牌的全部产品、服务为核心，并充分融合各企业及品牌的经营理念，树立整体的企业品牌形象。通过专卖店突显品牌的效应，提升品牌的影响力。

５、布点灵活：相比KA越来越集中和庞大的销售方式，专卖店模式更加体现了布点灵活的优势，如华帝的专卖店分布在街道、住宅小区、建材市场、县乡镇等，为消费者提供更为便利的服务网络。而万家乐也力推专卖店模式，准备在顺德区每镇开设一间万家乐专卖店，进驻社区。

实践证明，专卖店模式在拓展过程中充分发挥了连锁经营在成本、价格、管理、品牌、渠道灵活等方面的优势，也充分展示了专卖店专业化经营的活力，在多元化的市场营销模式中展现了勃勃生机。专卖店系统的兴起和发展为厂商合作开辟了新的渠道和利润空间，推动了行业又一轮的良性发展，也为企业科学架构销售多元化销售渠道，继续领跑市场提供了保障。

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