择善而从 橱柜行业发展之道

自上世纪九十年代以来，中国橱柜行业一直处于行业发展上升期，但不能否认，其在发展过程中，也积累了诸多问题，如产品研发能力差、营销渠道单一、知名品牌少等。2012年恰逢橱柜市场陷入低迷，这些问题集中爆发，导致企业倒闭、卖场关门、经销商离场等现象频出。面对市场不景气，众多橱柜企业一筹莫展。

择善而从 橱柜行业发展之道

市场低迷现象不仅出现在橱柜行业，电器、服装、食品饮料等行业也难逃此劫。由于电器、服装、食品饮料等行业在我国市场发展已久，有一定的适应对策，因此，部分企业还是能够在萧条的环境下取得良好收益。

相比电器、服装、食品饮料等行业，橱柜行业明显还不够成熟，在遇到困难之际，有必要借鉴这些成熟行业的发展经验，择善而从，解决自身问题，进而获得持续发展的动力。

开发产品：注重消费者需求

现在的橱柜市场，产品不可谓不多，类型不可谓不丰富。从材质上来说，有板式、实木、复合、金属、玻璃等;从风格上来说，有中式、美式、欧式、日韩式等，但真正能满足消费者需求的有多少呢?

橱柜行业必须改变“什么产品在市场畅销，大家就一哄而上“的产品开发策略，而应该深入市场调研，根据消费者的实际需求开发产品。

目前，各橱柜企业都在积极开发三、四线市场，甚至农村市场，这些地区的消费者更关注的还是橱柜的实用性及高性价比。

在不同市场领域，消费者对橱柜的要求不一样。一线城市的消费者更看重橱柜的设计，材料是否环保等方面。而在农村市场，橱柜除了日常做饭外，还需要有空间用来储存各种干粮、菜等。另外，农村消费者更青睐坚固耐用的木质橱柜。

此外，农村的80后、90后等新兴消费群体，大多在城市工作过，对现代家居生活有自己的理解，在购买橱柜时不单单看产品的价格，外观、产品质量以及附加值也成为左右他们购买的重要因素。因此，橱柜企业在产品开发上必须满足他们的各种特定需求。

择善而从 橱柜行业发展之道

销售终端：坚持科学管理

终端渠道建设，对于一个企业实现销售目标来说至关重要。如何在终端市场合理布局，怎样科学管理终端渠道，是一门大学问。在这方面，成功者如“娃哈哈“，失败者如现在的“李宁“，都值得橱柜企业好好研究，借鉴成功经验，汲取失败教训。

娃哈哈是中国最大的食品饮料生产企业，其编织了一张遍布全国各地的6000多个一级批发商以及近4万个二级、三级批发商的终端营销网。对于如何管理这一庞大的市场终端，娃哈哈总裁宗庆后总结了两点：第一是合理分配厂、商之间的利益关系;第二是讲诚信。

与娃哈哈形成鲜明对比，著名体育品牌李宁，现在则遇到了渠道之困，出现了高库存。

李宁品牌目前约有130个经销商及2000余名分销商，截至2012年6月30日，由这些分销商所开的门店加上李宁直营的旗舰店、工厂店及折扣店，总数达7000余家。但很多门店由于位置不佳，或经营方式不当，或过于专注于某些领域而效益不佳，导致库存增加。

从2012年初开始，李宁公司就开始缩减店铺的数量，注重店铺的成本及效益管理，以确保所有店铺达到盈利水平。具体措施包括：1.改善店效，加强高效益工厂店建设，以提升清货能力;2.通过零售分类分析使网络覆盖合理化;3.加强工厂店和直营店的建设;4.提高零售商和渠道合作伙伴的盈利能力;5.拓展第六代店铺，进行六代形象整理，系统化地提升店铺的运营效益。

目前橱柜行业的渠道现状与李宁公司的何其相似。有些企业为了占领更大的市场份额，忙目地增加店面;有些企业则是在大卖场的“裹挟“下被动开店。在市场低迷的状况下，过多的门店不仅不能增加收益，相反还会给企业带来沉重的负担。因此，橱柜企业应吸取教训，不要盲目扩张，提高单店的效益远比“四处撒网“要强。此外，橱柜企业应加强对经销商的管理，以规避资金链断裂一类的风险，同时加强直营店的建设，掌握终端渠道的话语权。

择善而从 橱柜行业发展之道

营销心态：专注铸就成功

成功的企业之所以成功，是因为将所有的精力投入某一个领域，每天积累一点经验，日积月累成就伟业。而妄想“面面俱到“，缺乏核心竞争力，最终则会一事无成。

前面提到的娃哈哈，在竞争激烈的市场屹立25年不倒。是什么让娃哈哈25年来，销量稳定上升，立于不败之地?娃哈哈总裁宗庆后认为，专注是重点。“25年来，我们的信念从未动摇，快速积累财富的虚拟经济我们视而不见，一心一意做产品、搞实业，一心一意为中国老百姓提供最实惠的必需品，是我们不变的追求。“

但也有一部分企业，喜欢“紧跟潮流“，看到市场上什么产品好卖，就生产什么产品，不注重打造自己的产品特色，也就缺乏核心竞争力。在市场低迷的2012年，这些企业都遇到了发展困难，甚至有企业倒闭，其中的教训非常深刻。

橱柜行业发展至今，已积累了很多成功经验，在探索自己的特色之路时，也不要忘记多学习其他行业的先进经验，吸取教训，这样才有利于橱柜行业的长久健康发展。